【共享经济】为什么共享衣橱用的是B2C而不是C2C模式？

自从共享单车火起来之后，不少人开始疑惑，这明明是单车租赁，凭什么说自己是共享单车，简直是“借共享之名，行租赁之实”。

    确实，共享，听起来应该是所有人给所有人用，应该是某个人将闲置资源分享出来。不过，在今天的WISE x 新共享行业峰会上，总裁冯大刚则表示，没有所谓的真假共享，不管是哪种业态，商业的本质都是一样的，解决用户痛点、满足用户需求、建立一个有价值的商业模式。

他将当下热门的共享经济分为三种模型：一种是以滴滴、Uber为代表C2C闲置资源的共享；第二种是开放式知识的共享，比如知乎和维基百科；第三种是分时租赁的B2C共享。

共享衣橱是B2C共享中的一个代表，为什么大多数的共享衣橱使用B2C而不是C2C的模式。女神派创始人徐百姿今天就在大会上分享了女神派模式选择的考虑。

她解释，像Airbnb和Uber，大家租的是非常重资产的东西，采用了C2C模式，做平台能在最短的时间内低成本规模化。

但是服装有几个特性，一是时尚感而不是取得成本，才是最重要的；二是是对于女装来说B2C可以更快速地采购，C2C则几万款服装可能需要很长时间。

共享衣橱能解决什么痛点？

她认为，现代女性衣橱里有八成衣服穿了不到5次，共享衣橱能帮她们低价解决这个问题；对于社会而言，则减少了污染和浪费，更为环保。至于这个模式能不能跑通，她认为关键是提高运行效率，提高衣服的流转。

以下为徐百姿演讲全文：

大家好，今天很高兴来到这里向大家介绍一下女神派。女神派是2015年上线的国内第一家共享衣橱。去年我们也在上海建成了国内第一个一体化的仓储和清洗中心，服务国内大概250多个城市的爱美女性，每周都给她们送一盒全新的衣服。

我们作为共享衣橱如果说的高大上一点，是环保时尚，是现在一线城市的年轻消费者非常崇尚的一个断舍离的生活方式，说得直白一点其实就是租衣服的。

咱们在建立这个模型的时候收过很多的疑问，大家更希望看到的是C2C的共享模式呢？还是我们现在正在采用的B2C的，由中央集成化采集服装，中央的服务体系来服务所有的女性。

我们在决定业务模式的时候，发现对于很多消费者来说，一些领域C2C的模式是更加适合。因为大家没有办法进行集中管理，或者集中采购的。

举个例子，像国外进入中国的Airbnb，国内的房屋租赁，还有美国的Uber，还有国内的专车，这些非常重资产的东西，其实采用了C2C是为了能在最短的时间内，最大的规模化。

而服装有几个特性。

第一是它的时尚感决定了我们这个行业能够吸引到多少的消费者，而不仅仅是一个我这件衣服是能够以20块钱取得还是30块钱取得的成本的问题。

第二是对于女装来说，同一款女装需要配备多个尺码，而对于每个款式，在平台上面的养护成本是一定的。如果平台需要配备5万个款式服务20万个用户，采用服装集中采购的方法，我们可以在两周之内完成这样的一个量，对我们来说只要服务一个消费端就可以了。而采用C2C的供给模式，5万款服装可能需要在全国各地搜集几个月的时间。在这个基础上，我们就等于是戴了一个共享帽子的服装租赁公司，但是一切是希望能够在最短的时间内，让国内的女孩穿到更漂亮时尚的衣服。

不管我们这个生意如何定义，作为一家创业公司，我觉得需要给消费者，给我们公司的员工，和对广大投资人来说做到的必须有三点：能为用户创造价值；能为社会创造价值；自身能够有足够好的经济模型和商业模型，让我们能够在市场上面立足。

给用户提供的价值

家里有一个塞的满满的衣橱，但是每天出门的时候总觉得似乎没有合适今天穿的衣服，这是面对国内数千万女士一个世纪难题，而且在近几年消费升级的情况下非但没有减弱，反而更加突出了。这是什么原因呢？

在我这一辈，或者说在我上一辈，大家已经习惯了新三年，旧三年，缝缝补补又三年的服装使用模式。但是在九零后、九五后，这个模式已经完全不能成立了。对她们来说一件衣服如果没有发过朋友圈，就好像没穿过。但是，一件衣服如果发过了朋友圈，再想穿出去参加一个活动就非常为难了。

对于现在从20岁到30多岁的女性来说，衣橱里面有80%的衣服可能是使用次数不到5次的，唯一几件经常穿着的衣服，大家真正可以说这件衣服其实去年买的，我现在已经穿过十多次了，这样的衣服占不到20%。这样造成的一个浪费和负担，其实大家都是有目共睹的。

