把信息变成商机

　在商界的高层管理人员看来，公司中充斥着各种各样的信息。他们试图对这些信息进行管理和利用，从而为决策、财务管理和客户服务提供支持。

　但是他们没有意识到，即便能够实现上述目标，他们也仅仅只是赶上了昨天的步伐而已。信息的发展日新月异，各种新的信息渠道和信息类型不断涌现，信息管理的技能也与日俱增。具有前瞻性的公司必须走在潮流的浪尖。

　就拿平常的例子来说，全球的快递服务公司平均每个工作日要递送超过三千万个包裹。然而，当包裹到达之时，收件人常常无法在送达地址签收包裹。这对收件人、寄件人和快递员来说都是极为光火的事情。问题就在于，包裹被递送至处于静止状态的实际地址，而收件人却是可以随时自由移动的个人。但是有了当今的信息和技术，包裹的送达"地址"可以是一个人：我们可以实时掌握他的行踪。

　假设快递公司能够进入你的电子日程安排，并且能够通过你的汽车或手机的全球定位系统（GPS）找到你的位置-当然是在你的允许之下。接着快递公司会通知你将要快递给你一个包裹，并询问是否应该安排快递员马上将包裹直接递送给你，或递送至其他地址，或另行安排其他更为方便的时间和地点进行递送。根据你的选择，你可以通过智能卡或指纹鉴定等身份识别方式对这份包裹进行“签收”。这种快递业务是高度人性化的服务，它需要将几种不同类型的信息（技术）结合起来，而这些信息（技术）直到不久前才变得普及。

　到目前为止，还没有任何一家大型的包裹速递公司采用了这种以用户为中心的实时递送地址的服务。但在技术上这是可行的。在不久的将来，许多行业的领先企业将不仅能够获得行业信息，还将能够通过各种新的渠道获取更多的信息，从而能够对世界的实时变化有更为深刻的了解。这些领先企业将不仅能够利用这些信息来了解过去、展望未来，还将能够洞察商机，并在产品、服务和业务模式方面实现创新。

　认识信息的不同类型

　要了解这种观点，就必须首先了解在信息领域所发生的变化。仅在过去的几年内，信息本身以及对信息进行管理的能力已经到了一个关键的转折点。过去企业所能获得的如同涓涓细流的信息之河，如今已经变成了由众多支流汇集而成的湍急的洪流。让我们来看看企业所能获得的信息都包括哪些类型。

　业务流程信息。这是管理层在讨论如何获取更好的业务信息时所想到的信息类型。它包括在销售终端获取的所有交易信息（无论是通过实体的店铺还是通过电子商务）。它还包括企业通过ERP、供应链管理和客户关系管理系统所获得的关于自身及业务合作伙伴的经营方面的信息。

　对现实世界的观察。信息这包括技术方面的成果，例如无线射频识别感应器（RFID）、微型照相机、无线接入以及全球定位系统等。这些技术正在日益更新换代，并将带来不可估量的新的信息。实际上，无线射频识别标签已经被沃尔玛等采购巨头定为必要条件之一。越来越多的手机和汽车拥有能够在50米的误差范围内对持有人所处的位置进行准确定位的功能。微型照相机不仅在大街上和建筑中比比皆是，而且还被内置于最新的手机之中。

　公共信息。这包括人们在互联网上留下的任何电子痕迹（比如发贴或聊天），以及数据仓库中随手可得的免费信息。

　揭示个人偏好或意图的信息。 例如，公司内部共享的日历信息——记录下来的将要去某地旅行的计划、参与某个电话会议或者准备休假等方面的信息。在某些情况下，人们可能被要求提供关于喜欢在何处度假、喜欢什么颜色或款式，以及希望通过何种方式进行联系等方面的信息。从更广泛的意义上来说，网上购物者都会留下除了交易数据之外的个人信息的踪迹，这些信息能够揭示其个人的好恶、计划及期望。

　这些信息从数量上来说是空前的，从管理的复杂程度上来说也是史无前例的，因为它们处于四分五裂的状态。也就是说，这些信息可能是组织有序的，也可能是杂乱无章的，它们通常以日积月累的方式不断增加而且来源分散-因为信息可以是任何形式的，包括文本、数字、声音和影像等。然而，尽管这些信息数量巨大且互不相同，对企业来说却具有潜在的价值，因为对之进行合并、管理和利用的计算能力也在日益加强。

　随着信息本身变得越来越触手可及和便于使用，那些善于利用这些信息从而根据不同的经营环境对现实予以实时响应、或对事态的发展进行预测和指导的企业将会获得很大的竞争优势。前瞻性的企业已经通过采取双管齐下的策略为获取远见卓识做好了准备：一方面，提高获取信息的能力，并获得利用信息的权利；另一方面，提高企业将信息转化成为远见卓识的能力。

