创业路上——天堂与地狱本就只有一步之遥！！（上）

看了阿里上很多朋友写的形形色色的创业故事，感慨良多，也想说说自

己5年前的第一次创业经历，算是对自己一直以来的鞭策和警示，也给众多

正走在创业路上的朋友们一个经验和教训的借鉴吧。。。

   2001年春。。。刚刚从机关单位辞职出来的我，踌躇满志的立志要自己

来创造一番事业的天地，因为父亲是当地粮食部门内退的职工，那时候我

们当地粮食部门辞职的，内退的，下岗的内部职工出来后大多都是选择经

营粮油生意作为自己的生存之道，父亲也不例外，早在96年就开始和母亲

在当地的“粮油一条街”上经营一个小门面，起早贪黑，苦心经营。。硬

是凭着一个小门面把我从进入大学供到了毕业，家里的经济水平也是一年

一个样翻番，亲朋好友和邻里之间也皆夸父母持家有道。。。因自己不满

机关的腐败和沉闷，愤然辞职后。。便整天缠着父母软磨硬泡，希望能接

手父亲的生意，自己独创辉煌——因自己一直也有点不屑父母经营方式中

的谨小慎微，认为是太过于杞人忧天和小家子气了（现在回想起来才觉得

自己当时的认知是多么可笑）！父母禁不起我的死缠乱打，也是因为认识

自身的文化水平有限，而我在学校学的恰恰是市场营销，再加上也想给我

一个证明自己的机会，在和父母纠缠了一个星期左右，父母终于一狠心把

自己苦心经营了5年的生意全盘交付给我了。。连带还有5万元的启动资金

赞助和3万多的货物积压。。以及无数的经营之道的提醒。。（可惜当时自

己是无法真正听在耳里，记在心上的）！

   欢呼雀跃之后。。说干就干。。首先就把父母原来的门面重新装饰了一

番，又把旁边的另一个门面也租下来——做生意嘛！就要有做生意的场

面。。要做就要做大点。。（呵呵。。当时确实是这样想的）。。装修后

的门面焕然一新，到处都透着贵气，与原来的是天壤之别了。门脸够档次

了。。第二步就要把经销的产品进行筛选。把那些米啊。面啊什么的都砍

掉——这些一次就挣个一两块甚至几毛钱的东东也算赚钱？？要卖到什么

时候才能致富啊？？不要！全部撤掉。。换成当时利润空间较大的原材料

（玉米，豆柏和饲料等）。。利润空间是大了许多，可原材料的购入成本

也是剧增。父母交给我的启动资金连同自己和老婆的私房钱加起来已经在

前期折腾的差不多了，资金缺口怎么办？——不怕。。还有老丈人的强力

支持呢——先和老丈人借个10万元先（老丈人家当时在他们乡下也属于富

家一方的小财主了）！最后一项大刀阔斧的工作就是把老爷子以前的客户

进行绩效分类，把那些量小，经济实力差的多年的忠诚用户全部砍掉——

当时想的是这些客户加起来还不如一个大客户 的销量呢？何必舍本求末。

浪费时间和精力。。他们爱买不买去。。！

   前期工作准备的差不多后。。我就开始自己真正的销售策略了（虽然父

母对于自己的做法提出了很多的疑问和强烈的反对，但当时自己已经置若

罔闻了，父母很多事也是鞭长莫及，无法真正阻止我）！在经营的前期来

说，所有创业者都须经历的艰辛我已深有体会。没有大客户。。我便每天

骑着摩托往乡下跑（因为我们的大客户都是大型养殖专业户，大多是在乡

下的）。。风里来。。雨里去。。一趟一趟的往返于客户与店铺之间。。

记不清有多少次是在深夜饿着肚子归来。。记不清多少次被突如其来的大

雨淋的象只落汤鸡一样。。也记不清多少次骑着车在滚烫的路面被烈日晒

的头昏眼花。。。到最近的乡镇的路程往返最快也要一个多小时。。那时

侯老婆经常开玩笑的对我说：“中国有骑在马背上的民族，我家有骑在摩

托车上的老公”。。想想一天真的有大概8个小时是在车上的（呵呵。真的

练出了一手过硬的车技哦。）。。每每到货之后，自己又充当起装卸工的

角色起来——因为当地的装卸工费用实在太贵，能省则省吧。。。一车货

卸下来。。以前拿笔杆子的我就差没有趴下了——现在身边的朋友都说我

耐力惊人，怎知我是如此魔鬼训练出来的啊？。。每每需要去采购的时

候。。自己也总是凌晨4点多就要爬起来。整装待发——因为采购地路途甚

远，不早点起来的话，一天之内是不能往返的。。严重的睡眠不足让我总

是爬上货车后就鼾声如雷——不到采购地打雷也不会醒的。。。

  就这样勤勤恳恳坚持了半年多的时间后。。大客户渐渐的多了起来。。

销售量也呈几何级的跳增。。在当地的圈子里面也小有名气。。因为自己

所学专业的缘故，在和合作公司的谈判上给予了自己知识和雄辩能力的莫

大帮助，所以我们经销的产品进价一般都要比其他的低点。。这时我又趁

势做出了一个在当时看来是冒天下之大不韪的举动——打破行内经营暴利

的格局，当时的饲料经营利润很是可观（一般批发也在400元/吨上下，零售

