外贸电商-全网营销

2014中国（深圳）电子商务发展论坛于2014年3月28日在深圳五洲宾馆举行。本届论坛以“重装上阵·新未来”为主题，将本着高规格、高质量的原则，邀请国内产业界的重量级领军人物和相关政府领导出席，就如何通过模式创新带动深圳地区产业结构升级，如何通过商业变革推动行业复苏步伐展开深入探讨。

　　以下是苏州贝宝电子商务创始人田昊麟发表的以“跨境电商的从业史”为主题的演讲实录：

 

　　田昊麟：很高兴，尊敬的各位领导，各位嘉宾，各位朋友大家下午好！

　　今天非常高兴在这个隆重的舞台，我们讲一下我们跨境电商的一个从业史，包括我们怎么来看跨境电商这个事情。我们觉得跨境电商应该怎么样来做，我们还是有一些干货，这是主持人要我们过来讲一讲，希望对大家有所帮助。

　　我们公司是苏州贝宝电子商务有限公司，我做一下介绍，2005年我加入敦煌网，是创业团队之一，做了很多的工作，但是回忆起来最值得骄傲的是敦煌网第一单，没有其他的。2011年我们由于家庭的关系，我们举家搬迁到苏州，所以就离开了敦煌网和那么多同事，我们创立了苏州贝宝电子商务有限公司，我们主题就是婚纱礼物和跨境电商，我们全体同事和我自己一起共同的努力和奋斗，我们在2012—2013年是敦煌十大卖家，敦煌网婚纱品类第一名。

　　我们的题目是，这个主题是可复制的成功的跨境电商之路，我们讲一下我们是怎么来做的，希望对下面的传统的一些企业家，甚至是刚进入跨境电商的朋友们，对他们有所帮助，所以是可重复，复制的，跨境电商的成功之路，这就是我们的题目。

　　第一个我们讲的主题，永远不晚的跨境电商进入时机；

　　第二个行业、品类的选择。刚才王树彤也讲到开冰箱的故事，第二个刘总也讲了，要选行业要选品类，你要选择你自己所喜欢的。

　　第三个快乐拥抱变化。无论你是做什么的，请千万一定要快乐的拥抱这个平台的变化和网站的变化，你不去拥抱，你最终就会输了。

　　第四个和代运营公司合作。如果你是传统的企业家，如果你的生产做的不够好，你希望做更好的产品，你可以找代运营公司合作，这是我们演讲的四个要点。

　　讲一个故事，一个是假发卖家的一封信，第二个故事是我们自己的成长。

　　这封信是一个真实的故事，在假发这个行业，他在供应链他有很强的成就，2013年之前他没有做过跨境电商，在2013年6月份他给他全体同事写了这封信，我当时看的时候觉得很震撼。

　　各位同仁2013年当我决定进入跨境电商线上销售时，有不少友人告诉我太晚了，感谢友人们的善意提醒，但我从来不觉得这是晚的，关键是你有没有用心做你所要做的事情，而真正可悲的是，你只是一直在想，却从来不做。

　　当然要想把一件事情做好，你不想是绝对不行的，而且想法是动态的，是一直变化的，你只有不断的进步，不断的开阔自己的视野，你的视野才有所成就。

　　他这里面意思讲的就是说，对于跨境电商而言，相对于传统限下电商，他的好处是什么？就说是你推出产品，你获得自己的反馈，你可以改进你的产品，而他认为这是一个正确的生态的链条，你无论做产品，千万记住这一点，你如果是一个跨境电商的从业者，但是你如果始终忘了你一直在做这个事情，你忘了这个产品会获得反馈，你通过反馈获得一个电话，然后你收获成绩。

　　从去年1月份店铺开到现在，是可以用数据说话的。2013年1月份销售1万美金，2013年5月份销售5万美金，店铺交易截止2013年6月8号是成功跨境电商交易，遍布全球60几个国家，在美洲、欧洲和非洲，欧洲已经拥有100多个成功的稳定的批发分销商，并且已经在部分国家已经推广了自有品牌，已将自有的产品发到国际市场，在Facebook成功培养粉丝超过7000多。这里还讲到一点，他会关注到很多关键词，他说我前20个产品，或者前50个产品，要在这些关键词，比如说多少销售额，或者自己产品在关键词上形成销售额，他说我如果没做到我要怎么做，我就是被这个震撼的。

