走进小作坊（二十）----商道：胡雪岩叱咤商场的经营智慧

         晚清政商界出了两个大人物，流传着：从政要学曾国藩，经商要学胡雪岩。晚清不论是官场还是商场都不太平，特别考虑到官场腐败、重农抑商，再结合两个人物所取得成就比，更显得弥足珍贵。读商道这类书，会让人兴奋异常，按照书中清晰的脉络，仿佛发现经商并不是遥不可及。《商道：胡雪岩叱咤商场的经营智慧》这本书作者太想总结出一条条规律了，以致整个胡雪岩的故事脉络，松松散散，前后交叉，以后还多需读读传记。

    当年唐骏的书叫成功可复制，不过如唐骏这般北邮校友高材生，其成功复制还是难度蛮大的，反而像胡雪岩这样屌丝出身，复制其一二还是让人感觉有希望的。国人讲究出身，刘备编过草鞋，一辈子挂草鞋名，悟空当过弼马温，西天一路被调侃，胡雪岩出身钱庄打杂，不知当年是否有人气急了骂打杂的。草根逆袭每天都在发生着，那么什么样的逆袭的概率比较大呢？

    当然是才识能力高的了，才识或能力都可以划分三部分：搜集信息、制定合理计划、行动。只有上述三块同时满足，当然在不同层次上满足，决定了才识或能力的大小。当有相当才识或能力后，外界环境就极为重要了，而变化当中，能提供帮助的人，则决定了一个有才识能力的人所能达到最大高度。

    我们来看看经商前胡雪岩具备的素质：跑外场的经验+对世事人情的洞悉明察+精到的眼光+过人的手腕。以上个人素质可总结为：经验+情商+智商+博弈能力。这四方面能力相互倚靠，构成了成为成功商人的基本素质。如上所述，有了基本素质，没有人帮助，高度还是会受到限制。第一个胡雪岩的靠山是王有龄，胡雪岩背着钱庄借500两给他捐官，王有龄进京即受到赏识，再度回杭，可谓官运亨通，胡雪岩的精到眼光由此可见一斑。

    胡雪岩之所以十几年时间就可以做到天下首富的位置，源于其对天下大势的准确判断。顺势是眼光，取势是目的，做势是行动。胡雪岩不断将此三者结合起来，促成一次次商业上的成功。

    胡雪岩对天下大势的认知可从“户部官票”这件事情看出端倪。朝廷缺钱，发行国债类的“官票”，而钱庄起着古代银行的作用，如果官票贬值，自然钱庄利益首当其冲被冲击。而胡雪岩从主、客观分析后，带头认购官票这个烫手山芋。主观上，带头认购官票可以借此事在同行业中建立名气与威信。客观上，朝廷发行官票即有自己的用途，只要朝廷决议要发行，抵制是不能影响最后结果的，抵制不如认购。

    正如近期召开文艺座谈会，赵本山讲话“激动的睡不着觉”，网友批评其太假，但从赵本山的商人角度考虑，不难得出结论，他是一定要表态支持的。首先文艺座谈会，被宣传的意义重大，未来一定会影响到文艺各界，二人转俗与雅、高尚与低级趣味一直饱受争议，赵本山的商业帝国，从二人转延伸到文艺圈各个层面。倘使二人转受到冲击，整个商业帝国根基就会不稳，甚至可能造成雪崩。而赵本山出来站台，表明态度立场，让官家感觉是自己人，未来发展空间还可期。

    归根结底，商人不同于艺术家，多了种种无奈的谎言。而胡雪岩过人之处在于，从变化中看到了机会。

   另外一个对大势的认知可从给朝廷运粮看出。江浙为富庶之地，每年都要给朝廷运粮，王有龄上任伊始就担当起这个担子。京杭大运河在清末已经年久失修，河道拥堵，对于几十万担粮食，一般走海运，而从内陆到上海运送极为不便。难倒了王有龄。胡雪岩一眼看到了要害，就地卖粮，到了上海就地买粮，不需要自己运，而朝廷最终看的是粮食是否到位，而不是如何运。现在很多公司倡导结果导向。胡雪岩可谓将此理论发挥到了极致。

