导购式销售

我的朋友是某国际时尚品牌的店长，她最近给我上了一堂课，很有意思。
　　当客户进来消费时，她通常会推荐给客户三个选择，因为通常的两个会让人陷入左右为难的境地，心理感觉不好，会影响销售。
　　她会把最想推荐给客户的东西放在第二个推荐。如果第一个推荐客户不满意，看到更好的第二个，客户会被心理暗示为找到更好的而选择第二个。如果第一个客户就满意了，那第二个成交的几率更大。
　　其余的一些也都很有用，只是对于我就不那么新鲜了。例如把配套或者搭的衣服放在一起，让客户在挑选时能随手发现到。要两个销售搭档，分散客户朋友（老婆、老公）的注意力，不让他干扰销售过程。
　　
　　我再补充两个我认为有用的。
　　再大的店也要放点很物美价廉，易于成交的产品。这样可以让新客户去成交这些商品，把他们从新客人变成老客户，不让每个进来的客人流失掉，都让他们变成客户。客户的消费和信任通常是逐步上升的，零的突破是非常重要的。
　　在最想卖的最贵的利润最高的A产品附近放一个更贵的(性价比不好的)B产品，客户就不会觉得A贵了，反而会觉得捡了个便宜。
　　最后再加一条
　　一个高效率的收款台相当于至少两个优秀的导购。
　　通常一个店的销售高峰时间都是有规律的，在这个时候导购通常是不够用的（很少有店的导购是按照最高峰时，每个客户一个导购照顾来安排的），只有当客户结帐了以后，导购才可能去照顾下一个客户，让下一个客户产生更高的消费额（比没有导购的情况下）。所以收款台在销售高峰时，通常是整个销售流程的瓶颈，它速度的快慢导致了导购处理每个客户的绝对时间的长短。
　　一个好的收款台应该有哪些因素和条件呢？
　　快的结帐系统（条码扫描），合适的桌面高度和空闲桌面空间（适合客户在上面铺放货品），快的包装流程（包装袋的合理摆放和预包装）。
　　想想麦当劳或者某超市前一个慢的收款台前长长的结帐队伍，会导致多少客户和销售额的流失。
　　顺便说一句，麦当劳和肯德基从美国学来的结帐流程不符合中国的人多的特点。筷乐家园的结帐流程非常科学，收款台前从没有滞留过人群，虽然他们的饭很难吃，但是很多细节设计的很好。