一个失败的项目，一个失败的客户

一次有一个较大一点的网站项目，但是签约的合同额却至少低了三分之一。因此在项目进行中不能安照正常的大项目工作安排进行，而且在技术上，我们也是第一次做这类型的项目。

项目外环境：
1、合同额低 ，无法正常投入人力，物力。
2、技术员工第一次做这样的大项目。技术水平，逻辑思维跟上不。
3、合同期短，是正常的三分之二。
4、项目经理从项目功能规划上可以把握项目方向，但时间不充足，只能做到项目中各模块功能的大致规划。
我们的工作情况：
人员主要安排两人，分模块进行，另外还有一名技术支持，占总体工作的8分之一，技术上占30%。
在开始着手做时，按合同工期已经快到了，因此客户很不高兴，来公司催促，要我们给出时间安排，并且最后他们只允许超出合期一周的时间。
第一周期10天，10天后，完成项目中所有内容型发布功能，这部分占整体项目的五分之一，而且这部分没有技术难度。
此时客户再次催促， 要求给出工期，最后项目部给出23天的工期完成网站中的所有功能，进入测试阶段。
23天后，客户来验收，项目部组织两名技术人员为客户现场测试已完成的功能，结果，虽然仍有一些功能没有完成但都是小功能，细节部分，项目的主要基本都完成，客户觉的这次看到了一个基本成型的东西，因此这一次比较满意。总结了一些问题希望我们接下来尽快完善。
之后便是客户测试，发修改意见，我们修改，这一周期做了一个月左右才把问题减少到一定程度，其中70%以上是页面调整问题，再改完最后一次客户发来的修改意见时，客户提出要结一笔款项，要求我们把源码安装到他们服务器，并且所有相关文档一块都交给他们。
此事经销售部议后认为，按照公司的规定，在客户未付完款前，项目源码及任何文档均不能提供给客户，但签于项目以超期较长时间 ，也为以继续合作，所以同意把源码交于客户，但相关开发文档暂不能提供，需要在付完全款后提供。这一决定引起客户极大不满，他们认为我们已经违反合同，他们提出的要求也不算过分，只是想时间超的太多，想自己也着手来弄，所以需要源码及开发文档，而且还说钱不会不付，但是如果公司都把这些交给客户，那么客户一旦不付尾款，那么公司就没有任何底牌了。
在销售部与客户激烈的争议后，客户同意，第二天带两名技术到客户处安装项目代码，并且有个别问题最好能随时解决，只交源码，不交文档。
我们原本想只让一个技术去，因为技术外出也是有很高成本的，但也现在基于这一项目已经不能太考虑过多了。但是考虑，现在已经和客户闹的很不愉快，即然客户有此要求，而且我们也决定去，还是去两名技术较合适，不然当客户得知我们只去一个技术，没按他们的要求做，觉的我们更是去敷衍了事，事情谈不下去，不付款，所以我们去两员技术，体现出我们仍是很诚意的，一些要求不能满足客户也只是事有其因。
本想去了之后要求客户先付款，然后再安装代码，但是觉的即然我们还要合作，还是不能把事情做到决处，还是本着相互信认为上。因此去了之后就先把代码安装到客户服务器，但是安装之后，客户接着进行测试，花了一天的时间又挑出一大堆的问题，以此拒绝付款。
我们此次去已经付出了较大的人力，时间，结果无功而返。但是为了尽量的完成这个项目收回款项，（若不收回，公司有损失，销售也会因为被扣较多款），我们与客户约定修改一大部客户新提出的问题，再进行一次协商，结果却只是一次协商，由于销售人员迫于被扣款的压力，没有形成书面的约定，在花两天的时间改了大部分问题后（其他的问题是没有办法处理的），有了上次的经验，销售人员在没带任何源码与文档的情况下与客户协商付款，但最后客户仍以没有达到要求为由拒绝付款，从此，这一项目从目前形式上看基本已流产。