   做生意无非两种目的：谋名与取利。胡雪岩经商之初，不是忙着取利，而是忙着造势谋名。

    钱庄开了，带头认购官票、开了12道存折送给官家夫人、姨太太；药方开了成本价送军队使用，免费给老百姓汤药；同行竞争，将制药过程全部展现给外界，写下真不二价。钱庄生意拉上同行一起做，运粮的任务给漕帮足够的利益，帮助王有龄解决运粮的任务。

    以上种种，都谈不上什么暴利，但看后期运作，就知道想做什么事，都要铺展开足够的势力，这里势力指的是对利益相关方的慷慨，投桃报李，建立联系或名声，看长远利益。做大事，从开始忍到获得间隔大，获利也越大。

    下面从胡雪岩几个漂亮的运作，来欣赏其出色的运营能力。

开药店

    胡雪岩每个商业运作，背后都有严密的逻辑。开药店也不例外。

    需求：

    兵荒马乱，人员伤残较多，疾病流行，开药店比较稳妥，而且能有济世活人的好名声。

    起步：

    只收成本给军营送“诸葛行军散”，或有社会豪绅捐款以行军散代捐 -> 行军散药效好 -> 争取为军队粮台供药业务。由此建立起大客户。

    春秋换季免费给百姓发放药物及熬制药汤免费喝，由此在散户中建立起了名声。

    面对竞争：

    同行药店降价销售药物来恶性竞争，胡雪岩写下“真不二价”的牌匾，并将制药的过程放开，以此彰显药物的货真价实。胡雪岩抓住了竞价的关键，即只有物美作为前提，价廉才有意义。现在社会中有太多比价的情形，例如各路外卖软件，都在烧钱，但服务才是最重要的，当然这个市场还属于蛮荒时代。

贩运粮食

    胡雪岩主要的经营运作，都是借着清廷与洋人交恶，清廷与太平军的战事，这两方面形势。贩粮则是典型的借助后者之势。

   需求：

   太平军与清廷打仗，战火纷飞，流民遍地，种粮的、收割的粮食少了，军中、市面上需求就不足，贩运粮食是个好生意。

   计划：

   调用漕帮的人去清廷与太平军交战前线，可能失手的地方抢运粮食。

   行动：

   说服清军，收粮食可以防止其落到太平军手中，并削弱太平军的补给。

军火生意

   需求：

   上海小刀会造反，朝廷打算派兵镇压，所谓兵马未动粮草先行，镇压势必需要武器装备。

   计划：

   从洋人手中买过要卖给太平军的武器。

   行动：

   说服洋人卖武器给太平军，就是与朝廷作对，那么在华利益就得不到保证，并且武器被拦截，还要追究其他责任。

用人

    胡雪岩能完美的运作上述生意，除了自身高超的运筹能力外，用人是其非常关键的一环，我倒退了下胡雪岩几桩大买卖，除了钱庄胡雪岩是内行，其他买卖胡雪岩都是门外汉，其他生意的成功，用对人很关键，用人分两种：商号内用人靠齐心，商号外用人靠人缘。

    最近总听一朋友说创业的老板不会用人、事必躬亲不敢放权。而做大事的胡雪岩，则是做到了以上两点，尊重懂行的人、用人的人没才能没关系，将肯用人的名声传扬出去。

    正是胡雪岩信任人、敢于放权，才能腾得出更多的精力发展商业业务，塑造了如此庞大的商业帝国。不过凡事都看两面，后期胡雪岩陷入困境，也是用人上存在漏洞，使得火烧联营。

    胡雪岩商场辉煌的战绩，上述寥寥数字是不能概括的。销售员与企业家的鸿沟也并不好逾越，关键在于厚积薄发，别忘了，最初那些年，胡雪岩是个钱庄打杂实习生。