女神派推出了这个服务之后，其实是让这些女孩每个月花200元到300元的包月服务费，就可以在我们提供的云衣橱里面无限制的换穿衣服。这边有广大的大学生跟初入职场的新人很喜欢的ZARA等快时尚品牌，还有轻奢进口品牌，DVF、MK等等。不管你是一线城市还是二三线城市，你的年龄、风格、诉求，都能非常轻易的找到你喜欢的款式。

给社会提供的价值

现在再来说一下我们共享衣橱的社会价值。很多人可能不知道服装行业其实是全球的第二大污染行业，仅次于石油化工行业。为什么呢？从服装的原材料的生产到印花、染色，最后变成成衣之后通过火车运输、飞机运输，发往各个中央的发货中心，再匹配到电商和零售点手中，这一整条链都给地球带来了非常大的负担。

比如，棉花种植只占到全球2.5%的耕地，而棉花种植行业使用了全球25%的杀虫剂，这些化学成分对我们的土壤造成的侵害非常大。

印染行业就不用说了，大家都知道生产一条牛仔裤，可能需要50多种有毒的致癌物质，才能把一条牛仔裤用传统的水洗工艺打造出来。一件衣服经过了那么多的环节之后终于拿到消费者手里的时候，如果只被穿了三五次就要抛弃掉，其实是相当可惜的，这不仅仅是大家经济上的负担，也给我们的环境带来了特别大的负担。国内一年有2600万吨的服装垃圾被扔掉，并且我们也没有一个完善的像处理塑料瓶的回收系统，能够把这些废物利用起来，或者以一个不太污染环境的形式处理掉，这些东西直接跟一般的生活垃圾一样埋在地里，这样过十年、二十年不会腐烂，并且每年都有一个巨额的数目。大家仔细想一想，这是一个非常恐怖的数字，而且这个数字每一年都在增加。

作为共享衣橱，我们能做到的是，大家衣橱里面那80%你不会经常穿的，可能追求当季的流行时髦，这些衣服都可以在共享衣橱解决。真正需要自己购买的，需要自己挂在衣橱里面经常使用的这些衣服，其实只占大家现在购买衣服的不到20%。大家用这些钱可以购买到更高品质的衣服，真正喜欢的可以长期使用的衣服。那这些参加活动用的一次性的消费，跟赶每年各季潮流的衣服，其实都是可以通过共享衣橱来解决的。

共享衣橱的商业模式

最后我说一下我们的商业模型，或者说经济利益。

我们其实是一个横跨服装电商行业和共享行业的。跟服装行业电商相比，我们售卖的不是衣服本身，售卖的是衣服的使用权，并且我是会员制的服务。你可以想象，每个月需要付一个中移动的话费，就可以无限打电话。

对于女神派来说，每月付一个会员费，就可以无限量的使用我们这边的衣服。在这种情况下我们女性用户的活跃度非常高，因为她付了月费之后，用不用其实价格是一样的，不如每一周从你这里选两到三件新衣服穿，不管是上班还是会友，都可以换。这是其一。

第二，咱们的复购率和用户的生命周期非常长，大家想一下一个月出200多元在女神派，可以穿到很多的衣服。对女性来说很难接受穿衣质量和数量的倒退，大家如果已经体验了200多块钱一个月穿十几件新衣服，再让她花200元只买一件衣服穿，这是非常困难的。所以在我们这里每个用户的留存率，使用的频次，生命周期都非常非常好，是远优于传统的电商的。

从每个用户的角度来说，看似我们收的费用也不是特别高，我们是如何能够保证在这样的一个收费标准下面，作为创业企业能够赚到钱呢？这其实就是拼运营效率了。

大家可以想比较熟悉的共享单车的例子，如果一辆单车在一个投放点，一天可以被骑30次，能创造的经济效益跟它一天骑5次，那就是6倍。

衣服也是一样，我们因为有一个一体化的仓储清洗中心，所以做到了业内相当高的效率，可以保证我们的衣服365天当中，只要是当季，几乎没有在仓库里面呆着的时间。

早上从上一个客户收回的衣服，可以在当天完成清洗和消毒，然后当日下午就坐上下一个快递班车，发往下一个客户。所以所有的衣服在这样的运营效率下面，差不多在两个月的时间就可以回本。所以说对于咱们的业务模式来说，能不能创造好的经济价值，运营效率极其重要，不仅仅是对用户提供一个更好的客户体验，同时也是我们的经济模型能够赚到10%的净利还是30%净利的重要标尺。