运用“要害处”寻觅最终切入点

 

 作为一名白领女性，若要想创出非凡业绩的话，就要懂得去设身处地替客户着想，了解客户的态度和观点。因为，这样不但能让你与客户之间有良好的沟通和理解，而且可以更为清楚地了解客户的思想轨迹及其中的“要害点”，可有的放矢，击中“要害”。
 美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来某房地产经纪人安娜戴尔，对她说：“戴尔女士，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来船往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧。”
安娜 戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。她又是画图纸，又是造预算，但事实上这些东西竟一点儿也派不上用处。不料有一次，她仅凭着两句 话和5分钟的沉默，就卖了一座房子给卡里。
在卡里钢铁公司隔壁的楼房，卡里可以眺望江景。而卡里似乎很想买其隔壁那座房子。当卡里第二次请安娜 戴尔去商讨买房之事时，安戴尔却娜劝他买了钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时指出，隔壁那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。
卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这所旧房子绝对无意。但安娜 戴尔并不申辩，她只是认真地倾听着，脑子飞快地思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对着那所旧房子，他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是卡里的意见，而是那些主张买隔壁那幢新房子的职员的意见。安娜听着听着，心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是其真心话，他心里实在想买的，却是他嘴中竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。
由于安娜一言不发静静地坐在那里听，没有表示她对买这所房子的反对意见，卡里也就停了下来。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里所非常喜欢的景色。
这时安娜开始运用她的策略，连眼皮都不眨一下，非常沉静地说：“先生，您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？”他等了一会儿，又问：“钢铁公司在哪能里成立的？你们的事业在哪里诞生的？”卡里说得很慢，她也不再说什么。就这样过了5分钟，简直像过了15分钟的样子。他们都默默地坐着，大家眺望着窗外。终于，卡里以半带兴奋的腔调对她说：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊！我们差不多可以说就在这里诞生的、成长的，这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！”于是，在半小时之内，这件事就完全办妥了。
并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位经纪人居然就这样完成了她的工作。
安娜戴尔的成功，完全是因为她从两次与卡里的交谈中，琢磨透卡里心中的真正想法。她感觉到在卡里心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未觉察的情绪，一种矛盾的心理，那就是卡里一方面受其职员的影响，想搬出这座老房子；而另一方面，他又非常依恋这所房子，仍旧想在这儿住下去。安娜 戴尔之所以 能做成这桩生意，就在于她能研究出卡里的真实意图，使卡里能用一个新的方法来解决这个矛盾。
总之，投其所好，白领女性才能打动客户的希望，使进行中的事情达到自己的期望。