贝索斯泄露的天机

                                              贝索斯泄露的天机

上次写到对话贝索斯的花絮。这次,写写在那个对话过程中，贝索斯亲口泄露的一些“天机”，以及我们论道电子商务的有趣话题。

 

 

 

电子商务的未来是移动商务

 

当我们问他，你想象10年后的电子商务是什么样子？他毫不犹豫地回答：“移动商务。到那时，大家应该都可以用手机买东西、支付。”

 

 

未来是移动商务，手机购物、支付，我是严肃的

 

 

不止赚钱，而且赚了大钱

 

我曾经在博客中不止一次地引用、分析了AMAZON的财务报告，介绍了他们实际上已经赚钱多年、并赚了大钱的事实。可依然一直有人问他：你赚钱了吗。开始几次，他很简单地回答说：是，我们赚钱四年了。后来有人盯问：那么，前面亏的赚回来了吗？贝索斯可能终于被问烦了（估计他心想，你不会先看看财务报告啊？），回答仍然很简短：差不多赚回来了。我真想帮他补充一句：根据4月下旬刚刚公布的财报，他们今年一季的利润比去年同期又成长了一倍！

 

回来我查了一下，AMAZON在上市后的1998年到2001年底之前的运营亏损累计19.89亿美圆，而2002年后的运营利润是17.40亿美圆。确实，已经基本赚回来了，看来至少今年上半年过去就应该没什么问题了。你如果聪明点可以猜到，AMAZON第二季度的运营利润应该是2.49亿美圆左右，哈哈，绝对独家内幕消息吧？根据这个投资，风险自担：）

 

近10年来，我也不断被反复问：你觉得AMAZON什么时候可以开始赚钱？AMAZON现在到底赚钱了吗？希望这是最后一次回答这个问题：赚，赚了4年多了，而且现在赚得相当的厉害：）而且，这个国际著名的前亏损大王，甚至把前面亏的钱也差不多赚回来了。

 

附带说一下，它的成本里面不止有进货成本和仓库啥的。从2001-2006年，他们就投入了研究与开发费用多达20亿美金！再多给点数字，2006年它的销售额是107亿美金，大约等于850亿人民币。比较一下，国内结果不一的各种调查说，2006年中国整个B2C市场销售总额是30-60亿人民币，相当于AMAZON一家的1/28到1/14。当当网2006年的销售总额是人民币3.6亿元，相当于AMAZON的1/236。可见，即使JOYO的销售和当当接近，它也只是AMAZON世界市场的230多分之一。从这个数字可以看到，作为世界公认的飞速成长的中国市场，我们还有很长的路要跑，现在就开始排第一第二，其实没什么意义。

 

此外，AMAZON曾经被断言几个月后钱就会烧光，这个观点到现在似乎还有人提起。我刚才顺便查了一下，它目前手里的现金是14.2亿美金，大约等于110亿人民币，而且每年都还在上升。看来大家可以放心了。AMAZON现在不是钱不够的问题，怎么才能花出去、花得好，才可能是问题。

 

 

哎呀，我都说三次了，我们真的赚钱了

 

 

网上销售赢利的六字真言

 

对话中有个环节是，请大家（包括贝索斯本人）提出“网络零售的赢利法则”，写在一个图板上并且做点评。贝索斯提议说，干脆用奥运标准互相打分吧，满分为10分。我写了六个汉字，是“多、快、好、省、坚持”。

 

 

 

我说，从商业的角度看，网上销售有一个显著的特点：其成本在达到一定销售量前是固定的，比如，卖10本书的成本与卖100万本书的成本，几乎是一样的。如果你想清楚了自己的商业模式要到卖出第100万零1本书的时候开始赚钱，那么：

 

第一要好，对消费者要好。一定要让消费者的体验良好，他才会再来。况且，从经营的角度看，只发展到20万个用户就卖掉了100万本书，显然比需要发展100万个用户才能做到，反而要合算很多。此外，网络零售和地面零售相比有一个先天的弱点：消费者在地面商户体验不好，由于便利、顺路等原因，他也许还会偶尔再光顾。可在网上，相信他很久都不会再来了，如果不是永远不来的话。

 

第二要多：多发展商户，多组织商品。商品多了客户才能多，客户多了才能多卖，这是显然的。

 

第三是要快。吸引用户要快，早一天吸引到足够的客户，当然就早一天卖掉第100万本书。假如手里有足够多的钱，投入也要快，象AMAZON早期那样抓紧投入是对的，免得你忙了半天，最后整个系统只支持卖99万本书，那才彻底完蛋了。钱不够，就要赶紧融资，用来做这个事情。

 

第四是要省，就是把投入花对地方。刚才吕本富举了一个例子说，有人故意10元进货9元出货，甚至干脆免费，理由是这样可以节约市场费用，满足多、快、好的要求。我觉得这是错的。因为那么干，首先，你卖得越多赔得越多，永远不可能赢利。方向错了，用户再多、他们感觉再好（免费午餐谁不说好？）、跑得再快，也不会到达赢利的目标；其次，如果你觉得吸引的客户够多了，开始不卖9元，哪怕只卖10元1角，你吸引了半天的客户也会跑掉大半，因为他们习惯了到你这里来就是买你的赔本。改变他们的习惯，甚至可能比重新发展用户还难。

 

最后要坚持。在你没有卖到第100万本书的时候，日子不会好过，尤其碰到周围环境发生变化，非议四起之类事情，加上点别的机会的诱惑，不仅创业者，主要投资人也要能坚持得住，才不会发生卖到第99万9999本书的时候发生动摇，转向做别的什么去，象我曾经经历过的那样。那样才真是把前面的所有投资都浪费了，事后也许会很后悔的。我接着说，您和您的投资人坚持了8年，才进入赢利，真是了不起。（他笑着插话：我的第一个投资人是我太太，然后是我的父母，他们不会离开我。我说，您真幸运！）

 

 

我比你幸运，在你说的那种时候，他们当然都和我一起坚持到底

 

轮到贝索斯打分的时候，他说，真没想到用六个中国字可以把这个事情说得那么完整，而且都在点上。我给满分10分。

 说完后他亲自动手把我写的小牌子放到了最上面

 

为什么不做C2C

 

他说，也许那样会有很多商户达不到我们严格的服务标准，反而坏了大事。不过他补充说，其实我们有为合格的商人提供网络销售技术服务，就是审核比较严格。他说，会尽快在中国开展这个业务。听到我说，我们的企业就是着重在这个方面开展电子商务的时候，他开玩笑说，看来我在想什么你总是先知道：）其实，电子商务的逻辑如此而已。

 

 

竞争对手是谁

 

他说，是新华书店这样的地面商业巨头。怎么把他们的客户拉到网络上来，是电子商务长期的、永恒的挑战。节目结束以后我对伙伴说，看来我们的办法也许更绝，比如在E159上，我们是干脆把整个地面商户拉上来，带着它的一部分客户，而且还用了移动商务的办法。不过这个话题留着，等下次见面，再切磋。

 

再见，下次再切磋

 

感谢中央电视台第二套节目《对话》节目组提供以上现场照片。

该节目播出时间：CCTV2（经济频道） 首播：周日22:03  重播：次周六 9:00

节目官方网站请点这里。

对话贝索斯节目，估计本月底播出，得到确切播出时间后，我会在我的博客立即报告，请留意。