　提高信息的获取能力

　只有当企业把各种信息都内化为己有，或者掌握了获取信息的渠道，企业才能够从中获益。由于收集这类信息常常需要技术和人力方面的投入，因此必须和时间赛跑。

　那么前瞻性的企业能做些什么呢？

　获取现实世界的信息。用以收集现实世界信息的技术的发展是如此之迅速，乃至每一家公司都应该在信息基础设施方面进行投资，尤其是在无线射频识别感应器的运用方面，因为它不仅能够给企业带来即时的价值，还能让企业通过学习曲线获得更大的价值。

　澳大利亚蔗糖加工业就是一个极佳的佐证。澳大利亚的蔗糖种植园覆盖了该国东北部超过1,000英里的热带海岸线。在每年的大收割时节，甘蔗被砍下来，装上卡车，然后通过一条私人的窄轨铁路运到加工厂进行加工。甘蔗在被砍下之时即开始贬值，因此速度就是金钱。路轨事故可能会导致线路封锁，加工厂也不得不停工，每小时损失掉上万澳元的收入。路轨事故时有发生，通常都是出了故障的轮轴轴承惹的祸。

　工程师们都知道轮轴过热是故障将要出现前的征兆，然而在Amskan公司将两大信息技术成功整合起来之前，工程师们还没有研发出一套切实可行的早期预警系统。这两大信息技术的其中之一，是成本低廉且能在澳大利亚热带地区的烈日下工作的复合光学传感器。这种传感器能够在机动轨道车驶过之时监测其轮轴是否过热。另一项信息技术就是无线射频识别技术，这项技术能够识别并跟踪指定的机动轨道车，从而在其发生事故之前将其撤出轨道进行修理。安装了Amskan公司的新式过热轮轴监测系统的加工厂就能够预见并防止轨道车故障的发生，从而给他们带来了立竿见影的竞争优势。同等重要的是，他们也采用了感应器和无线射频识别技术。这些信息可用来应付将来的不时之需。同时，Amskan公司自身也在寻找该技术在采矿等行业内的广泛应用。

　在利用公共信息的技术方面进行投资。正如无线射频识别技术和感应器的发展日趋成熟且开始带来利润，公共信息特别是网络信息也开始变得越来越触手可及。最近，信息融合技术方面的活动频繁。信息融合技术是一种将不同来源的信息整合起来，从而获得对信息的清晰了解。

　埃森哲公司开发了一种知识发现工具，目前正被制药公司广泛利用。这种工具能够在当前和相关的信息资源（例如发布于网上的研究报告等）中进行探索，将知识以全新的、经过整合的方式予以呈现，同时能够通过电子邮件或聊天室，将志同道合的研究学者联系起来。从本质上来说，这种工具能够将诸多的来自不同渠道的信息聚集起来，并对其进行快速解析，从而发现前人未知的某个环节，在研究上有所突破。

　着手培育信任关系。真正先进的、具有突破性的业务模式几乎都得依赖于获取全新类型信息的能力，而这些信息从本质上来说通常都较为敏感。回到之前我们提到的动态包裹速递的例子。这种业务模式只有在包裹收件人愿意公开其所处方位、电子日历、身份授权、账单信息或者更多信息的情况下才会变得可行。而这些信息将不仅供包裹速递公司内部使用，还可能被其合作伙伴共享。

 

　最近一项调查显示，信任或缺乏信任已经成为公司和客户双方共同关注的话题。迄今为止，对个人隐私的关注已经成为大家关注的焦点，客户对铺天盖地的信息索取和信息滥用（例如将信息出售给第三方等）产生了抵触情绪。

　信任问题也存在于公司之间，尤其是，如今的商务已经成为盟友及合作伙伴之间的一个扩展的业务网络，而这种合作关系并不具有排他性。对单个客户和业务合作伙伴来说，以信任为基础的关系都是建立在如下几个相同的基础之上：安全性（我的信息受到保护吗？）；对信息及获取途径的控制（我对谁可以获取我的信息有控制权吗？谁将在什么时候与我联系？）；责任（如果我的信息被滥用，会有人采取改正措施吗？）；利益（我能从提供我的个人信息中获利吗？）

　在每一项交易、每一个步骤中，都必须遵守几个关键的原则。首先，明确利益。信任的建立者都知道信息并不是无偿提供的，是为了获取某种价值而付出的代价。当客户或业务合作伙伴提供信息时，他们其实是在帮助自己-这一点常被公司所忽视。例如，首先被应用于通用汽车公司的卡迪拉克部门、而后被广泛运用于多个汽车生产线上的Onstar系统，能够通过其全球定位系统确定每辆汽车的方位，从而精确地发挥各种功能。这也许是对隐私的侵犯，而用户却更关注该系统能够给他们带来的额外服务，例如指引方向、紧急情况下的协助等功能。

