医药企业CRM市场浅谈

医药企业CRM市场浅谈

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　　整合营销学说代表人物D.E.舒尔茨曾说，90年代惟有“通路”与“传播”能产生差异化的竞争优势。今天，产品、价格乃至广告都已经同质化，通路的差异化竞争便理所当然地成为了各企业用力的重点。这也是为什么今日企业如此关注客户关系管理的一个重要原因。

    在众多的行业中，医药保健品行业尤其是这样一个竞争激烈的行业，打开电视机，黄金时间的广告时段多是被各类医药保健品所占据。在这样的情况下，谁掌握了客户，也就掌握了财富。

    目前国内医药企业的业务流程主要是实施区域总经销模式，设置一级、二级代理，终端客户（目标医院、药店、超市、商场）由销售代表开拓、维护。销售部、市场商务部作为医药企业重要的业务部门领导着医院代表、商务代表、营销代表、药店代表、超市代表等各类销售人员。 一直以来，各医药企业（指生产经营处方药、非处方药、保健品的企业）的做法无非是广泛派出医药代表，由后者通过频繁拜访医院、药店和超市等零售场所来维持销量。承认客户关系重要，还并不等于承认要上CRM系统。二者之间还存在着很大差距，需要CRM软件商给出足够的理由方能说服使用者。一位在制药行业中实施过多个CRM项目的专家认为，如果一家制药企业能够成功应用CRM系统，销售额增长8%~10%还是不成问题的。

    如此一来，CRM软件自然便有了市场。市场热了，竞争者也来了。Dendrite公司是美国一家专业做医药企业CRM的软件开发商，目前已经登陆中国，并且已经开展了业务，在华已有三家客户。据介绍，Dendrite在中国的目标客户是前100家制药公司，跨国制药公司和中国制药企业都是他们的目标客户。

“登卓”们面临的挑战：如何本土化

    一般来讲，每个国外企业登陆中国时，首要考虑的基本都是如何解决本土化的问题，登卓自然也不例外。对此，登卓的回答是：“我们不认为作为一个外国企业，Dendrite在中国会遇见什么特殊的挑战。我们在上海聘用当地的员工开设了办事处，我们也与想了解和学习Dendrite丰富经验的许多制药企业的管理者和决策者有很好的接触。Dendrite在中国已经拥有3个客户，共有超过1000个销售代表在使用我们的解决方案，所以我们非常了解国内市场的需求和期望。我们最大的挑战是让管理层了解SFE是一个需要优先考虑的投资，应放在今后几年需要考虑的其他投资机会之前。”