梁定郊跨行业营销的贿赠之言

什么是跨行业营销？所谓跨行业营销就是将本行业的产品，卖给本来似乎不是这个行业产业链的下游企业。 那么我们用“似乎”这个词，因为跨行业营销并不是不可实现的。 “如何把梳子卖给和尚”，似乎早几年企业对营销人员的应聘中经常讲到这个话题。 答案有三： 一、甲，卖出10把梳子，和尚庙的主顾是香客，风尘仆仆的香客来进香需要梳洗； 二、甲，卖出了100把梳子，香客中有大主顾，赠给梳子以留纪念； 三、乙，总结甲的经验，卖出了1000把梳子：添香油，送开光梳，功德无量。 　　原来发明这个问题的人，是想教导营销人员，充分开发客户需求。而我们如果从品牌营销的角度来看，会发现很多有趣的事。 　　从以上三点来看，没有一个例子是以唯消费者为导向，而是以企业作为市场导向的销售方法；我们似乎很早就听到“如何把梳子卖给和尚”这个故事了，而现代营销之父也是在前几年才想通这点。看来，真理往往就在我们身边，只有去探究挖掘，总结实践真理，才能把握先机。 　　而我们很多企业主或者企业品牌策划人，还在犯着同样的错误而不自知，不悔改。我以前写过篇“市场调查害死企业主”也就是讲同一个道理，到底以市场为导向还是以企业为市场导向的问题，多说就偏题了。 　　我们还是回到跨行业营销这个主题上，跨行业营销其实就是“如何把梳子卖给和尚”，因为和尚本身是并不是梳子的实际需求者。就拿我们服务的一个客户，他原来是卖UV板材的，很多人都知道，UV板材主要是应用在橱柜行业，由于近年来，橱柜行业逐渐向品牌知名度高，美誉度好的企业靠拢，一些知名的橱柜生产厂家纷纷成立自己的UV板材生产厂，或者直接购并UV板材企业，致使余下的一些UV板材生产商市场份额急剧缩水，而作为中间产品的生产商，往往没有自己的品牌，更不用说品牌美誉度等问题了，因此行业越做越苦。应此当客户找到我们的时候，我们出于前期对装饰行业市场有一定的了解，在讨论UV板材的下游企业时，自然而然的将目光从橱柜行业转移到装饰行业。 　　而经过一番调查后，我们发现，其实有部分UV板材行业主，已经将目光盯向了装饰市场，只是都在说，或者试水的说，虽然很多企业在其中得到了巨大的利润，但是说的和做的都很模糊。为此，我们发现这是一个很好的市场契机。也就是说，“如何把梳子卖给和尚”已经走出了第一步。 　　那么我们要做的就是要将客户的需求从“卖梳子”的第一步推进到第二步，也就是要树立正确的企业战略，并且将战略和品牌建设结合起来，并推动营销的开展。当然我们的工作也就此停止了，很多企业在品牌建设的过程中，只有病了痛了才会想起“品牌”这个词，将品牌当作应急的“稻草”，忽略了品牌的培育和发展，在得到了“救治”之后就好了疮疤忘了痛，完全把“品牌”扔在一边了。那么，这个时候就要看谁是那个“卖梳子”的“乙”了。