四步创业法

最近真是悲催，上上周末刚追尾了，这周最核心的员工要走，校招拒了offer，大周末的才发现写了近一半的读书笔记居然莫名其妙没了。好吧，或许老天爷要惩罚我了。但别的事情我搞不定，读书笔记大不了重写嘛。

最近在管理上花的心思不够多，连着看了好几本书，这本《四步创业法》不能说是经典教材，但也让我学到了不少新东西，作为创业者教科书或许有点勉强，在创业之前如果认真读读这本书，应该能让你少走很多弯路。

进入互联网时代，大家都开始推行敏捷了，这本书其实本质上就是将敏捷的那套理论交接到创业的流程中，推崇在创业过程中不能按照传统思路，创意/愿景->产品开发->内测/公测->正式发布。这种流程会有很多问题，1）不清楚真正的顾客在哪里，创始人的闭门造车或者简陋的市场调研并不能找到真正的顾客。2）过份强调产品的上市时间，快速上市确实重要，但如果快速推出了一个没人用的产品更是个悲剧，而且越不被主流市场接受越倾向于通过资本来砸市场，这只会陷入加速倒闭的恶性循环。3）过份强调执行，忽略探索和学习，既然是创业公司就肯定要有新的思路，要么是面对新的市场，要么是通过新的方法突破大鳄的封锁，在这一个过程中探索和学习是必不可少的。4）市场营销活动和销售工作缺少明确目标，产品开发每一阶段都容易定出清晰的目标，但营销和销售如果单纯以增加销售收入为目标是远远不够的。5）用产品开发方法指导销售和营销，产品做出来了用户买不买账？有产品就有顾客往往只是一厢情愿。6）仓促扩张，创始人如果屈服于商业目标的压力就不可避免急速扩张。7）恶性循环，仓促扩张就会陷入恶性循环，现金流消耗越来越多，但销售却日渐疲软。8）忽视市场类型的影响，常见市场分为现有市场(生产市场上已有产品)、全新市场(用新产品开拓新市场，新产品要么可以做到以前无法做到的事情、要么针对旧需求可以带来新的体验)、细分市场(通过改良产品瞄准细分人群)，只有在现有市场中传统产品开发方案才有可能成功，后两种市场需要新的思路才行。9）好高骛远，客户数量不会随着产品开发进度自动增长，一开始选定的思路很少情况下才会大放异彩，迫于盈利压力做大而空的规划只会摔得更惨。所以作者从自己亲身经历出发，提出了创业的四大关键步骤：客户探索->客户检验->客户培养->组建公司。客户探索的目标是根据既定的产品设计，去寻找目标客户，判断产品能否解决客户的问题；客户检验的目标是找出可重复使用的销售模型，说白了就是验证你的销售模型是否可行；客户培养的目标是激发更多潜在客户，为自己争取更大市场；组建公司的目标则是从探索性团队想全速运转的企业过渡，这样才能以成熟企业的形态不断发展壮大。

客户探索

1、技术接纳生命周期曲线：不同顾客群体接纳新技术需要的时间不同，依据接纳速度的快慢，可以分为技术爱好者、产品尝鲜者、实用主义者、保守主义者和怀疑主义者五类，前两类构成早期市场，实用主义者和保守主义者构成主流市场。早期市场和主流市场之间有一个巨大的接纳鸿沟。不要天天幻想着一步就跨越鸿沟进入主流市场，创业初期应该不断探索，尽快在早起市场站稳脚跟。

2、在客户探索的时候，不应该尽可能多的考虑用户需求或产品功能，而应该考虑少数客户的需求，避免广种薄收。考虑大而全的需求适合成熟公司去做，创业公司第一款产品并不针对主流市场，应该更多去寻找愿意购买早期产品并且也愿意帮助推广产品的“天使客户”。他们的需求是特别而且迫切的，只有你的创意能解决他们的问题。按照解决问题的迫切程度，客户可以分为五类：未意识到问题存在的客户；意识到问题存在的客户；主动寻求解决途径的客户；自己动手制定解决方案的客户；打算或已经申请预算购买产品的客户。天使客户就存在后两类客户中，你应该瞄准他们的需求，根据最初的创意开发产品。

3、完整的客户探索流程分为四步：1）对产品创意、市场需求、客户状况、竞争格局、定价策略等提出假设。2）寻找潜在客户，倾听客户意见，检验待解决问题的假设是否正确，根据用户的反馈进行调整优化。3）请客户检验修改后的产品功能和定位，确认产品是否可以解决客户的问题，这一步最好能提供演示原型，这样收集到的信息会更加真实完整。