　　第一个是不是太晚了？永远不晚。第二怎么做？

　　这是我们的产宾，我们是做婚纱和礼服，这是我们的自拍图。

　　说说我们自己吧，我们在2010年创业的时候我们也一样，我们有很多朋友，他们都做的挺大的，一个月几十万美金，上百万美金，两百万美金都有，甚至一个是五百万美金一个月。我们也说我们是不是太晚了？我们能不能赶超他们？我们会不会有所成就？我们也是一样的问题在困扰着我们。但是当我们决定了要做，并且专注去做之后，很快我们数据就很好看。很快2012—2013年度每年营业额超过50%以上，我们人员从10人不到扩展到将近50人的团队，并且还在发展中。在2014年的3月份又到了销售旺季，我们营业额又超过50%以上，然后我们也在慢慢进入跨境的代言品类。

　　说说行业的选择，我们选行业是最重要的，第一个是兴趣，你有没有兴趣？你有兴趣的话你可以在这个行业里面不断从事，这个里面兴趣，跨境电商是一个行业，第二个是你如果是婚纱礼服，服饰配件3C这也是一个行业，你对他有兴趣你自然可以做好，你如果对他没有兴趣你也做不好。很难做。

　　所以说第一个是行业的兴趣。第二个供应链的优势。如果你的父母，你的亲戚，你的朋友们，很好的朋友他正好是一个所谓的工厂的一个很好的业主，他制造品质优良的产品且对外销售，那恭喜你是拥有供应链优势的潜在的跨境电商。

　　第三点是，当前行业的市场，我们做了很多研究，因为我在敦煌也是代行业的，我们就了解，在我们进入这个行业的时候，婚纱到底是怎么回事？一年销售额多少？卖了多少钱衣服？比如说米兰是怎么销售的，这个我们都有数据。然后我们再看，我们进入这个市场我们应该怎么做？我们看到这是一个巨大成长的市场，于是我们就进入。

　　第四点产业集群带，中国做婚纱的产业集群挺多的，即也有苏州也有广州，也有中山，那你为什么跑到苏州创业？为什么？我们也是考察了一些产业，我们发现苏州兰亭、米兰、踏浪这些人多在那里下单，并且它是一个定制婚纱礼服的集群。潮州、中山，它是国际品牌大批量制造的产业集群，这些不是我们去的地方，可能我们未来去现在不去。

　　竞争度考察，我认为现在整个跨境电商还是在蓝海，所以说不存在很强大的红海，你现在看着很激烈，实际上对于未来的五年十年，你现在进去还是是有机会，你只要有够强的供应链的能力，包括你的专注度。

　　价差考察，当然要快，前面也说了，一件婚纱在美国卖1000—1800美金，中国200—300美金，这就存在所谓价差，你没有这个价差人家为什么到你这儿买。

　　最后是否适合快递或者小包，如果适合你可以纳入到你的选择范畴。

　　因为我们是做行业的，我们可以罗列出这么多东西，我们来决定我们如何进入这个行业，但是我觉得这个是必要的。总比两三年之后，这个行业我选错了好得多。

　　第二品类的选择，我们如果进军婚纱这个行业怎么做呢？刚开始做什么？我们看刚开始最热门的品类，比如说婚纱有伴娘服、礼服、妈妈装、鸡尾酒服，到底什么呢？最热门又是什么呢？可能婚纱跟礼服都是最热门的，第二个选择最有优势的。

　　比如说我们刚开始创业婚纱，因为婚纱做的很好，价格又很低，你先从这个婚纱开始做。做完之后我们很快在这个行业里面，高中低档产品线都有，我们就这样做。然后妈妈服之类多做了，就这样做的做到第一名，你也可以这样。我觉得这是一个可行的方法。

　　这里还有一个选品，比如说平台热销产品里面是什么？你可以看一下敦煌、ebay哪些产品好卖，比如说卖家在Facebook上看到一个这样的东西，他就会去买，还有你的买家跟你有什么需求的产品，你要抓到，然后放到你的页面上。其实买可能这样想，有时候你不做也可以，但是你要了解他要的是什么东西？你为来能不能做这些事情？然后你把它放到你的网页上，可能有一千个人看到，你也会获得人家给你下单。