更是高的让人眼红——可达700元/吨以上，而一般经营状态正常的经销商每

月的出货量基本都在50吨左右，经营状态良好的可达100吨以上），当时也

是自己年轻气盛，所以率先拉开了价格战的帷幕——在当地最好的酒楼摆

了20多桌，全部高规格的招待标准（好酒，名烟，盛宴全上了）！把本市

稍具规模的养殖户全部盛情请至，联合自己经营产品的供应商和厂家，联

手在会议上发布了声明和今后的销售方针（其实就类似于现在的招商

会）！这种破天荒的大胆做法在当时是绝无仅有的。。一下子赢的了广泛

的养殖户的拥护和赞赏。。会议结束后。。大批的养殖户蜂拥至我经营

点。。参观的。。询问的。。购货的比比皆是。。让我们一家四口和公司

代表等从下午一点半开始忙到6点才算完。。整个粮油一条街的经销商们眼

睛红的都快出血了。。。当天的营业销售额晚上盘点的时候我发现竟然有6

万之多。。还不包括很多意向客户的口头订单——除了疯狂我已无法再来

形容当时自己的心态和感觉了。。。一炮打响后。。陆续的很多客户通过

口碑宣传后找到了我们的经销点。。很多客户之间建立了长久的合作关

系。。日销售额也是呈直线上升。。整个生意彻底的进入了正轨和高速发

展的阶段。。银行的存款除掉所借款后项净利润值已经飙升至6位数

了。。。而时间仅仅是2002年的夏天。。

   就在一切发展都是如此美好。。理应高枕无忧的时候。。我却在飘飘然

间作出了现在看来绝对是毁灭性打击的几项错误的决策，决策一：把原来

的经营地址搬迁到市政府新开发的商业街上，并一口气租赁了四个门面，

一个仓库，尽管租金比原来的要贵了许多，整体的每月租赁费用一下子相

当于原来经营点半年的租金，可我当时认为要提升自身形象，就必须要舍

得投资！决策二：我彻底的“功成身退，隐居二线”了。。重新高薪聘请

了四名畜牧专业的业务员来跑市场，自己每天最大的事情就是到大客户家

里“联络感情”——搓麻！门面由老婆负责。。。决策三：在2002年底，

抛弃原来一直合作关系良好的供应商，直接跑到东北黑龙江寻找生产厂家

作为自己的直接供应商。。几番酒来酒往后。。感情用事般的找了个当时

认为在酒桌上特够义气的哥们，在没有进行任何科学分析和事实考据之

前，武断的签下了在现在看来是愚蠢之极的供货合作协议。。。决策四：

废除了老妈的财政监管职务，把财政大权重新归于自己一身——都这么大

人了，还要老人家监督干吗？。。。

   在泡沫经济和众多吹捧下面，我竟丝毫没有意识到自己生意已不知不觉

间接近了崩溃的边缘。。直至2003年2月的一天。。老爸强烈要求要看我的

经营帐目。。迫于压力。。我不情愿的抛开了沉浸了四个多月浑浑噩噩，

吃喝玩乐的生活。。将门面上四个月未总体归纳的账目进行了总结和核

算。。不算不知道。。一算把我惊出了一身冷汗。。账面资金竟然只剩13

万不到了。。仓库库存产品也是少之又少。甚至很多种类严重长期缺

货。。客户的欠条却增加了一大把。。东北厂家供应商的产品质量明显低

劣，价格明显比市场价虚高。。且到货时间不能保证。。勃然大怒间。把

业务员和老婆找来询问具体情况。。才了解到因为员工缺乏起码的管理，

业务员为了能多拉客户，均采取不负责任的口头承诺——只要客户愿意选

用产品的，一律采取赊销！有些客户甚至没有办理基本的财务手续就直接

把货拉走了，而我们采购回来的产品从来都是现款现货的，这样不仅造成

了资金的极大积压和亏空，更造成了客户管理的混乱。。。再加上缺乏对

市场产品走向的基本分析，畅销产品经常出现断货现象，滞销产品却积压

甚多，有些甚至在仓库里压着甚至快过产品保质期了。。因为缺乏对原料

必要的质量把关和业务员的不负责任的疏忽，有些劣质的产品流向市场后

造成了对客户信心的动摇，除了自己经常在酒桌上和牌桌上维护的几个大

客户来说，其他原本合作已久的大部分中小型养殖户已中断合作。另找其

他经销商了。新开发的客户又大多是冲着可以赊欠这点而来的。。资金的

亏空方面质问老婆的时候，老婆却一语道破其中缘由——我几个月下来输

在牌桌上和花在酒桌上的钱就已高达几万了。。还不包括平时大手大脚的

购物和日常开支。。老婆曾经提醒过我几次，可那时侯正在信心和虚荣心

爆满时的我怎能听进去。反倒是埋怨她太罗嗦。。仔细想来。岂能怪老婆

呢？暂且不说她是个女子和本对做生意不感兴趣，以及对行业的陌生。。

单就我那时暴发户的丑陋嘴脸和暴躁脾气来说。是万万不能接受指责的—

—轻者争吵。重则摔门而出。。还有几个月的养尊处优的生活下来，我已

失去对市场敏锐的把握和创业者自身最珍贵的吃苦耐劳的本质，却滋生了

很多挥霍的恶习。。。。。

     未完待续。。请继续关注和支持。。！！