客户检验

1、探索到初期客户后，就要去检验这些客户是否真的是你的客户了，或者你是否真的能满足他们的需求。首先当然是准备产品，建立一系列流程来做好销售产品给客户的准备；然后就是向潜在客户销售产品；接着根据用户的反馈调整产品定位和公司定位，在这个不断调优的过程中你会有机会将公司带到那条正确的轨道上去。

2、不同类型市场的定位策略有区别，现有市场应该重点分析竞争对手，凸显公司的优势或信誉；全新市场没有对手，这个时候不必强调优势，应该充分展示公司的宏伟愿景和计划；细分市场应该更贴近用户，重点凸显你如何给细分人群带来了附加价值，你们的创新思路很重要。但总的来说，越简洁的定位越容易被人接受，也更长久。而且定位确定了以后，除非发生大的转折，不然不要轻易调整，频繁根据外界的变化调整自己定位，只会让自己更快陷入迷途。

客户培养

1、客户探索和检验都完成之后，意味着你可以尝试正式发布你的产品了。在决定其他一切策略之前，还有必要针对市场格局确定你的核心战略。如果排名第一的份额达到75%+，那创业公司只能选择细分市场；如果top2共同占据75%+份额，且第二名份额28%+，那市场处于双头垄断局面，也只能选择细分市场；如果第一份额不足47%，那么创业公司还有机会；如果第一份额不足26%，市场仍然处于开放状态，最适合创业公司进入。

2、如果要进军现有市场，最明智的做法是进一步细分市场，抓住竞争者的弱点，发挥创业公司的灵活性、创新性、专注性，在某一方面做到极致，或者牢牢抓住特定客户群的需求。这个跟《商战》说的类似，如果你是后来者，不要采用领先者类似的策略。

3、不同市场的产品发布策略是不一样的，如果面对成熟市场，或许你可以试试全面推广，但应该针对竞争对手最薄弱的地方全面推广；面对新市场，你应该从天使客户入手，先从这部分用户的推广发布开始；面试细分市场，可以尝试小众发布，如果细分客户很清楚新产品能解决什么问题，可采用类似全面推广的方法，但需要更精准的定位到受众。

组建公司

1、经过前期一系列的探索和尝试之后，或许你已经在早期客户中站稳了脚跟，甚至已经获利不菲。但如果想要进军更大市场，你就要带领创业公司逐步走向成熟企业。要顺利完成这种过渡，要从三方面准备：准备从天使客户向主流客户过渡；树立企业文化和建立职能部门；提高职能部门的反应速度。

2、在不同阶段公司的聚焦点不一样，在创业阶段应该以客户为中心；在组建公司阶段应该以目标为中心；在成为大型企业后应该以流程为中心。客户和流程好理解，关键是目标，我理解正确的方式应该是始终坚持最开始的企业愿景，为更多人带来便利或满足更多人的需求，如果紧盯商业目标最终只会变成一个赚钱机器，这个是不可能长久的。明确的企业目标应该能清楚完整的描述工作目标是什么？为了达到工作目标我们要做哪些事情？做到什么程度才算成功？

3、从早期市场过渡到主流市场，需要跨越一个巨大的市场鸿沟。原有的策略在早期市场或许很行销，但主流市场有自己的判断标准，想要成功进入主流市场光靠砸广告是行不通的。不同的市场过渡策略不一样。针对全新市场，从少量天使客户向大量主流客户过渡是，可以采用小众市场策略或引爆点策略。小众市场策略就是以天使客户为基础，专注于特定市场、产品、行业或公司类型，然后转向主流客户群。引爆点策略认为少量关键人物影响着消费者的决定和市场行为，病毒式营销是一种典型的引爆点策略。针对现有市场，应该找准自己跟成熟竞品的定位差别，通过准确的产品定位而不是品牌效应去吸引用户。针对细分市场，应该采取产品定位和品牌推广相结合的策略，在没有找准定位之前不要仓促大规模推广品牌，赢得细分市场的关键在于用新的产品定位突出产品价值，刺激客户需求，然后辅以品牌宣传，巩固市场地位，进一步扩大需求。

笔记写完了，老实说第二遍读的时候发现干货比预期的少。或许我面对的互联网行业跟作者之前面对的软件行业有点不太一样，或许我还没有真正接触过销售或营销类的工作，所以作者说到的很多点我还没有感觉。短期内我觉得有用的就是上面这些了，如创业开始后我会将这本书重读一读，有过更深体会后再来读收获应该会更大。