传统企业转战电商必看（独家视角）

导语：

每年都有一波又一波企业进入电商领域，现实的客观原因是线下和外贸生意不好做，市场具体自我调节作用，人在哪里，生意就会做到哪里，电商无疑是一个必然的选择。国内电商经过十几年的发展，平台搭建、物流建设、消费者购物习惯的培养，已经非常成熟和完善，政府也在积极推进电子商务发展，但具体到每个企业，如何选择电商平台、提升产品服务体验、电商成本构成，人员配备，对于传统企业是基础问题也是战略性问题。

---

传统企业如何被逼进入电商

1、线下店铺租金日益昂贵，开店成本高，人流量没有攀升，反而被电商稀释，成了电商购物者体验场所，平时销售人员比逛街顾客还多。

2、商场抽成模式，剥削商家利益，应收账期长，造成资金流紧张，传统企业怨声载道。

3、外贸企业人工成本上升，出口价格没有明显增长，生产企业间靠价格战获得客户，已日益疲惫，产品利润日益减少。欧美企业更倾向选择劳动力成本更低的东南亚采购市场。

4、传统线下模式经营价格虚高、不透明，坑蒙拐骗时有发生，造成消费者逃离，这也是中关村电子商城关闭重要原因。

做品牌是必然选择

在生活资料匮乏年代，生产厂家和渠道商家在市场买卖博弈中占有主导地位，随着产品生产能力大幅提升，渠道商家不断进入，产品已经足以满足市场需求，买卖双方的角色会出现轮换，以消费者为主导市场交易模式开启。

无论是电商、线下企业，都面临问题经营成本上升，为了获取高额利润，必须提高价格，提高价格就必须做品牌，从而产生产品额外的溢价，品牌对消费者而言，可识别性，可信任感，减低购买选择难度。

做品牌就是一个马拉松42公里的比赛，都知道终点在哪里，能到跑到前几名就能获得高额的奖励，而相当一部分人没有跑完全程就累趴下，退赛了。为了活的下来，活的更好，传统中小企业和电商企业，不得不进行一场艰苦的赛跑，冒死也要一搏。

改革开放初期，多数中国人收入水平不高，购买产品的时候，更多是价格对比，价格低的商品会受到欢迎，反过来影响商家，如何让商品价格变的更低，负面影响是大量低劣，甚至有害产品涌现，如毒奶粉、地沟油、农药残留物超标。

富裕的中产阶级崛起，这已经出现另一个购买形态，消费者更注重产品品质，精神价值，直接造成海外代购风起云涌，去国外欧美抢购知名品牌产品，价格虽贵，但品质好，炫耀自我满足感强，国内消费者购物形态意识变化了，更多注重产品本身品质，购物便捷性，良好购物体验，是否被尊重，可以不可以炫耀，是否帮用户提升自我价值，经营产品企业也要跟随时代步伐，不然累趴下的是自己。

企业更应该关注是，产品本身品质、满足用户需求价值、构建良好购物体验。

电商平台选择

根据电商平台属性不同，什么平台适合什么产品，企业家要好好思量，天猫平台切割了50%BtoC市场，并将长期占据垄断地位，平台适合各类型商品，它本身就是万能淘宝升级版本产物，从路边市场进化成装修上档次购物商城。

1号店卖食品、当当卖书、唯品会卖衣服、聚美优品卖化妆品、苏宁卖电器，如果你想脱离平台属性卖产品，平台只会把你当做自己成长牺牲品，刷单不断，销量没有，这是一个血泪的忠告，举个例子，1号店化妆品销量只是天猫6%左右，如果你在天猫能卖100万一个月，按照平均水平，在1号店你只能卖6万。京东是个特例，开始靠卖电子数码商品起家的，在平台成长和类目扩张方面比较强悍，这和他的自有物流配送服务、财团支撑、运营能力有莫大的关系。

传统企业选择电商平台进入电商领域的第一步，根据自己产品类目进行选择，关注每个平台入驻要求，资质、押金、扣点、服务费、推广费用。

重视产品服务体验

如果你能进行类目创新，创造符合用户需求新的产品，那你可能开辟一个新的肥沃领地，这个机遇一般很难发生的，这样的产品都是在特定历史背景下，由于技术进步和社会需求的产生，如电话、留声机、手机、汽车等等。普通企业，更多是对现有的产品不足进行改造升级，迭代更新，有的类目无法迭代可以从包装设计、营销故事、服务体验入手。

