从“神码现象”看IT渠道商“过冬”秘笈

从“神码现象”看IT渠道商“过冬”秘笈

   2008年的金融风暴俨然一场突然来到的“寒冬”，中国的IT分销业遭受到了严重的冲击。不过在整体下滑的经济局面中，神州数码思科业务部门及其二级代理商却逆势上扬，在作出种种有针对性的改革策略后，成功的避开了金融危机的漩涡。

   从神州数码思科业务部门的改革之路上，我们不难看出一个有针对性的决策对企业起到的作用，那么我们能从神码现象中获得哪些具体经验呢？
随着金融危机的影响不断加大，IT行业也无法避免出现需求下降，增速放缓。此时的代理商所承受的压力可想而知--订单渐少、产品滞销、资金紧张、库存压力逐渐增大。然而，很多的IT总代理对代理商的销售能力也产生质疑。越来越多势单力薄的代理商抵挡不住压力纷纷选择退出市场。此时，作为一个合格的总代理，就应该及时发现问题，并找出对应策略，帮助自己和代理商在这场金融“严冬”中不被冻僵。以神州数码思科业务部门为例，他们推出的一系列“过冬”政策就最大程度的为代理商带来了转机。

   第一步就是“防寒保暖”。神州数码思科业务部门针对经济危机下很多渠道商资金周转不灵的状况，推出了“钻石融资计划”--渠道商在充分考虑自己资金问题的前提下，通过网站等各种渠道了解神州数码“钻石融资计划”的具体内容，然后向神州数码提交融资申请。神州数码在对渠道商进行资质评估、实地调研后，专业的租赁事业部整合自身资源，着手为渠道商向金融机构贷款。这样的贷款是无需抵押，无需担保且安全可靠的。神州数码思科业务部门通过这一措施的积极实施，缓解了很多渠道商的资金紧张的燃眉之急。

   与此同时，神州数码不断“降低重心”，推出了针对三、四级城市的渠道激励计划----“C计划”。

   纵观国内IT分销行业的现状，一、二级城市IT市场已经趋于饱和，销售格局和销售利润也基本稳定，潜力的深开发难度日益加大。而相对落后的三、四级城市，因其总体的经济水平较低，市场的现有容量较小，所以一直得不到各大总代理的重视。然而，市场的饱和注定了利润增长点的转移，开拓三、四级新市场成为了很多代理商应对危机的首要选择。同时，在这一区域的消费者，他们同样需要IT产品，但可供选择的还十分有限。

   与很多的总代理不同，神州数码思科业务部门一直以来都非常注重对三、四级城市的培育与开发。“C计划”是针对三、四级市场的渠道激励回馈计划，通过加强现金或者积分奖励的形式刺激三、四级城市代理商的销售积极性，从而拉动销售业绩的提升；通过为代理商们提供技术指导，开设培训课堂，增强他们解决销售中实际问题的能力。同时，一系列的市场宣传、技术培训、资质认证，鼓励相关公司和个人参与到“C”计划中，并对其在项目报备、技术方案投标、经营销售思科相关产品进行奖励，从而真正提升三四级城市发展和份额增长。

   从神州数码思科业务部门的一系列措施中不难看出，IT分销企业应该针对整个产业链、销售链作出分析，找到一条适合自己的“神码之路”。只有这样，才能在当下恶劣的金融环境中让自己不被“寒流”击倒。