如何才让用户在用软件的基础上，并且心甘情愿掏钱买服务

      我碰到这样的客户，这个客户是代理妇婴产品的批发的客户，在整个演示过程中，由于我
是做批发软件的，自然在批发行业上有独到之处，当然客户也很满意其软件上的功能。接着我
报了价格，当客户看了价格后，我感觉到与他们心目中的价格相差甚远。在客户的心目中，
3、4台电脑局域网的软件价格只不过是几百元。当然我这张单也随之流失了。
      很多客户都停留在进销存软件只不过是excel的加强版(其实一上baidu一查，大部分的用
户还是非常需要用excel能解决销售、库存、应收、应付等，因为毕竟office是免费的)，从来
不会去想到软件如何与管理挂上勾，更不会想到购买进销存软件以后的服务，以为是购买进销
存软件只不过象购买电视机那样，一买就可以用，根本不需要什么售后服务的。所以有了这样
的心态后，势必在和软件销售商谈时，主要心思放在如何把软件价格压得很低很低，5、6台电
脑几百元就搞定，没想到后面的服务才是最重要的。
      既然有这样的心态客户，那么软件销售商就会用其它方式来迎合客户的需求，5、6台电脑
几百元，没问题，随便在卖盗版软件光盘，几元就搞定，就可以安装在客户电脑。但是没想到
用一段时间后，出了问题(比如服务器崩溃、数据不准确等问题)，客户怎么打电话给销售人
员，销售人员就会这个借口、那个借口推脱不上门服务，其实心里很明白，几百元，还想要什
么服务？客户就会打电话投诉到软件供应商总部去，你说有用吗？没有用的，因为你购买的是
盗版的，但是我相信，做为客户肯定是不知道他们用的软件是没有服务的盗版软件，但是话又
说回来，5、6台客户端，正版的软件肯定是要过万元，你想要几百元就可以搞定，那只能是盗
版了，举一个很简单的例子，你想用不到10万元买一部车，你既想要宝马的品质，但是要捷达
的价钱，哪有这么好的事情？
      我经常和客户谈的是管理方面的问题，从进货、仓库、销售、装运、业务、应收、应付等
一系列问题来经常与用户交流，而且在他们在使用进销存软件的基础上如何配合管理来运作。
客户提出的问题，也是他们在管理上的困惑，也是希望在软件上如何解决他们管理上的困惑。
其实好多客户的需求都是在想当然的，我随便举两个例子--成本核算和vpn连接：
      先说成本核算，我在广州某个批发市场碰到这样的客户，他说想在软件里解决按批次的成
本核算，我说可以，我反问了一句，如果有一件货物是压在箱子底下，但是打单时是按批次来
取货，你们仓管员会不会把底下的货搬出来呢？他一下子不说话了，他不知道怎么反驳我提出
来的问题。
      另一件事是vpn的问题，我有一个珠海的一个专门做批发酒类、烟草的客户，他经常向我
反映为什么客户端连服务器经常断线，速度非常慢，我当时就对这个客户讲，要换成配制高一
点的服务器，换成专业级的宽带路由器，利用远程桌面来开单，以我经验，有这些基础设施，
开单的速度会提高一倍以上。但是这个客户就是不听，一定要在软件方面或者其它方面来解
决。
      大部分的客户都有这样的心态，能在软件解决就最好，不用再一次投资购买这购买那。我
在说服客户的时候，我经常举这样的例子，就是汽车与公路之间的关系，现在公路分为一般、
一级、高速，如果公路修得不好，汽车怎么可能跑得快？你想在汽车象高速公路跑得飞快的
话，那公路就要修成高速公路，同样道理，你想软件用得好得话，管理要做得好，否则整体的
数据就会出问题。也同样道理，网络硬件做得不好的话，进销存软件运行就会很慢。不管怎么
样，大部分的客户还是采取我的建议的。
      我说了这么多，与我题目写的“如何才让用户在用软件的基础上，并且心甘情愿掏钱买服
务”有什么关系，其实有很大的关系，要做到这一点，两方面要做好，第一就是软件产品，一
定要贴切客户的要求，第二点就是售后服务要跟得足，两者缺一不可的。南海大沥有一家专做
海天一级批发经销商的客户，去年6月才换成我们的软件，之前用了一家软件公司的进销存软
件，用了5年多了，但最后还是换成我们的，其原因在于软件产品不太贴切他们的要求，虽然
他们的服务还可以跟得上，但是本身软件产品并不太贴切批发行业特性，所以没办法，只能是
换的。其实客户的要求软件是：贴切行业特性、开单的速度要快、数据一定要准确、报表统计
一定要有行业的特性，其实说起来简单，但是能达这些要求的软件，又有多少呢？
      既然软件产品达到客户要求，而且服务又做得好，客户还有什么理由换软件呢？所以我大
部分的客户用了我们的软件是5年以上，有些是10年的，我当时对我的同事说，外面有很多是
几百元的软件，你送给我们这些客户，他们都不敢用，他们还是愿意每年掏几千元给我们服
务，也不愿意用几百元来用其它的软件。前几天去了广州一家用了我们软件超过10年的百货批
发客户，临走时，我拿出一张收维护费的收据，对老板娘说，这是下半年的维护费，看看什么
时候方便方便。老板娘拿着维护收据，对我说一句话：“你现在向我拿钱，我可以不给吗”？