　　还有一个你的工厂，共你的工厂到底有多少是外贸产品，你也可以放上来，只要他答应说可以零售，可以零售的工厂。

　　之后你选择了行业，你选择了品类，上完产品之后，这里有两点。第一个无论你做平台，还是做自由网站，因为我们都有感觉。就说这里边你都要去快乐的去拥抱所有的变化。

　　第一个作为平台无论是敦煌、ebay你都要理解他的打折，这点钱别不舍得花，所以我们当时把所有打折全部看了一遍，这是不能放弃的。

　　第二点平台规则，因为跨境电商是一个新兴的事，不断在变，你也别抱怨平台整天变来变去，但是有些抱怨的人，他抱怨归抱怨，他还是继续做。跟随平台法则继续做，那你会继续成功。有些人他说，你变的太快了我不做了，那我觉得你可能最终就输了。你要去了解他的变化，他只是为了吸引买家，让买家整个购物体验更好，他不就是为了自己生意增长，交易额增长，让更多买家下单，就是这个问题。所以你知道，他的变化就是让平台的交易额能够增长，那你就遵循他的变化，他让你干啥就干啥。你就别抱怨，你抱怨能得到什么呢？

　　还有一点平台所有新产品和新的促销，你们都要去报名，无论什么促销都要做，然后平台有些什么规则？有些什么样的产品？还是要去做。

　　然后我们也做了自有网站，其实很多也是无奈的，你也要快乐拥抱变化，比如说Google的SEO的变化你就接受了。

　　然后付款方式，从刚开始的Paypal用到信用卡，他的付款成功率就没那么高，这个都要看。

　　然后新的社交媒体，移动端的崛起，小语种，这些都是趋势变化，趋势变化你不跟上你想进步也很南。像移动端，像我们现在讨论，我们50%客户来自于PAD，甚至智能手机，他们怎么工作？他们需不需要APP，这些都是我们考虑范围。

　　我们有很多国家的客户，为了这些国家客户我们就要推出我们小语种的网站，我们推出不同地区的偏好，让他们满意。

　　因为这是一个可复制的一个跨境电商的成功之道，如果你知道了，你要进入跨境电商这个领域，因为任何时间进入都不晚，如果你懂得怎么选行业怎么选品类，怎么选产品。如果你又能够去吸引平台很多规则，他的任何规则你都吸引，你一般不会输。有些老板他是工厂的老板，他说这些人只愿意在工厂端不断的去让自己有更大的成长，跨境电商肯定有兴趣，但是事实上他也不一定是，真的有这个能力去做这个事，或者说他觉得我先把工厂做好了，再过两年我做跨境电商，你可以选择代运营公司，首先代运营公司的帐号和网站所有权是归你的，他做不好你可以把他踢走，然后关于淘宝、天猫，他们代言的已经是很成熟的项目了，很成熟的行业了，外贸代运营也是在冉冉升起，我们其实也在为客户提供代运营服务，我们销售业绩也不错，我们派出的都是主流业务员为客户做服务，我们帮他们做平台，差不多一个是他跟我们产品签约第15天，都完成了出单。我回去有很多人愿意跟我合作所以我觉得挺好的，也谢谢我们的销售团队，他们做的很好。

　　怎么找代运营公司？我觉得不要找大而全的？第二个他还要熟悉品类。并且他指导工厂产品的开发，承诺一定的保底销售，但是不会承诺很多。我觉得这个是针对于那些目前愿意花更多时间在工厂端的业主工厂主他们的解决方案。

