导购式销售
来源:互联网 发布:access数据库有用吗 编辑:程序博客网 时间:2024/04/30 08:13
我的朋友是某国际时尚品牌的店长,她最近给我上了一堂课,很有意思。
当客户进来消费时,她通常会推荐给客户三个选择,因为通常的两个会让人陷入左右为难的境地,心理感觉不好,会影响销售。
她会把最想推荐给客户的东西放在第二个推荐。如果第一个推荐客户不满意,看到更好的第二个,客户会被心理暗示为找到更好的而选择第二个。如果第一个客户就满意了,那第二个成交的几率更大。
其余的一些也都很有用,只是对于我就不那么新鲜了。例如把配套或者搭的衣服放在一起,让客户在挑选时能随手发现到。要两个销售搭档,分散客户朋友(老婆、老公)的注意力,不让他干扰销售过程。
我再补充两个我认为有用的。
再大的店也要放点很物美价廉,易于成交的产品。这样可以让新客户去成交这些商品,把他们从新客人变成老客户,不让每个进来的客人流失掉,都让他们变成客户。客户的消费和信任通常是逐步上升的,零的突破是非常重要的。
在最想卖的最贵的利润最高的A产品附近放一个更贵的(性价比不好的)B产品,客户就不会觉得A贵了,反而会觉得捡了个便宜。
最后再加一条
一个高效率的收款台相当于至少两个优秀的导购。
通常一个店的销售高峰时间都是有规律的,在这个时候导购通常是不够用的(很少有店的导购是按照最高峰时,每个客户一个导购照顾来安排的),只有当客户结帐了以后,导购才可能去照顾下一个客户,让下一个客户产生更高的消费额(比没有导购的情况下)。所以收款台在销售高峰时,通常是整个销售流程的瓶颈,它速度的快慢导致了导购处理每个客户的绝对时间的长短。
一个好的收款台应该有哪些因素和条件呢?
快的结帐系统(条码扫描),合适的桌面高度和空闲桌面空间(适合客户在上面铺放货品),快的包装流程(包装袋的合理摆放和预包装)。
想想麦当劳或者某超市前一个慢的收款台前长长的结帐队伍,会导致多少客户和销售额的流失。
顺便说一句,麦当劳和肯德基从美国学来的结帐流程不符合中国的人多的特点。筷乐家园的结帐流程非常科学,收款台前从没有滞留过人群,虽然他们的饭很难吃,但是很多细节设计的很好。
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