晓之以理，不如动之以情——新书《以大致胜》解读（下篇）

这篇主要针对应用来解释，即特朗普如何利用说服力来取得想要达到的效果，以及给我们普通人的启发。

上篇地址：新书《以大致胜》解读（上篇）

1.特朗普的主角光环

1.1主角光环

作为说服力大家，特朗普不只是专研说服力这一门学问，而是把它与自己的多个“天赋属性”结合起来，完美融合多门学问之后，达到了惊人的效果。现代世界竞争非常激烈，你想在任何一个领域达到前1%的水平都是很难的。但是如果你有两三个技能，把每个技能都练到前25%的水平，那似乎更容易一些。如果你这几个技能之间能够互相配合，那你就是一个稀缺人才。

而反观特朗普，列举几个他有的特质：

• 谈判水平高，出过一本特别流行的书，叫《交易的艺术》（ Trump: The Art of the Deal ）。
• 战略决策能力非常强，他知道在什么时候应该做什么事儿，大事不糊涂。
• 公共演说水平跟职业政客比都是出类拔萃的，特别擅长随机应变。
• 幽默感，他似乎有一种语言天赋，用词非常简单，但是几句话一说你就觉得他说的很有意思。

亚当斯举了许多特朗普的特质，也正是因为他把这些特质融合在一起，才取得了如此的成就。

1.2.强者愈强

特朗普在1978年出过一本特别流行的书，叫《交易的艺术》（ Trump: The Art of the Deal ），虽然大部分内容时第二作者写的，这本书时当时的“必读书”，也正因如此，特朗普从一个贴着“富二代”标签的人转变成了“谈判专家”。

这个身份光环的作用太大了——别人在谈判之前就默认你的谈判水平很强，那么他无形之中就会愿意输给你。

这是第一点：身份光环；第二点：当特朗普被贴上了“谈判专家”标签的时候，他就会特别留心与谈判相关的技巧，也有助于他的谈判水平提升。

所以说服力的养成是个正反馈系统。你表现出一定的说服力，别人就把你当成说服力强的人，你就把说服力当成了个人招牌式技能，别人就更愿意被你说服。

2.视觉想象是第一说服力

人类的眼睛会更容易被图片、而不是一段段冗长的文字所吸引。

举个例子：你要号召人们给非洲儿童捐款，列举统计数字的效果远远不如一张长相可爱但是表情难过的非洲小孩的照片。

   

2.1一道美丽的墙

特朗普在竞选时一个很大的特点就是他的“美墨边境墙”计划，他创造了一个每个人都有概念的“墙”，先无论可行性如何，这个观点一经提出，就受到了社会各界或多或少的质疑，但在质疑的同时特朗普也获得了极大的关注度。“墙”这个概念与一些“四阶有源高通滤波器”的概念不同，没有门槛，每个人都能很好参与。特朗普在这场“造墙”狂欢中收获了许多的人气。

2.2视觉说服力

视觉说服力的原理：如果你经常想象什么事情发生，你就会更加认同这件事情发生。据亚当斯说，希拉里阵营里有卧底，使得希拉里阵营在竞选时经常无视视觉说服力做一些错事。

这些看起来嘲讽的话表面上是在诋毁特朗普，但在民众眼里，他们会想象特朗普作为总统或者坐在军情室里的情形。而希拉里在精选时参与了一档节目的录制，剧情里希拉里在酒吧喝酒，同样，民众会想象希拉里以后在酒吧里的样子，从而质疑希拉里是否能当好总统。

视觉说服力的结果是，人们慢慢地就不再排斥特朗普的“总统身份”了。

3.国手级别的“预说服”

3.1何为国手

国手是一个领域中的佼佼者，拥有高超技艺，比如我们的国家乒乓球队员。在竞选之中，希拉里团队中的一位“国手”级别的说服力大师罗伯特·西奥迪尼（Robert B. Cialdini） 给特朗普找到了一个形容词“Dark”，这个词表面上看平淡无奇，但是一想到这个词，在美国文化中，Dark 是一种颜色，这使人想到种族主义。Dark 是黑暗的意思，而黑暗使人恐惧。Dark 让人想到《星球大战》里的黑暗势力（dark side），正好符合特朗普的“邪恶”形象。以后

又因为这个词朗朗上口，在提到Dark时会想到特朗普，在提到特朗普的时候人们会联想到Dark，所谓“一招制敌”不过如此，在竞选初期确实给特朗普团队造成了不小的困扰。

3.2.预说服

最近的热播剧《猎场》中，在最后拿下“曲闽京”的时候，郑秋冬对他们谈判的场地进行了详尽而又细腻的布置，把想要的谈判氛围营造出来，在曲走入房间的那一刻起，就进入了郑的“猎场”之中。这就是预说服，它的妙处在于只影响，不明说，在这个情绪下，你做出了说服者想让你做出的结果，还以为是自己的想法。

总结：通过两篇的解读，对说服力的原理以及运用进行了解读，这门技艺渐渐褪去浮华，得见真身。作为一名程序员，这也给我们带来了一套完整的思路。在与上级或者客户沟通并想要说服上级时，可以有几种策略。

1. PPT的精简，图片加上一些“形容词”。这也是老生常谈的话题，不过直到现在我才知道这点时如此的重要。
   
2. 用你擅长的方法解决。如果你是一个临时应变能力出众的人，应当侧重并把观众带入你的思维之中；而如果你的文字组织能力较强，应当让观众对PPT感兴趣。即“扬长避短”。
   
3. 如果你有机会布置场地，要么布置成让你感到舒适的情形，要么布置成对方所喜爱的（如果可能的话）。
   

以上只是一些浅显的应用，各位可以结合“说服力法则”进行探究。而在日常生活中，将各项技能与说服力结合起来，融合之后的技能才能发挥最大效果！