《影响力》——告诉我哪些秘密

 

一 概要

 

      这是一本妙趣横生、有着深刻的洞察力，具有丰富案例的社会心理学书籍，解释了很多我曾经上当的原因，让我豁然开朗。作者罗伯特·西奥迪尼是一位著名的心理学家，在这本书中为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

 

二 书抄与浅评

6个秘密：

1、互惠

      互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式来回报他人为我们所作的一切。最经典的案例则体现在商场里的“免费试用”中。互惠不仅仅局限于我们有义务回报我们得到的恩惠，另外，一旦某人对我们采取了某种行为，我们也应该报以类似的行为。这种所谓“先大后小”的“拒绝－退让”策略实际上互惠原理和认知对比原理的一个综合运用。

 

感想：

      当我接受别人的好处时，如果没有回报，心中总有一种负债感，而且时间越久负债感越强。另外，我有一个习惯就是只买便宜的东西，不买好的，因为我总认为“便宜=实用”。还有就是我总是经不住销售人员的诱惑，在4S店买了车又买了很多装饰，在中关村先买了数码又买了很多不实用的配件。通过这本书，了解到我这样情不自禁购买的原因。真的，我有时候在脑海中会想，“大件的都买了，小件的又没有多少钱”！因此，以后要注意不要犯傻了，对于那些别有用心的“小恩小惠”不要有负债感，对于那些故意的退让诡计也要坚决拒绝，对于那些不实用的东东更要捂紧钱包。

2、承诺与一致

      一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。我们要让自己相信，自己作出了明智的抉择，而且毫无疑问地，自我感觉良好。始终如一的个性受到推崇，而自相矛盾则不受欢迎，正因为保持始终如一往往对我们有利，我们也很容易养成不假思索保持一致的习惯。一般的解释是保持一致为我们应对复杂的现代生活提供了一条无须思索的捷径，然而在某些时候，则是思考过程的严峻后果让人们不敢正视，从而宁愿视而不见而机械地保持一致。

 

感想：

      不要做出轻易地承诺，避免一步步的由浅到深的走入陷阱。因此，首先要判定我们所承诺的是否正确，这样的反思和自省，决定了有没有必要保持一致性。

3、社会认同 
     社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。

 

感想：

     我整个上学过程基本上就是随波逐流，没有太多自己的思考，虽然进入社会后独立思考的能力被迫提高了，但是随大溜的思维定式还是根深蒂固，尤其当需要作出一些关键选择的时候。分析一下，当处于难于抉择的处境，此时的心理通常不是在想解决问题的方法，而是想即使选择错误了，也不是我一个人的事，显得自己很失败。缺少勇气去承当责任，缺少心胸去容纳别人的评论，更缺少智慧去做出正确的选择！其实，最终还是要自己承当结果的，自己的生活终究自己扛。所以，以后要丢掉“爱面子”和“胆怯”，学会理性思考，无论成败，承担责任。

 

4、喜好

     人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的请求。

     要对付这么多赢取我们好感的手段，不是一件容易的事。一个有效的方法是，将注意力集中在效果而不是原因上。当我们在和那些老练的推销员打交道时，我们只需要注意一件事，我们是不是过于迅速地对这个人产生了过多的好感。一旦答案为“是”的时候，我们就该反击了。

 

感想：

     正所谓爱屋及乌，对于那些想引起你好感的手段一定要仔细分辨。外表的吸引力不等于内在的高尚，对于一些表面的称赞和恭维要时刻保持冷静，尽量保持理性。

 

5、权威

     在权威的强大压力面前，个人的抵抗力是十分渺小的。我们从小就被教育说“要听话”，而在后来的成长过程中，我们确实发现服从权威在很多时候，给了我们一条行动的捷径。然而，一旦这种服从到了盲目的地步，就有可能带来灾难性的后果。

 

感想：

     穿着白大褂的并不一定就是医生，即使是医生也不一定就是专家，即使是医学专家也不一定说的是真的（商业利益），即使说的是真的也不一定对你管用，因为你也许是个特例，你还有自己的诸多因素需要考虑。尤其是那些保健品广告。还有那些以专家权威的身份招摇撞骗的人真是令人汗颜、愤怒，害了很多盲从他们的人。

 

6、短缺

     “物以稀为贵”。

 

感想：

      这句话简直就是金科玉律，看看周围发生的一切巨大波动，仿佛都与它密不可分。教育资源的短缺，医疗资源的短缺，石油（等有价值自然资源）的短缺，社会人才和岗位的短缺，甚至人口的短缺都会引起不同的影响和反应。人们怀着“短缺的心态”、“别人拥有我就没有的心态”在盲目地追逐着自认为有价值的东西，自认为可以保持安全感的事物。昨天的热门，今天的冷门，也许明天还是热门。Who knows？六祖曾说：“一切福田都来自于内心”又有几人了解？

 

三 总结

       这是一本值得阅读的好书，我从来没有读过关于心理学方面的书籍，这本书没有枯燥的理论证明，读起来非常轻松有趣，从中也得到了很多心理学方面的常识，解释了一些我怎么就容易上当的困惑，相当实用。我是一个非常容易受别人影响的人，通过这本书，受益匪浅，同时也引发了我更多的思考。下面说说我对这本书的一些看法：

 

1、案例过于详细，占了很多篇幅。

      整个书中具有太多的案例，太过于细节化，有些案例过于繁琐我就没有仔细读，因为我已经明白这一部分作者想要表达的中心意思。我真的认为没有必要一字一句的去读。而且有的案例我自己觉得有些“假”，意思就是如果是我，或者是大多数中国人，不会做出那样的选择，也许这就是中西方思维的不同，或者历史文化的不同，或者是其它原因。

 

2、影响我的一个心理要素

     我认为影响自己做出判断和选择的最大心理因素是自我保护意识。经常做一件事之前我的脑海会闪过“这样做安全吗？这样做会得到什么失去什么？”一个外教曾经对我说“东方人比西方人考虑更多的是否安全”，这句话至少对于我来说是对的。在刺激感和安全感选择中，我毫无疑虑的选择安全感更重要一些。自我保护意识，关注的更多的是未雨绸缪、获得安全感、减少危机感，减少即将发生的不确定性。我不知道这种意识是我们的历史遗留下来的思维习惯，还是当今社会压力造成的，总之它既有优势也有缺点吧，如何权衡是一个值得思考的问题。

    

3、心理学是一个复杂的学科

      我认为人的心理会随着民族、历史、国家、社会不同区域而不同，非常复杂的一门学科，我们还没有研究清楚人自身的意识、大脑思维等方方面面，因此这本书只是告诉我们某些社会在某些时刻的不同心理状况和一些规律性的认识，告诉我们为什么会顺从、妥协和认同；告诉我们为什么会迷信权威，为什么随波浊流。告诉如何具备一些理性的知识，谨防上当。当然骗子的手段也与时俱进，我们更要多多小心。

 

4、卑劣的技巧一旦被识破，就难以再让人信任，也许有人会想世界这么大，人这么多，你不上当总有人上当！是的，没错，但是获得的短期利益与失去的诚信相比，真得太渺小了！

   

四 补充

我读的是人大版的《影响力》，据说社科版的要好，看你自己选择了。