信誉是网络直销的生命

          又到了服饰换季的阳春三月，衬衫需求也随之增加，于是衬衫直销市场也欣欣向荣起来。对于这

个衬衫需求的旺季，男装直销市场也纷纷采取了自己的价格策略来吸引顾客。

　　用低价策略来吸引客户，是促销手段的一个方面，也是商家常用的手段，比如，每到学生假期，购

买电脑的需求增多，中关村的笔记本电脑总会采取促销价格，比平时略低几百元，也并没有用户怀疑到

产品的质量。然而对于衬衫直销领域，价格的降低，却带来IT评论者的无情攻击。

　　衬衫是啥东东？那是一二级城市白领男士 们的普遍着装，这类用户对服装品质、审美、款式体验

的需求其实最为看重，价格倒并不是最重要购买考虑因素。经济学里有个名词叫“吉芬商品”，指的是

当商品价格上升时，需求量增加，价格下降时，需求量减少；对于白领衬衫而言，当服装降价甩卖的噱

头低过一定限度，如面子问题时，对真正购买潜力最大的白领消费人群来讲反倒没了购买兴趣，就会成

为吉芬商品。

　　目前，中国男装市场到处充斥着千篇一律的“衬衫主打”和“低价卖点”的销售模式，打开各种网

站都会有“超低价体验”的广告充斥眼帘，市场开始出现混乱的局面，饱受低价叫卖之苦的消费者也显

现出了审美疲劳.

　　四年前，PPG首开网络直销先河，成功在上海面市，并在两年时间内，实现了日销量超过雅戈尔的

神话，占据了东部男装市场。其后VANCL盘踞北京，仅用5个多月的时间超越了PPG，将北方市场划为旗

下。目前，仅剩下南方的市场还处于未发展状态，众多企业开始盯住南方市场，蠢蠢欲动，其中332以

其雄厚的经济实力和独特的品牌定位脱颖而出，以广州这块处女地为大本营，与PPG、VANCL形成对峙，

有待演绎出网络直销 “三足鼎立”的态势。ppg先拔头筹，vancl厚积薄发，332黑马出道，这必定是一

场值得关注的B2C好戏！

　　作为后起之秀，332似乎有“初生牛犊不怕虎”的勇气和胆识，不仅敢与PPG、VANCL等行业老大站

在同一高度议事，更是敢于挑战传统模式，将网络直销的经营模式往更成熟的方向推进。有着B2C丰富

经营经验的332创始人叶新艺认为，目前网络直销的瓶颈在于信誉而非价格，一味地打价格战除了让自

己的产品成为吉芬商品之外，几乎百害无一利。大部分消费者目前对于网络销售还是心存疑虑,虽然低

价是吸引消费者购买网络商品的最大原因。

　　消费者最初对网络直销者们的厚爱，无疑是看中其价格低廉，质量上乘。但是，不容忽视的是，消

费者钟情的“价廉”，是建立在“物美”的基础之上。如果价格的便宜是以牺牲质量为代价，消费者恐

怕就都会弃之而去。

　　洞察了消费者这种心理后，经过缜密的市场调查，叶新艺决定引进更成熟的经营理念：除了依然坚

持PPG烧钱模式的同时，他将经营方向调整为四合一模式，即一、媒体+呼叫中心 二、实体连锁体验店

三、网络销售 四、批发中心。虚实结合，让受众既能感受到网络直销带来地便捷和快速，又能切身体

验到所购买商品的品质和感觉，突破了单一的网络销售模式。在他看来，健康有序的市场体系，靠的不

是“低价诱惑”，而是一种长期可靠的产品质量和服务保障。

　　如今，332在全球最重要的服装批发中心白马大厦和位于广州环市东路的亚洲国际酒店旁的体验店

运作已有半年，开业第一个月均已盈利，没有一个月出现亏损记录。衬衫销量已突破5000件/天，批发

占销量的七成，销往世界各地，以东南亚为主，目标在未来的2-3年内达到2-3万件/天。

　　对整个行业来说，只有能够从消费者角度出发的行业创新，才最有可能为各界所认可，成为行业新

话语权的拥有者。不论商业模式有多么新颖，不论资金实力有多么雄厚，也不论广告做得有多么诱人，

都不能忘记一个古老的道理：产品质量才是企业的生命。一旦消费者对产品本身失望，企业就失去了生

存的根本，再想持续发展下去恐怕就会很难。消费者是挑剔的，再加之服装本身就是一种体验性很强的

商品，如何增强用户体验，挽住回头客已成为行业共同思考的话题。应该说各男装衬衫直销网站从产品

品质和用户体验出发，拒绝打衬衫价格战，才是男装衬衫B2C行业良性发展的前提。