销售线索管理在贸易行业的应用(转载)

贸易行业的客户管理往往是老板头痛的问题，特别是进出口贸易企业。在前期发展的过程中，因为商业模式较为简单，客户很容易被业务人员或者合作伙伴挖墙角，如何保护好客户信息，记录销售过程，减小因业务人员的流失而带来的客户流失，就显得很重要。

销售线索管理一方面可以有效的拆分客户信息，让销售人员得到满足业务开展需求的客户信息，通过记录销售过程，让其他业务人员都可以快速接手，更重要的是建立企业销售线索转换跟踪的工具，可以和营销、分销串联起来，为贸易企业的从战略制定到实际产出提供决策与持续改进的依据。

销售线索管理旨在提高将不合格线索转化为合格线索、最终促成交易的可能性。每条销售线索都具备获得长期客户的潜力。销售线索管理是一个过程，而不是单一的活动，它包括捕获、培养、评估、分配和分析销售线索诸多环节。对于企业的成长来说，更需要保护客户资源，同时在销售过程不断的总结和改进，为客户提供更有价值的服务。销售线索管理的意图是，建立一套标准化的销售管理方法，最终促使销售业务更加有效率。

• 销售线索管理
  建立销售线索资料库，包括在销售线索培养过程中采用网络、电话、电子邮件以及其它线上、线下渠道的销售信息，并通过系统建立与合格潜在客户建立联系。同时结合知识库向潜在客户提供与其特定需求相关的信息（如白皮书、数据表、网络链接和目标解决方案），并展示您对其行业的了解（如行业报告和趋势、相似客户案例研究）程度。

• 潜在客户管理
  从销售线索中梳理和筛选合格的潜在客户，并加强管理和跟踪，并将指定人员专门负责，以便能够迅速抓住商机和机会，不会让任何机会从指缝中白白溜走。每次交流活动结束，及时更新潜在客户数据、跟踪里程碑并记录日常交易相关互动活动。

• 合同与报价管理
  规范公司统一的报价模式和审批流程，建立完善的价格体系管理机制。严格的合同管理，跟踪合同的制定、审批、执行、回款、延期等状态，让业务负责人实时的全面了解合同执行过程。

• 客户和联系人管理
  提供每个客户和联系人的全方位信息。可深入了解每位潜在客户，从而加强合作，并建立更牢固、更持久的客户关系。

• 分析和预测
  从整体的角度查看整个企业销售状况，可以提供更全面、更完整的的信息。支持经理和主管们评估各种营销方式、渠道、评估盈亏指标，并根据整体的销售过程分析与评估市场需求、改善的角度和下一步的行动计划等。同时可以根据销售代表和区域制定渠道目标和配额，收集各个区域和级别中的销售数据，并对比分析预测信息和实际状况的偏差。

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