大话商学院(1)--卖iPad给小孩一定要从父母的教育账户里掏钱

本期出镜人物介绍：

盒教授：某著名商学院教授，某咨询公司首席咨询顾问

盒仔：盒子支付程序员，某商学院在读学生

盒仔最近发现，自己买东西的时候，有时候根本不在乎价格多出几百，有时候连几块钱都不愿意多出，这是什么原因呢，盒仔百思不得其解。       

他带着这个疑惑来到了课堂，向授课的盒教授请教了这个问题。

盒仔：“盒教授你好，我最近在思考一个问题，不得其解，特地来请教。”

盒教授：“什么问题？”

盒仔：“我在买东西的时候，有时候根本不在乎价格多出几百，有时候连几块钱都不愿意多出，这是什么原因呢。”

盒教授：“这个问题啊，这是一个很常见的现象。这个问题涉及到一个概念：心理账户。是什么意思呢，先看看这个概念的定义是怎么说的，心理账户是指由于消费者心理帐户的存在，个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。是芝加哥大学行为科学教授查德·塞勒提出的概念。”

盒仔：“呃……不是很明白……”

盒教授：“给你举个例子吧。如果今天晚上你打算去看一场电影，电影票价是80元，在你马上要出发的时候，你发早上你丢了80元现金。你是否还会去看电影呢？实验表明，大部分的回答者仍旧去看。可是如果情况变一下，假设你早上花了80元钱买了一张今天晚上电影票。在你马上要出发的时候，突然发现你把电影票丢了。如果你想要去看电影，就必须再花80元钱买票，你是否还会去看？结果是，大部分人回答说不去了。”

盒教授接着说：“简单的说就是每个人心理中的钱都有不同的心理账户，就像你的钱放在不同的银行账户一样，当你买产品时会从账户里取出来。”

盒教授：“有点感觉没有？”

盒仔：“貌似明白了一点，我举个例子你看看对不对？”

盒仔：“比如说，一个孩子要买一个iPad，这时候我该如何推荐，如果我对孩子的父母说iPad功能很多，可以听音乐、看电影、打游戏，我这是想从父母的娱乐账户掏出三百美金。我决定换一个方式向孩子的父母推荐iPad，iPad是一款非常适合孩子教育的产品，可以帮助孩子提高学习效率、可以帮助孩子扩展思维，这就是从父母的另一个心理账户掏钱：教育账户。让父母为孩子从教育账户里掏钱的机率要比从娱乐账户里掏钱的机率高于很多。”

盒教授：“这个例子很恰当，这个就是说明从哪个心理账户掏钱的区别。”

盒仔：“谢谢教授！”

盒教授：“大多数情况下，用户并不是不愿意花钱去买你的产品，只是你的这个产品没有在他愿意付费的心理账户里面。这个时候，你要做的就是把你的产品从用户不愿意付费的心理账户里转移到用户愿意付费的心理账户里，也许你会发现用户变得很大方的去购买你的产品。”

朱克锋|盒子支付程序员，大话商学院系列作者，公众号：InfoSay 维护者，敏捷社区活跃推动者，Linux爱好者，高级软件工程师