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苏州，江南锦绣之地，以山水园林闻名，以丝绸陶瓷盛誉，处处透露着苏州的精致、小巧、精美。就像苏州的婚纱工厂一样，多以小型作坊为主，在苏州虎丘婚纱街上你看到的基本上都是一个个小型的婚纱店，幕后有着小型的作坊工厂为店铺提供精美、漂亮的特色苏州婚纱。那么，在如此多的小型婚纱作坊中如何跟进时代步伐、如何在电子商务席卷苏州各个行业的大背景下脱颖而出呢？锐意企创与你一同分享与苏州客户做外贸b2c婚纱的一些经验体会，让你和我们共同进步。" X) A* a" W6 w. H
首先，分析一下苏州小作坊外贸婚纱的现状。1 k; i9 Z6 I- `7 J6 D
（1）虽然苏州虎丘婚纱是国内知名的婚纱生产基地，婚纱也已经出口到世界各地，但是苏州虎丘基本上都是作坊型的，规模的工厂特别少。而且做婚纱的老板的文化程度都不是很高，对电子商务的概念欠缺。他们的想法更多的是把生意做好，能接更多的订单，仅仅靠价格优势。但是打价格战不是长久之计，因为什么样的价格决定什么样的材料，那么质量不高的苏州婚纱怎么能获得消费者的信任呢？况且，国外顾客对婚纱的质量要求还是很高的。
（2）在这些苏州小型作坊的婚纱厂中，有部分在早期尝试了阿里巴巴、ebay零售等，现在发展的还不错，但是大多数都没有采取网络渠道，只是开实体店。还有一类就是看别人开网上店铺，也跟着开，但只是一种形式，没有真正的打开外贸b2c婚纱网店的门铺接纳世界各地的婚纱消费者。另外，还有的人没有工厂也没有店铺，只靠接单，然后给虎丘小型婚纱作坊下单这类属于外贸公司或者外贸SOHO，他们不涉及生产环节，不受地域限制，甚至分布在全国各地。
（3）由于苏州外贸婚纱出口的利润远远高于内贸，所以90%婚纱老板都想尝试外贸，特别是外贸b2c婚纱网店，因为他们的规模比较小。但是很多人不知道如何通过苏州外贸婚纱网店获得海外订单，不知道外贸电商平台怎么选择等等。* t! U" U% ^9 E% b4 |
以上就是苏州的虎丘婚纱的小型生产作坊所存在的问题，对于这些有什么对策或者外贸婚纱网店到底该怎么做，根据以往锐意企创与外贸b2c婚纱客户的合作经验，总结为三个方面：4 q+ {$ ?& X! [. z( a
第一：苏州婚纱小型作坊外贸b2c网店要彰显特色/ O! ^7 }+ `+ l1 L, _5 k1 @- P! i
我所说的网店特色主要包括两点，一是网店要有特色，二是产品要有特色。所谓的网店特色，这个大家知道的肯定很多，在风格设计上、网站排版上、颜色图片的搭配等各个细节上都可以让自己独一无二，用别人不敢用的颜色、说别人不敢说的，这样的婚纱网店应该很容易让别人记住。但是不能让浏览者反感，这是一条禁忌。其次，是产品特色。你的苏州婚纱外贸网店上的展示产品是什么款式的、什么风格的、什么颜色的以及什么面料的，在这些方面，作为苏州的一个小型外贸b2c婚纱作坊，你的网店可以只针对几种有限的款式、主打的颜色、风格、用上上乘的面料，为高要求的国外客户量身定做婚纱。通过自身周到翔实的服务赢得海外婚纱客户对你的外贸婚纱网店的好感，提升外贸婚纱网店形象。3 v5 m. g# O+ a
第二：走小品牌路线) k" K3 D- Z- K
一个品牌的创建需要时间的沉淀，但是苏州这些婚纱作坊基本上都是从传统外贸婚纱行业转型而来，在婚纱这一行也积累的一定的国外客户。在婚纱产品的质量上一定要追求高，以其高质量的婚纱产品在外国客户心目中树立小品牌的形象。虽然不能像世界500强那样享有盛誉，但在婚纱这个行业中，我的品牌还是值得信赖的。3 F* r3 I9 `7 C
第三：外贸网店市场针对性
在苏州，这种小型的婚纱作坊网店的自身实力不是很强，那么在选择市场的时候不要全世界撒网，可以针对性的挑选。或者是根据以往做传统外贸婚纱所积累、熟悉的国外市场，把他们作为主打市场，分析这个国家的婚纱需求、风格倾向、颜色爱好、流行款式，你的苏州外贸b2c婚纱网店建设就可以有所倾斜，更迎合这个国家的婚纱需求，这个可以说是区域性的外贸婚纱