谈IT技术人员的创业---作者：李立辉-----转自www.01ch.net

我自己介绍一下:本人96年西点毕业,学的是无线通信,柳传志是我的校友,呵呵,后来分配

到北京巨龙做交换机,98年去了深圳中兴,当时看到中兴日益强大,和华为的崛起.当时,感

到做通信的发展太大了,很简单,利润高,99 年我到上海出差,看到上海的一些小厂自己贴

牌子OEM台湾的ISDN设备,光端机,交换机,我自己和两个非常要好的销售,心头一热,就开

始想做了,当时, 国内也很鼓励创业,我们主要是做私活,一个销售把单子谈下来,我们就

自己做,挣了不少黑钱,一次我给邮局卖了60端口的中继,1300多门的电话,说实话,有了钱

胆子就大了,和几个销售就成立了一个公司,当时,我们在深圳成立,后来觉得,深圳这类公

司太多,干脆来北京,2000年公司在中关村挂牌,胆子奇大,跟台湾一个厂家谈了OEM合作,

由于没有做任何市场调查,就开始跑客户,很兴奋,因为我们代理的是ADSL产品,大家想象

一下,当时ADSL是新出来的,电信虽然没有牌照,但是有很多集团单位根本就不需要,只要

能用,由于我们的思路出现了问题----没有考虑:ADSL与电信的合作方式,在项目的推广中

遇到了巨大的挫折,什么挫折呢,你可以给集团用户装,但是电信不给你做接入,所以我们

的产品只能组局域网,不能上公网,要上公网必须通过CISCO的路由器来实现,我们的客户

就为难我们,最后没有办法,我们免费给用户提供路由器,一个项目40多万,利润只有4万多

,没有办法最后调整思路,做代理,代理 CISCO,北电的产品,和一些好的厂家的ISDN,光端

机产品,免免强强做到02年,
总结
我本人技术非常的好,在公司重大项目中有决定权,问题就出在自己太主动,太自以为是,

不做任何调查,以为什么难题都可以用钱去打动,最后陷入困境,以为能牵客户的鼻子,却

不知道客户才最终要牵你的鼻子,因为市场上有很多因素要考虑,我2000年才25岁,太年轻

了,

2000 年的时候,象我公司这么没有调查就开公司的很多,在宽带通信公司,当时北京有一

家公司也很艰难,但是老板非常有钱,是亿万富翁,在南银大厦做EDSL,比 ADSL要好,采用

ETH OVER DSL技术,能实现双向对等传输,但是他们老板很希望我做他们的代理,我哪个时

候明白了,没有电信的支持,你再好的技术都没有话语权,他们化了很多的钱才拿下了电信

的入网牌照,即使是这样,并不意味电信支持你,这就是为什么电信这个行业门槛高的原因

,他们的产品非常牛,就是跑不上公网,只能用广域网技术来实现局域网,和我们一样,只是

我很清楚,公司小临时转行了,不是大转而是小转,2000下半年瞄准路由器和ISDN,光端机

等设备,做的非常辛苦,创业时候有40多万资金,转眼就变成10多万了,我们3人一路来到江

苏,浙江,做了几个小项目,马马乎乎过了一年,过年后,有一个销售就不干了,我们马上面

临散伙,没有办法,两人继续干吧,于是什么都开始代理,什么都做,一点都没有方向,过了

半年,资金越来越少,而且客户的回款越来越难拿回,没有办法,我离开公司1个月到江苏,

河南,浙江求爷爷告奶奶,要到了10多万元,然后把房租结了,把公司地址变更到自己住房,

可怜啊,我和另外一个销售开始总结下一步如何做,最后确定,还要做,战线不要拉的太长,

不压货,销售力度要加大,回款一定要快,我们请了一个好朋友,给我们专门负责回款(他是

中兴通信的大区经理), 由于他工作方便,能说的上话,给他一定的回扣,总算把公司做活

了.

经验:创业初期:战线不要拉的太长,市场要有圈有点,销售一定不要限于签单,而是要顾全

资金回笼.

