SFA
来源:互联网 发布:空间旋转矩阵 编辑:程序博客网 时间:2024/06/08 16:55
SFA管理完整的客户生命周期
销售不仅是对销售机会的跟踪,更包括销售线索的管理、目标客户的识别、销售机会的培育与挖掘、销售机会的跟踪、订单的执行、客户关系的维护等,是一个不断循环的完整生命周期。处于不同状态、不同阶段的客户有不同的需求, 满足其需求所需的人员、方法是不同的。一个有效的销售管理,其更重要的目标在于:准确了解客户的具体状态与阶段,配置适合的手段、方法、人员,有效地满足客户的需求,从而推动客户生命阶段的发展、提高整体销售能力和销售业绩。SFA能够全程管理客户与相关销售机会的发展过程。
基于过程和行动的量化管理
SFA通过对人员权限、销售阶段、客户类别、销售区域、行动规范等业务规则和基础信息(如产品)的设置,使得销售人员在其授权范围内,对所管理的客户、联系人、机会等按统一的业务规范进行有序的管理;在销售过程中,通过与具体的客户、联系人、机会关联的行动安排和行动记录,建立详细的跟踪计划并自动生成人员工作日程表(按日、周、月、年),实现了按每一个客户、每一个机会(项目)的基于具体行动的人员日程、跟踪记录,并提供了丰富的统计分析与工作支持,从而实现了对销售过程基于行动的量化管理。
SFA销售管线
在销售过程中,任何一个客户、任何一个机会(项目),从一个阶段向下一个阶段的升迁都需要一定的时间、并有损失,从而形成一个销售按阶段发展的销售管线)。缩短阶段升迁周期、提高阶段升迁的成功率是提高销售业绩的关键。
按照不同的人员、区域、产品、客户类别、时段等,形成不同角度的销售管线,通过对销售管线的当前状态和不同时段的变化分析,可准确了解销售进程、阶段升迁、阶段耗时;发现销售规律以及存在的问题(人员能力、产品与客户群关系等,平均升迁周期、平均耗时,哪些阶段升迁慢、成功率低、哪些机会滞留过长等),可准确进行销售预测与销售能力评估,从而有效改善销售能力。
本质上是将资源统一管理形成利润。
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- Slow Feature Analysis(SFA)模型
- 深圳维泰软件Transway SFA--销售业务自动化
- ERP、MRP、MRPII、MTL、SCM、CRM、EDI、SFA、CAD、PDM、等相关定义的区分
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