酒业推广方案

丰谷市场营销方案实施说明书

 

版本号：V7.00

 

 

 

 

 

 

 

 

 

目录

丰谷市场营销方案实施说明书 1

第一章启动 4

1.1丰谷品牌建设 4

1.2市场分析 4

1.2.1对消费者各年龄层进行分析 4

1.2.2对消费决策过程进行分析 5

1.2.3对消费者接受产品场景进行分析 5

1.2.4对消费场景进行细分 6

1.2.5对消费者信息来源进行分析 6

1.2.6对目标群体进行分析 7

1.2.7对目标群体消费习惯进行分析 7

1.2.8对购买我们产品的所有消费群体进行分类分析 8

第二章实施 8

1.1目标区域进行数据采集 8

1.1.1内部资料准备 8

1.1.2对分销商情况进行数据采集 8

1.1.3现场数据采集 9

1.1.4目标区域筛选原则 9

1.2营销策划 9

1.2.1营销策划的原则 9

1.2.2区域方案制定原则 10

1.2.3区域方案实施前准备工作 11

1.2.4采购管理 11

附录（指标） 11

附录（人员组织架构） 11

附录（某一区域活动流程说明） 14

附录（某一区域活动预算及区域预算） 15

附录（活动说明） 15

丰谷主题风情街活动： 15

漂流瓶活动（借助社会公益团体的活动降低投入成本，扩大品牌影响力）： 16

品尝类活动： 17

买酒赠金猴活动： 17

买酒电话抽奖活动（抽奖+会员积分） 17

电话抽奖第二阶段（第一阶段有1000名活跃客户后再投放第二阶段）： 19

酒友有情聚活动： 19

短信营销: 20

H5教学式营销： 20

病毒式营销： 20

世界很大，我们也要出去走走： 21

丰谷必达活动(团购)： 21

夏季营销： 21

高考/中考营销： 22

喝酒是为了醉后的眼泪不再明天流下-丰谷向青春致敬活动 22

两毛特效及服装广告创意设计大赛： 22

骰神招募令： 22

在网络小说中植入广告: 23

上海工人酒友会： 23

用外国人做暗促: 23

手机尾号匹配活动: 23

美女(小鲜肉)领队酒友团大比拼: 24

百分百中奖加积分活动: 24

周末销售大比拼： 24

每日关注及线上补货系统： 25

营销理论: 25

营销核心系统建设 (第二阶段实现)： 26

营销人员管理系统(第二阶段实现)： 26

费用预算单 26

 

第一章启动

1.1 丰谷品牌建设

Ø 门户网站：丰谷品牌形象

Ø OA内部管理系统：内部沟通

Ø 丰谷互动平台（电话客服）：内外部沟通桥梁

Ø 电子商务平台：微信店铺，1号店，天猫等（这个总代理可以做，分销商一定不让做，会搞乱市场）

1.2 市场分析

1.2.1 对消费者各年龄层进行分析

 

1.2.2 对消费决策过程进行分析

 

1.2.3 对消费者接受产品场景进行分析

 

1.2.4 对消费场景进行细分

 

1.2.5 对消费者信息来源进行分析

 

1.2.6 对目标群体进行分析

 

1.2.7 对目标群体消费习惯进行分析

 

1.2.8 对购买我们产品的所有消费群体进行分类分析

 

第二章实施

1.1 目标区域进行数据采集

1.1.1 内部资料准备

Ø 酒类清单及对应产品的超市售价，饭店售价。

Ø 分销商最近一次进货清单数据，进货日期，进货产品种类，进货数量

Ø 分销商去年至当前从丰谷进货总数据

Ø 分销商最近一次提交的报表

1.1.2 对分销商情况进行数据采集

l 分销商所处区域是否存在低端综合商品市场、菜市场、早市、夜市、工地、密集劳动型工厂，精确到路、街即可。

l 分销商送货清单？（很多分销商都提供每天送货，一般饭店每天都会进啤酒饮料（超市周期长一些），白酒都是饭店提出要求才送货，每天送货就有店名地址等数据信息）

l 分销商门店是否有门店地处综合菜市场附近，若是不在菜市场附近，那么菜市场附近是否存在其广告，宣传广告的类型有户外墙体广告、机动车辆广告、电台广告、大型广场活动、条幅广告、售点的门头广告等。

l 分销商是否有送货车辆,车辆类型。

1.1.3 现场数据采集

l 派出现场数据调研员进行现场数据收集，收集的信息有：商户店名，详细地址，酒架是否存在我们的品牌的酒水，酒单上是否存在我们的酒水，调研的同时送一张我们的活动介绍并向商户讲解我们的活动。