技术人员创业一个最大的特点是什么?这个问题直接导致技术人员创业的发展与壮大,你

看看中国许多企业都说自己的软件产品,硬件产品是自主研发的,呵呵,其实呢,都是OEM别

人的,我自己就是,甚至我OEM台湾那家公司的产品是日本的,再看看别人的产品,都是OEM

别人的,我们只是心照不宣而已.只不过我是技术人员,我的OEM之路发展确实没有别人的

快,我一直想这个问题.另外就是要创业首先是一个管理者,其次才是一个商人,最后才是

你自己,而我以前首先强调自己是一个技术人员(其实别人并不买帐),看看中关村的那些

公司,真正有几个技术人员创业的老板敢说:自己是靠技术起家的,用友敢说吗,联想敢说

吗?

我做了一个最大的项目,140万,换了2波技术人员,我一不哄,二不骗,我想大家都是技术人

员,塌实就可以了,谁知道来了一批半个月就走了,
2003 年我读了一个MBA班,结识了一些同仁,才发现很多起步才2年的公司做的都比我大,

汗颜啊,其中一个浙江人自己说开发了一套网络过滤软件,这家伙能说会道,在浙江卖了好

几百套,现在北京又有3家代理,他告诉我,你得会给你的所有的人描绘一个蓝图,空手也能

套白狼,说深圳腾讯QQ也不是自己开发的,为什么别人能做这么好?这就是道理,你不一定

要在技术上超越别人,但你一定要让人有所"图",这就是蓝图,做生意,管理都一样.

我认为一个技术人员很可能会出现的一个错误那就是:技术人员不能给人描绘一个美好的

蓝图.
首先,我不能给我的员工描绘一个美好的蓝图,新员工来了就是干活,目的就是打工;我不

能给客户描绘一个美好的蓝图,不会先做朋友后做事;我不能给自己描绘一个蓝图,办公司

就是为了挣钱,为了钱可以做任何事情.
做什么事情都要两面性,保证自己,惠顾别人,一个都不能少,个中奥妙大家体会.

有一次，MBA老师请来了一个台湾资深培训老师给我们讲课，他首先问我们：学MBA的目

的是做什么，我们说学习管理的精髓，他笑了笑，突然把他的讲义撕地粉碎，说：“狗

屁管理的精髓，人家真正做大企业的靠得是什么？靠的眼光和勇气，眼光是什么？你们

在坐的个个很有品位，你知不知道你们北大南门有一个卖鸡蛋的农民，3年之内把一个网

吧做了好几千万，你们有品位，不代表你们有眼光，我敢说你们没有几个人瞧地起他们

，嘿嘿，人家发财了，你们学完管理的精髓以后一辈子也不能做的象他们那样有成就，

还学个屁，有眼光还要有勇气，当年宏基的四个年轻工程师，放弃高薪，傻不隆冬自己

做了一个公司叫华硕，靠的是勇气，如果你们学了MBA如果没有勇气去解决问题和执行事

物的时候，学了没用，一点用都没有”我们当时懵了，想想也对，特别是创业，如果没

有眼光和胆识，管理在强，都是空中楼阁，回首我的创业里程：可以说是有勇无谋，看

到ADSL的钱，没有看到ADSL的前途，更没有看清中国电信的嘴脸，
毕竟自己不是一个成功的创业人士，而是一个从死亡边缘上抢救过来的公司，今天要谈

论的就是关于一个创业人员的胆识，什么是胆识，有胆量还要有见识，光有胆量的公司

要么是骗子，要么被骗，要么死了，光有见识的公司要么搞概念，搞抄做，卫星上了天

，其实空无一物，原地徘徊，如果在创业的起程没有胆识的话，后面的路就会象我一样

，充满泥泞和艰辛，如果在开始胆识过人的话，可以说后面会很有机会的，钱这个东西

也是缘分，你不一定努力就能够得到，看看盛大的崛起，不能不说他胆识过人，如果他

要管理好他的公司并不一定很有能力，这也就有了唐俊这样的人物去打点，说到这里，

我就不得不回想我当时的情况，事事亲恭，搞的大家人心惶惶，提心吊胆，人家一烦走

了，销售走了，技术走人，还说这个老板搞技术出身，其他什么都不懂，放不开，呵呵

，没有冤枉啊，而且这个话，我也经常在其他公司听得到，看来是很多公司的弊端啊！

毕竟技术人员创业不在少数，有一次MBA上私下讨论联想，要是倪光南做了联想的总裁

，会不会比我的校友柳传志好？我心想，未必，可能更差，我这里不是打击倪光南，我

个人对他佩服的五体投地，但是联想的创业阶段，就应该象柳传志那样。
备注一下:创业初期要靠"胆识",特别是技术人员!这个要非常小心