　其次，征询相关信息。这意味着只需征询那些你提供利益所需的信息。这不是获取额外信息的时候，不管那些信息多有趣。例如，如果你的抵押贷款人询问你的净资产，你会告诉他；而如果你的医生问你同样的问题，你就会变得紧张起来。

　第三，把信息的控制权交给信息的提供者。尤其在建立信任的早期阶段，信息所有者需要详细了解其所提供的信息将被如何加以运用。仅仅拥有一个全面的、高度透明的隐私政策是不够的。更有建设性的一步是让信息的所有者能够通过简单直接的方式对是否准许使用其信息有发言权。

　从信息中洞察商机

　当需要从信息中发现机会时，对人自身能力的关注显得尤为重要。如欲提高组织能力以便从各种信息来源中发现竞争优势，就需要从三个关键点着手。

　让每个人学会提问。信息包含了无数的答案——但是，我们问对问题了吗？当问起下面这些问题的时候，新的信息才能带来真正令人振奋的成果：有了这些信息，我们不就能找到……吗？就我们目前已知的信息来看，有没有可能……呢？就拿之前提到的包裹速递公司的例子来说，那项新业务源自某个人问了这样一个问题：“既然全球定位系统和其他一些信息技术使得实时确定个人的方位以及变更运输车辆的行进路径成为可能，我们为什么还要把包裹递送到某人的家门口呢？”

　许多公司在这一方面都显得踯躅不前，因为各相关部门都作壁上观，等待别人先有所作为。管理层在等待IT部门给他们一些有趣的新知高见；IT专家在等待领导给出需要他们去验证的假设；而公司里的绝大多数其他人觉得公司对他们并没有任何预期。要有创新，每个人都必须勇于提出问题。公司需要营造一个善于提问的文化氛围，在这个文化氛围中，创意的产生成为公司生活中的一部分，并且出现在每一次会议的议程当中。

　企业还必须让尽可能多的人接触到尽可能多的信息。这就要求企业拆除传统观念下相互隔离的信息壁垒，从而使得信息成为企业所共享的资源而非专属于某一部门；也可通过分析跨越传统部门界限的信息，来获取新知卓见。同时也需要对大家进行必要的培训，从而每个人都能了解各种可用的信息类型，以及这些信息将能帮助他们做些什么。

　培养定量分析人员。提出正确的问题只是第一步。我们还必须对提出的问题进行回答，这就是定量分析人员所要扮演的角色。从新信息来源中找到答案要求企业具备强大的分析能力，因为任何一个新鲜的想法都需要经过可行性测试。强大的分析能力使得我们能够对过去的事件或行为的规律进行检验，以便对未来的事件或行为进行预测。

　如欲获得在新知卓见方面的竞争优势，企业应该建立一个专门致力于定量研究的部门或职位。有了正确的工具和对各种信息来源的深入了解，这些定量分析人员就能够将其分析技能应用于公司上下涌现出来的各种想法，形成假设并对之进行检验。同等重要的是，他们可以自行对信息进行深入的分析，从而发现规律、形成自己对信息的新知卓见。

　信息推广。成功的企业总是试图将产品或服务推向新的层面以增加获得额外价值的机会。以生产气泡衬垫而闻名的希悦尔包装公司（Sealed Air Corp）为例，几年前，他们开始思考：怎样才能让密封在气泡里的空气更有价值。结果他们发明了一种可充气包装系统，可根据客户的需要，提供一系列包装材料，从超薄包装到表面涂有吸氧剂用以保持食品新鲜度的包装。

　企业应该采用类似的创新思考过程来利用自身的信息资源。一旦以信息为基础的产品或服务业已就位，更多的信息及更宽广的视野就会将其推至一个崭新的高度。企业中的每个人都应该把信息本身视作是一个全新的、很少被触及到的资源予以对待。

　诸如此类的有关信息的新知卓见都是竞争优势的全新工具。最近，商界话题多半围绕着以下三个方面展开：持续创新、通过深入了解客户从而提供更好的产品和服务，以及利用网络服务等先进技术提供更为丰富的服务等。创新以及向服务性行业转变的重要性将会持续下去，但是未来的竞争优势将建立在信息利用能力之上，即，通过更有效地利用各种信息让产品或服务更有价值，令客户更加满意。

　信息越来越丰富，那些能够敏锐地获取信息并创新性地加以利用的公司将会获得竞争优势。有意思的是，可持续发展的竞争优势过去曾经、而且将来依然会推动技术的进步，但其本身却有赖于两个与人密切相关的因素：新知卓见和相互信任。