蓝色之星走出金融圈

不久前，蓝色之星科技有限公司广东分公司接到了广东省中行打来的感谢电话。今年1月9日，3名犯罪嫌疑人在广州中行白云支行营业厅所在写字楼的地下车库中，持枪抢劫了一名储户尚未存储的170万元港币。广东省中行是蓝色之星的视频监控产品硬盘录像机的客户，由于劫案发生在地下车库的通道中，那里没有安装摄像头，警方希望能够从营业大厅的监控录像中发现犯罪嫌疑人的蛛丝马迹。
      

文朝辉是蓝色之星广州分公司的技术支持部经理，劫案发生的当晚即收到广州市公安局通知赶往白云支行协助警方调查。警方仔细查看了存储在录像机硬盘中过去1个月营业厅的监控录像，对可疑人物进行了排查，整整一个星期，终于发现了犯罪嫌疑人。虽然犯罪嫌疑人很小心地避开摄像头，但他没有想到，监控录像中一个不足1/4屏幕大小的画面暴露了他行迹。这个尺寸已经足够打印出辨别其相貌特征的照片，根据这张照片，广东省警方展开抓捕行动，1月25日，3名嫌犯在福建落网，不到20天这一特大抢劫案就告破。
      

从客户那里得知案件告破的消息，蓝色之星的董事长肖刚感觉很欣慰。2001年蓝色之星硬盘录像机上市以来，肖刚没有像其他竞争对手那样将产品特色定位在“压缩比”，而是靠“清晰度”竞争。这个特点让蓝色之星在金融行业的高端市场获得不错的成绩。2006年蓝色之星的销售收入达到3亿元人民币，比2005年的1.5亿元增长了一倍，近3年平均增长率超过100%。目前蓝色之星在北京、上海、广东等金融行业视频监控领域的高端市场占有80%以上的份额，不过现在的肖刚却希望能够带领蓝色之星从金融行业突围。

摘掉代理标签
      

2001年9·11事件之后，全球安防行业进入新一轮成长，中国市场也不例外。有数据显示，从2001年到2005年中国安防行业的复合增长率为20.8%。就是在2001年，做了8年代理商的肖刚决定将自己库存的代理产品全部清仓，在投入了1000多万元的研发费用后，他自己的品牌——“蓝色之星”硬盘录像机终于研发成功。肖刚觉得，自己的机会来了。
      

视频监控是安防市场的重要组成部分，它由两部分技术组成：视频压缩存储和视频压缩传输。视频监控最早应用在安全部门，不过在2001年之前，金融行业却是视频监控产品最主要的应用领域。2000年之前的视频监控产品采用的绝大部分是模拟技术。监控图像被存储在录像带中，中国市场上占有绝大部分份额的是日本厂商，日本三洋曾经一度占据中国金融监控录像机市场70%的份额。
      

就像国内大部分安防企业一样，肖刚也是做代理出身，当年主要代理日本三洋和精工的模拟录像机，到2000年已经是三洋模拟录像机在中国市场的总代理商。对于肖刚来说，摘掉“代理”这个标签在过去曾经是一件可望不可及的事情，当年他代理的三洋录像机里面有400多个零部件，“就像一块高级手表一样”，生产这些零部件需要的模具，在中国市场根本买不到。要让这有着400多个零部件的录像机正常工作，当时只有日本企业具有相关技术，按照肖刚的话说，想自己生产都没有这个能力。但技术变革却让他看到了告别“代理”生涯的希望。
      

数字技术取代模拟技术在上个世纪末成为电子产业的主要趋势，这个潮流也改变了视频监控行业。自从1998年第一台采用数字技术设计的硬盘录像机在韩国诞生，包括三洋、松下等等企业都开始采用数字技术设计硬盘录像机。与模拟技术相比，数字技术具有更高清晰度，更大的压缩比，更高的存储量，而且硬盘可以与计算机相连，便于检索和查询。肖刚发现，数字技术带来的商业变革让过去在生产工艺领域并不占优的中国企业，与传统的日本、美国企业站到了同一条起跑线上。
      

“我们不需要再去把400多个模具合在一起，那样我们干不过日本。”而基于芯片厂商提供的数字处理芯片，让设计硬盘录像机的门槛大幅降低。与电脑类似，硬盘录像机中最主要的组成部分就是主板，而在这个领域，中国企业与国外企业的差距并没有工艺、模具那样明显。而且肖刚觉得，自己代理三洋的录像机在全国培养了400多个渠道、代理商，“只要能把数字化的录像机搞出来，那我们就跟填空一样，填进去就好了。”
      

