以正迎以奇胜->关于鹰派售前与鸽派售前的一些看法

以正迎以奇胜->关于鹰派售前与鸽派售前的一些看法

从实际出发，市场是要求快速反应的，从这里一点来说，无论是比较好战好斗还是注重战略比较稳重，都是需要符合市场规则的。
然后从客户来看，他们是需要一个专业，看来沉稳，同时有创新的人来指点，解决当前问题。
原因呢，1就不细说了，无论是技术经验都要过的去吧，如果表现急躁的话，估计客户心里就要打鼓了。 2 客户需要的解决实际问题，单纯的理论或者说是经验并是目的。能够管用，并且最好不同与其他人（比如同行）是最好的。

孙子兵法有云：凡战者，以正合，以奇胜。

或许我们可以借鉴一下：一方面谨慎，缜密，考虑客户需求的时候要全面一点，而且不能仅仅围绕客户现有的需求。比如《圈子圈套》里面的洪钧，就是因为没有全面了解合智购买软件的目的，才上了他们的当。另一方面呢，要勇于创新。这一点也许有人会说比较难，但是如果想问题的时候从客户角度考虑的话，那么你就可以发现很多平时看不到的问题，这时候的创新，就很简单了。其实也就是我们说的个性化，量身定做之类。

其实做售前，就是当客户的顾问。站在客户的角度上，为客户选择怎么样去解决问题。

以上是一点不成熟的看法，其他的暂时没有想到，欢迎指点。

 

 

PS 来自SYSVS的 鹰派售前与鸽派售前 原文
鹰派售前与鸽派售前这段时间老师们给几个城市几个IT公司做过一系列的咨询项目和售前培训，大家感觉颇深，07年的售前课程除了包含了大量的知识点以外，更具备理论高度和实用操作性、互动性很高，反应非常热烈。

在培训过程中，发现一个有趣的现象。口才好的，活泼的，在做“西点军校：天才指挥家”售前竞争战略分析游戏中，发现他们特别好战，好斗。而另外一部分售前却趋于谨慎和保守，注重经验和习惯，不在乎一时得失。

记得半年前我们将售前按技术分，可以分为三类：技术型售前、顾问型售前和销售型售前。分析他们，虽然戏谑的成分多，但还是合乎他们的特色的。今天我们按性格来分析，由于这个游戏可以来检验这两类售前，我们把这两类售前姑且划分为鹰派售前和鸽派售前，下面来分析他们各自特色。

A 鹰派售前

优点：这类售前很有冲劲，善于进攻，喜欢挑战和冒险，一般口才良好，呈现或沟通比较激进和感性，在沟通的过程中容易带动气氛。

缺点：不够沉稳，喜形于色，容易暴露自己的想法。

他们多为技术型售前和销售型售前。

B 鸽派售前

优点：这类售前注重观察和思考，有一定的韧劲，口才不错，注重战略，勇于承当责任。

缺点：不习惯进攻、比较保守。

他们多为顾问型售前和技术型售前。

另外一个实践是来自于CIA的逻辑沟通实践。明显可以看到鹰派售前很难在相当短的时间内切入主题，有渲染的痕迹，能吸引用户，但使用户难以抓住重点。而鸽派售前大多数能直接切入主题。