1.1.4 目标区域筛选原则

l 一个区域内同时存在大型低端消费品商品市场及大型菜市场，以此来模拟消费者活动路径。

l 分销商门店地处菜市场（这种我们可以给他换门头）或分销商在菜市场有足够的广告支撑。

1.2 营销策划

1.2.1 营销策划的原则

l 按消费人群（消费场景）投放对应产品，营销管理的核心是要让宣传推广做的到，消费者买的到，配套服务跟的到，突发情况想的到，突发情况对应处理做的到。

l 运营团队基本上采取“阶段方案执行法”来完成区域市场营销拓展策划任务。所谓阶段方案执行法，是指营销策划组掌控产品上市运营周期，将各个方案碎片化成多个小方案，小方案出来后，同时制定方案执行计划，要求区域营销团队在规定期限内完成执行计划达成目标，由具体完成小方案的执行计划到达成小目标，由小目标的组合达成中目标，由中目标的组合达成到大目标的实现，由易到难，由简到繁，步步为营，防止方案不落地，防止方案执行不到位，防止营销目标被妥协降低销售目标。

1.2.2 区域方案制定原则

l 根据潜在的消费顾客来铺货，低端白酒主要是面对一般的消费者，不是摆在大商场或品牌店来出售兼具形象展示的，所以这类白酒的销售网点以街边小店或者是规模较小的超市为主要铺货点。

l 恰当利用返点等营销手段尽量让店主/服务员成为你的售货员。

l 在旺季主办较多的各种宴请活动有婚宴、生日宴、学生毕业答谢宴、年终庆祝、节日聚会等，在这些场合，白酒均是主要的招待用酒。由于相关的宴请场合一般人流量大，通过宴请市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动，在针对宴请活动的白酒销售过程中，可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合促销；可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、POP等；可以赞助企业（35-45岁男性工人多的密集劳动型企业，因为密集劳动型企业集中了我们相当多的消费群体）年终庆典、年会等集体活动。

l 工地、工厂等密集劳动群体多的街区，重点关注对应的营销方案，夏季工人喝啤酒他们会觉得消费费用较高，但是相对性价比合理的低端白酒销售情况依旧良好。

l 新开发的区域投放对消费者冲击力强的品鉴类方案，站稳一部分市场后投放互动型强的饭店类方案，影响客户群体达到一定规模投放超市类方案（全面铺货）。

l 已具备一定品牌影响力的区域，投放规模小但是互动性强的方案。以应对其他品牌对我们市场的冲击。

l 因为白酒属于快销品，我们对客户的需求满足的最快，那么我们酒被客户购买的可能性就越大。

l 切忌一拥而上，人员组织架构，费用预算、计划、风控监管、预期目标都明确才可实施。

1.2.3 区域方案实施前准备工作

l 确定备选现场活动类型：

品鉴,会员卡,丰谷必达(送货),丰谷服务天（周/月），打折促销，刮卡促销，抽奖促销，买赠，现场游戏互动，丰谷线上互动平台，丰谷酒友线下社区（推荐我家门口的店卖丰谷酒）,商圈代金券联盟（赠送一些其他商户的代金券）,暗中促销(热场、返点)，丰谷酒友兑换券(企业)

1.2.4 采购管理

要有清晰的采购清单包含种类（服装,海报,易拉宝,赠品,奖品,品鉴酒,品鉴酒杯，店长推荐，门头，广告牌等）,对应数量,对应零售价格，对应批量采购价格，应用场景，使用区域，是否可回收，存放地点（人名），基本单位所对应的运输/安装类型。

附录（指标）

类型

考核原则

短期指标

推广群体/参与人数/销售额（促销）

长期指标

销售额/铺货店铺类型/铺货店面规模/数量

 

附录（人员组织架构）

l 长期组

人员类型

职责

招募原则

营销部总监

对各区域营销方案进行审核，管理

--

营销部门助理

完成销售部总监分配的工作

--

监管计划和统计助理

负责汇总各区域经理提交的方案/费用进行汇总统计

--

营销部门招聘助理

完成长期组的人员面试，员工福利待遇制定/实施

--

区域经理

制定区域营销计划，与分销商配合实施区域营销方案，管理本区域内长期雇佣或临时雇佣的人员，汇报工作成果

有经验者优先

区域销售

完成区域经理分发的工作任务

有经验者优先或考虑今年5-6月份刚毕业的大学生，原因是他们费用低、有冲劲、虽然淘汰率高但是从总体情况上来说学历高者比学历低者更能产生效益。

培训

对长期雇佣及临时雇佣的人员进行培训，培训分为销售（沟通）技能培训，现场活动技能培训

--

l 临时组

人员类型

职责

招募原则

现场数据调研员

按照营销部门提供的区域范围完成现场数据统计汇总工作

新区域开始时临时招募，后期由区域销售代替

商场/超市/活动现场促销员

完成区域经理分配的指标任务

在各个实施区域临时招募

PR

真人互动游戏，派奖等现场活动

在各个实施区域临时招募

活动现场督查

检查管理现场活动执行情况并向区域经理汇报结果

在各个实施区域临时招募

l 需解决的宣传通道列表

场景

所需材料

目的

一般超市

宣传海报

推广丰谷品牌

一般饭店

宣传海报/餐桌牌/带有丰谷水印的签收单

推广丰谷品牌

菜市场

菜市场附近的广告

让饭店的人知道在那能进到丰谷酒

婚纱影楼/婚庆公司/酒店/书店/理发店/电动车维修店/服装店

宣传海报/横幅/商圈联盟代金券

我们平时做活动的同时也分发他们的代金券，起到相互宣传作用，同时我们只用一张代金券及小礼品就达到别的白酒送不出的礼品总金额

在小区搭棚子举办的宴会

给社区服务队发放丰谷套餐介绍单/及丰谷酒水单/提供适量的返点激励/红包袋

很多服务队提供购买菜及酒水的服务，愿意用我们白酒的最好，不愿意用我们白酒的我们通过小区门口超市推出的团购套餐来截住，因为有的消费者看到我们的套餐价格会感觉更有吸引力

