并不是所有的客户都看重价格的

   做为业务把软件销售给客户时，客户第一反应首先是问价格，然后对比过其它软件供应商的价格，认为价格高了就不上，选择价格低一点的软件。
   其实管理软件是一个比较特殊的商品，不象家里买了一部电视机、热水器或洗衣机等等商品，安装工人只要安装好后，简单的调式就可以使用了，即使在使用过程中存在维修或维护的现象，也不必一定要找回原来的销售商去解决，随便找一个维修点都可以解决的。但管理软件，不能这样的，买了管理软件后，其后续的培训、维护等等是长时间的消耗，而且用户只能是要找回原软件供应商或代理商去解决，否则这款软件就等于报废了。由于客户不懂软件是有这一特性，所以只要看到价格低点就接受，没有想到软件最大的问题在于服务。可以这样说，卖软件倒不如说是卖服务。
   我有一个客户是批发糖果类、干果类、饼干类等食品的批发商，我们在报价的时候，我们的软件价格是另一家公司的2.5倍，但是最后这家客户选择我们的软件产品，其实我们在几个方面做足了工作：
   第一、首先说明软件是一种服务，是一种成本，由于我们的客户是南海狮山，而我们公司在佛山禅城，离他们的公司有半个小时的车程，而竞争对方是东莞，无疑我们的成本比他们有优势，但是竞争对方的软件报价比我们低2.5倍，那么服务效果就大打折扣。
   第二、软件功能，由于我们已经做十几年的批发行业软件，对行业的理解程度是相当高，所以在软件功能方面就会非常贴切用户的需求。
   第三、口碑，由于我们做了有十几年的批发，所以有一大批忠实的客户，所以口碑也起到了关键的作用。
   从这三面入手，基本可以说服客户，当然现场的状况也有一定的因素，比如业务员的综合知识能力、谈吐能力也是必不可少的，当客户一味的在价格上僵持，我们可以从软件本身的特性去说服客户。