电子商务实训4

电子商务实训4

 

 

芦荟祛痘膏营销策划书

 概要

本策划将以促销和渠道为重点。对于促销则强调广告，推销。同时强调以小成本推进市场，不在促销上做大动作，花费大成本。

营销目的：初步打开湛江市场，取得良好的口碑。

目的说明：

①、营销的目的主要是为了打开市场，作市场推广，而不是增加销售额。

 ②、注重品牌形象的建设。

 ③、基本思路是多方着手，一点带面，重点运作。

营销环境分析

湛江祛痘市场概况

湛江市是人口大市，其中青少年人数较多，市场规模大。且市场上祛痘药品种类繁多，质量参差不齐。品牌认知度不高。大都以药店和医院为主要销售场所。

消费者分析

⑴、祛痘产品的消费者多为学生或青少年，目标市场广泛。

⑵、                          在购买决策上除受的父母，医生，同学等群体的影响外，还有一定的自主权和主观意识。经济上很大程度上受家庭的约束。

⑶、                          青少年爱美之心强烈，所以质量高，效果好的祛痘产品对他们很有吸引力。

⑷、                          消费者的购买行为很大程度上受到广告宣传，身边同学或同伴的影响。因此产品的口碑很重要。

 

 

渠道分析

 1、祛痘产品一般渠道

      祛痘产品渠道一般为直销，即渠道模式为：厂家                       终端。

 2、对渠道终端的说明

    祛痘产品的终端一般一般以零售药店、连锁药店、化妆品店、网上销售、和人员推销。他们对一般的药品的成本有一定的要求。因为低成本的产品对零售商有很大的吸引力。

 

营销策略

市场细分

按照年龄和生理特征市场定位为青少年和青年，其中以初高中学生和大学生为主。

市场定位

将产品定位为青少年祛痘的第一选择。（做到成为青少年祛痘产品的首要选择，成为青少年心里的祛痘品牌）

营销组合

产品策略

产品功效

祛痘、去黑头、控油、改善毛孔粗大、美白、保湿、洁肤。其主要的功能是祛痘，同时还有很多的辅助功能。在功效上要强调其特色和差异化，即纯天然植物，绝无激素、抗生素、色素等有害物质。

产品特点

①、具有很强的祛痘功力，天然、奇效。

②、顶尖专家结合现代最新科技手段，实现了“自然智慧”与“科技精粹”完美融合。

③、卓越品质与尊贵、优雅品位。

产品定位

消费者心中的祛痘好品牌。

产品包装

由于现在的祛痘市场上的产品在包装上表现一般，因此这是个良好的市场机会。因此企业要有个独特的包装，在包装设计上要独特、鲜明、新颖，能引起消费者的注意和好感。

产品价格

策划者建议采用渗透定价。建议价为50-100元。

定价说明：把价格定的适中，以利于被市场接受，打开销路，扩大市场。在产品导入期应采取适中价位策略以求导入市场，等待成熟其可以适度提高价格。

促销策略

促销宗旨：合理的利用资金，节约成本，以最小的投入换取最高的预期目标。

广告

广告可以采取网络广告、海报、传单。

广告说明：网络广告主要投放到百度、腾讯等青少年常去网站；海报主要张贴在校园；传单也主要在校园发放。

 大学校园推广   

 1、大学校园推广可以采用人员推广和张贴海报。

2、人员推广可以根据大学宿舍的多少每个宿舍楼可以选的两道三名推销员进宿舍推广。在推广时要求介绍产品功能，更好的宣传品牌形象。

3、海报张贴方面可以利用推销人员在学校信息栏张贴关于产品的海报，让更多的人了解产品信息，做到产品信息传递的及时和有效。

 

中学校园推销

1、可以根据学校的规模设置推销人员，四五个班级用一个推销员，利用适当的时间进校园推销。

2、还可以在校园里向学生发放传单。

   3、推销的人员可以用公司招聘的营销人员。

渠道策略

渠道结构

厂家     网络终端

厂家     中间商     零售终端  

渠道描述

①、可以利用网络，在网上销售，从生产厂家到网络零售终端。

②、在中间商的选择上可以在湛江市选择俩个中间商，两个都为一级中间商，各负责一定区域互不竞争。

③、在零售商的选择上为零售药店、连锁药店、化妆品店，大型的百货商店。

营销控制

应急方案

情况预测

可能出现的情况有：消费者在消费过程中对产品的不良反应；推销过程中和顾客可能发生的矛盾；在活动中和学校等单位的矛盾；其他情况。

对策

㈠、   对消费者出现的不良反应，应主动道歉，急时引导就医，并取得消费者的谅解，适当时候给予一定的赔偿。调查出现不良反应的原因，并作出对策。

㈡、   对推销过程中推销员和顾客的矛盾，应及时向消费者道歉，并给予推销员一定的责罚。

㈢、   在营销过程中与学校的矛盾，应及时和学校进行沟通和协调。

结束语

本计划以市场的初期推广为主要目的，不要求初期的盈利性。本计划以促销和渠道为重点。关键就要取得初步的市场认可。