江苏科技大学2014-2015年销售管理考试重点

名词解释：

1.销售管理：为实现企业销售和盈利目标而对人员沟通活动的计划、组织、领导和控制。

2.客户资格审查：看潜在客户能否转变成现实的购买者

3.售后跟踪：在成交结束之后所提供的服务以及与客户建立和发展持久关系的全部努力。

4.客户专业化：每一位推销员或销售团队将负责全部产品给同一类群消费者。

5.独立销售代理商：不属于公司的员工，却可以按照合同独自承担一个特定地区的销售任务。

简答题：

1.销售盈利性的决定因素？

完成销售的必要时间

销售的总利润

价格折扣的程度

促销的支持程度

售后服务的成本

对未来产品销售的影响

2.培养自我意识和管理技能？

具有清晰的个人和职业目标

有明确的价值观和丰富的情感

正确地认识自身的优缺点

善于从工作和生活中汲取经验教训

3.构建实施客户关系管理的技术技能？

以主营业务为核心制定清晰可行的项目目标

了解客户关系管理涉及的流程，鉴别和改进这些流程所需的数据

了解并努力宣传系统的作用，普及系统的使用方法

4.建立潜在客户档案所需的人口统计信息？

客户的职业、年龄和教育背景

业务规模

即将被替代的设备和实用年限

距离装运地点的路程

产品线特征

5.采购角色的类型

经济采购者           使用采购者           技术采购者           促动者

6.全面建立牢固客户关系的必要因素

创造价值              满足期望              建立信任

判断题：

保本销售模式

销售模式

销售队伍组织模式