2000年肖刚召集了10多位创始人一起成立了蓝色之星，并投入1000多万元研发硬盘录像机。为了能够开发出适合国内市场的硬盘录像机，肖刚从过去的客户中找到一个合作伙伴，“不需要他出钱，只需要他说需求。”就这样一边了解客户需求，一边不断改进，经过近1年的开发，肖刚终于看到了第一台打着“蓝色之星”标志的硬盘录像机。从2001年下半年开始，肖刚一边将自己的产品推向市场，一边清仓甩卖代理产品。这一举动导致三洋撤掉了贸易部门以及香港公司到中国内地的所有负责人，从此在中国市场一蹶不振。而蓝色之星却在2002年赚到300多万元的利润。
      

除了蓝色之星，从2000年开始中国视频监控乃至安防领域诞生了一大批本土公司，杭州海康威视、浙江大华这几家目前在国内硬盘录像机行业占据最主要份额的中国厂商，都是借着数字化浪潮成功取代了过去日本、美国公司。从做代理到自己做产品，与客户打交道的经验告诉肖刚，本土企业更懂客户，尤其在安防市场，国外企业则容易水土不服。

更懂客户
     

2006年10月底，中国国际安防产品博览会在北京开幕，来自国内外的700多家企业参加了这次博览会，蓝色之星也不例外。浏览了一下博览会上的参展厂商，除了GE、霍尼韦尔这样的国际巨头，肖刚发现又冒出不少名不见经传的新面孔，看来蓝色之星的竞争对手又多了。在肖刚看来，视频监控这个行业国外企业并不可怕，目前的竞争主要集中在几家本土公司之间，海康威视、浙江大华、大立。这些企业都具有一个共同的特点，那就是更了解中国客户。
      

刚开始做自己的产品时，肖刚也有睡不着觉的时候，担心自己辛辛苦苦打开的市场哪天一松劲，又被国外的企业夺回去。那个时候他们天天到客户那里谈需求，谈着谈着信心又回来了。“国外的产品到中国会水土不服。”即使是与美国、日本这些经济发达国家相比，中国客户的要求也远远高于这些国家。“就拿银行来说，在国外硬盘录像机达到每秒录3帧图像就可以了，但在中国这个数字要达到每秒25帧。原因很简单，中国现在还有扛着麻袋去存钱的，而在发达国家大都使用信用卡。”如果硬盘录像机每秒传输的图像速度是3帧，那很有可能营业员在清点现金时录像机不能将每个动作记录下来，“数着数着钱没了。”国外的企业是想象不到这种情况的。
      

中国企业能够为客户提供更加快速和及时的服务。“我们的销售人员下午了解到客户的需求，技术人员晚上就改，你叫三洋改一个，没两个月回不来。”肖刚说。另外，中国各个行业之间的应用区别很大，应用在不同场合都需要二次改造，这让反应速度和价格上并不占优的国外企业越来越难与本土企业抗衡。
      

在与国内企业竞争中，与国内竞争对手强调硬盘录像机更高的“压缩比”不同，肖刚将蓝色之星的优势定位在“清晰度”。“高压缩比要牺牲清晰度，但更节约硬盘，能够降低运营成本”，但是在某些行业，对清晰度的要求很高。蓝色之星的产品可以根据1/4屏幕大小的画面打印出犯罪嫌疑人照片，这个优势让蓝色之星在北京、上海、广东这3个金融领域的高端市场占据了绝大部分份额，并全面辐射到东北、华北、华东、华南四大区域的一级市场，而且这个市场对价格并不敏感，这又让蓝色之星避免陷入其他市场日益残酷的价格战。肖刚的这些策略其实就是来源于当年给三洋做代理的经验。

在安防行业有句行话：得金融者得天下。金融行业是视频监控产品最主要的应用市场，最近5年国内金融行业在安防领域的整体规模大约在50亿元人民币，产品的使用年限为5年，对于任何安防企业来说，这都是一块诱人的蛋糕。目前金融市场是蓝色之星收入的主要来源，这个市场支撑了蓝色之星从创立开始到2006年年均100%～120%的增长率。但肖刚现在不得不面对一个严峻的事实：蓝色之星的影响力目前仅限于金融行业，而要支撑未来的增长，必须打开其他市场。