医药制造行业CRM解决方案

医药行业是个细分领域繁多的行业，按照业务类型可分为：医药制造企业、医药商业企业和医疗器械制造企业。随着国家对大健康产业越来越重视，中国百姓对医疗药品的需求快速增长，为中国制药企业带来巨大的市场空间。

对于医药企业，变革管理思想、并利用IT手段固化先进的管理理念，无疑是应对激烈竞争并制胜的有效途径。

 

我们在做客户关系管理系统方案时，发现尽管同是医药制造企业，不同企业对CRM功能的需求南辕北辙，这是否说明国内管理客户软件还不具备行业复用性，我们必须像90年代一样专门本地部署不同企业的CRM？

 

医药制造企业对CRM需求差异化分析

国内的医药制造企业管理和经营模式较多，分别有:独资、合资企业、国有股份制企业、民营制药企业等等，之所以说到企业性质，是因为在实际工作中感受到它们之间的巨大差异性，以及它们对待问题的关注程度差异。

 

探究其原因，需要从企业管理和经营模型角度来看：

独资和合资制药企业

沿用国外的企业管理模式，经营模式采用的通常是总代理制。它们利用总代理制解决了企业的物流和资金流，对于信息流它们的做法更像直销方式，更符合市场经济体系的发展。它们试图通过关键指标体系数据找到影响药品销售量的关键指标和指标因素，从而找到达成关键指标和指标因素的步骤与途径，最终使药品销售走上良性发展的轨迹。

 

国有股份制和民营制药企业

受传统的营销模式的影响，它们在销售活动中更关心的还是药品经销商的情况。例如：经销商的药品库存、经销商的药品账款应收应付情况、经销商的药品货物流向下级终端或渠道情况。比起销售体系，它们把主要销售注意力放在了医药商业上。

虽然由于经营模式的不同，在设计、实施CRM时必然存在差异性，但是，我们不管是什么性质的制药企业，如果想要解决竞争中的生存问题，最核心的问题是解决企业药品销售销售的最大化问题。

 

医药企业客户关系管理的目标

医药行业实现客户关系管理的目标可以分解为：挖掘潜在客户价值、提高利润、降低成本、扩大市场份额。

 

该目标的实现主要反映在以下几个方面：

• 系统地管理客户信息，对客户进行准确分类
• 将客户信息作为企业重要战略资源进行管理和维护，挖掘潜在客户
• 有效管理分销体系，提高企业运作效率，提升利润和销售能力

 

CRM的应用在医药制造业中的价值

通过实施CRM完成全面营销资源的掌控，提高医药客户关系管理和销售代表销售能力提升，准确及时地考核绩效，提升企业盈利水平，为企业战略规划提供坚实的信息化支持。

• 建立健全多类型医药客户网络和药品流向数据归集与分析
• 通过销售行为管理加强客户前期拓展和后期销售促进
• 协同的医药推广活动和合理费用控制提升医药市场活动管理的有效性
• 实时多维的数据分析提升企业绩效考核和分析能力
• 为企业未来的发展做好准备

文章来源：www.salesnow.cn