1、技术升级

如智能手机，处理器更快，电池更耐用、屏幕占比更高、摄像头更清晰。

2、定位升级

如老年手机，快速拨号、手机定位、应急电筒、外音响亮、充电持久。

3、体验升级

如阿芙精油，专业的贴心回答，赠品的意外惊喜、及时到位的售后服务、有趣的产品包装、花样翻新的店铺活动。

分析人群

了解的你的目标用户，去接触他，取悦于他，满足他，一般整体品牌营销策略会深入用到它，在电商平台站内也可以用到，比如价格促销策略，钻展人群的投放、图文选择、宝贝详情页面叙述方式，客服规范性用语。分析人群会触及到，以下相关方面

1、年龄段，教育水平、消费水平

2、个性喜好，作息习惯，性格特征

3、工作类型、生活场景、产品需求

如商务男装店铺风格体现男人的稳重、气质、内敛、简约得体；潮人男装，体现是别具一格人物个性，犀利，不拘一格特点。同样类目的产品，用户群体不同，风格定位不同，在产品包装、客服用语、店铺风格、产品详情页面呈现差异非常大。

电商成本构成

电商成本包括：产品成本、物流仓储成本、推广成本、运营成本、保证金、天猫扣点、年度服务费、增值税。一般情况下成本构成

营销推广成本：10%-15%

物流仓储快递:5-20元

运营成本：8%—10%

增值税：17%

天猫扣点：5%左右

每个行业产品成本浮动太大，一般情况下，客单价低日用品毛利高，单笔利润低；高客单价大件贵重产品毛利低，单笔利润高；一般要保证100%以上的毛利才能赚到钱，不然成为纯粹给阿里巴巴打工了。

电商人员配备

每个企业实力不同，店铺销售额不同，人员配备会有很大差异，小店铺一人可以身兼多职位，大店铺会对每个岗位进行细分，也要具体结合公司经营情况和工作职责分配，一般会有

店长：总体把控店铺经营情况，制定销售目标、分解销售目标达成，收集分析店铺数据、人员协调管理考核，产品库存、价格体系管理。

活动专员：提报官方活动，协助策划店铺内活动，统筹发布活动信息，收集活动数据，整理分析。

运营助理：产品上下架，店铺活动图文更新，产品宝贝关键词调整、店铺整体数据监控，采集、分析，反馈，店铺发票处理。

直通车专员：直通车推广、投放产品，数据分析，出价调整，可兼职淘宝客工作。

钻展专员：钻展投放，实时数据分析整理，调整投放图片和位置。

无线端专员：分析无线端数据，无线端首页、宝贝详情信息更新、微淘及无限端推广活动。

设计：制作符合店铺和产品调性的店铺首页、详情页、钻展图片、活动页面。

文案策划：按照产品特点、用户需求、竞争对手策略制作宝贝描述页面文案。书写品牌故事、官方、自主店铺活动、钻展策划文案。

客服：处理售前、售后服务，涉及产品基础知识、产品使用、产品行业知识、用户交流技巧、物流发货、纠纷处理。

物流：产品入库，产品仓储管理、快递公司合作、物流设施采购管理、打包发货。

供应链管理：采购包材、库存管理，控制包材和产品库存。

财务：出纳、会计，基础性工作，电商发票事宜，电商平台结算，优惠活动期间的返利工作。

---

结后语

传统企业进入电商，能不能做的成功，产品本身特性已经决定50%产品，在产品创新、营销概念、成本价格、产品品质方面是否具备差异性；40%靠运营推广人员，涉及推广手段、推广策略、价格策略、购物体验；10%靠合适市场机遇，该类目是否有强大竞争对手，平台资源支持，平台目标用户基数规模。

电商具备高度垄断性，线下有地域的阻隔，而线上没有，大类目前10名活的比较滋润，小类目前3名活的还不错，在消费者心理单个产品类目记忆一般不会超过7个，已经是极限了，有的只有1-3个。电商品牌强者会越强，它会集聚更多能量，在产品品质、用户体验、营销推广、资源获取强于其他竞争对手。能否做强做大，不靠命运造化，靠正确的战略和合适的战术。