在小区门口的超市

团体订货海报（套餐） 

我们出白酒，经销商出其他饮料，海报中不能包含别的白酒，也就是海报上可选的套餐必须包含我们丰谷的白酒，联系电话等信息也不能出现经销商信息，防止经销商出别的白酒）

在小区门口的饭店

宣传海报/餐桌牌/宣传横幅

每天消费者一进一出都会看到我们丰谷的品牌增加品牌影响力

企业/工厂/工地宴会

赞助酒水

推广丰谷品牌，增加丰谷品牌的体验人数

企业/工厂/工地旁边的饭店

宣传海报/餐桌牌/

推广丰谷品牌

企业/工厂/工地旁边的超市

宣传海报/团体订购海报(套餐)

发挥团购及捆绑销售优势

经常购买丰谷酒及参与丰谷活动的客户

丰谷挂历/日历/台历

增强丰谷品牌在客户中的归属感

饭店

丰谷活动挂历

在挂历中包含每个月的丰谷互动及活动的说明

广告语

千年古酒,万里飘香

菜市场附近

广告语

出来喝酒别忘记给家里打个电话-丰谷

饭店

广告语

人生路一步步向前走,丰谷酒一口口慢慢喝

乡镇商圈附近/工地附近

广告语

日子过得红红火火,酒喝的舒舒服服.

乡镇商圈附近

广告语

猴年行大运,喝酒送祝福

小区门口店

广告语

不闯红灯,安全到家

工厂附近

广告语

喝酒不开车,开车不喝酒

与代驾公司联合推广,每个100元以上丰谷酒中都夹杂他们的代金券

广告语

让情别进入角落

赠送饮料,化妆盒,化妆品,烫发优惠券等

根据上海人性格特点,当消费群体中包含女性消费者的时候,女性消费者对品牌的选择对整体的决策起到至关重要的作用

广告语

这酒喝的感觉很安逸

工地附近

广告语

这酒喝的好

小型饭店(10桌以下)

广告语

我知道你们很难相聚,所以你们相聚的酒,我们丰谷赞助

通过有奖赞助的形式,增加丰谷品牌体验人数(加入条件,满15人,平均年龄不低于35岁)

广告语

酒我为您保存了10年

专卖店使用,专为丰谷酒王10年陈

广告语

丰谷酒千年荣耀,只为这百年祝福

寿宴,婚宴用酒

广告语

上海房价嗖嗖的涨,来喝了这杯,压压惊,祝您能中个大奖.

小卡片抽奖

广告语

当下一大步，细品一小口，丰谷与您共品人生。

中端饭店

广告语

这一杯带给您的是三百年的回味

 

广告语

向天再借一百年

中、高端饭店，丰谷酒王，专为商务酒宴准备

附录（某一区域活动流程说明）

l 第1轮完成现场数据检查及参与商户/场地洽谈。

l 第2轮进行影响范围全区域的现场活动,提高丰谷品牌影响力,并发布下周活动预告及招募。

l 第3轮进行买赠抽奖品尝互动类活动。

l 第4轮进行商圈联盟促销活动。

附录（某一区域活动预算及区域预算）

l 按目前总共30个经销商年销售1000万计算

l 平均每个区域去年经销商进货33万

l 区域经销商平均个季度进货8.25万

l 该区域经销商商户数量165家

l 平均每家商户每日销售额5.4元

l 预计通过活动平均每家店铺增加销量5元，也就是10.4元

l 该区域季度销售额预计达到15.6万

l 原来该区域季度纯利润2万，预计季度纯利润3.9万。

l 原来该区域年纯利润8.25万，预计年纯利润15.6万。

l 一个区域一个季度预算1.5万元，预计多增加纯利润4000元。

l 30个区域全部覆盖完成，预计增加纯利润12万元。

注：之后所有区域活动要严控区域预算，再好的方案，如果超过预算都算不通过。

附录（活动说明）

丰谷主题风情街活动：

挑选饭店集中的街区，走古典路线（取“谷”字的谐音“古”），所有参与的商户悬挂丰谷灯笼，我们派出的服务人员都穿古典服饰，对饮用我们丰谷酒的客户赠送一个丰谷陶瓷小酒杯（样式为爵酒杯，价值10元）,赠送要求拨通我们活动人员的手机号，同时向客户说明我们会以手机号的形式进行后台抽奖，抽中的客户可以获得我们精美的礼盒（陶瓷分酒器价值60元），以免费快递的形式寄出（或者在活动当日20：00点左右现场送出），活动人员要注意记住那种多人（年龄在35-45）一起喝酒的消费者，这种消费者是重点客户。

活动地域：距离间隔N公里的N条街，每条街挑选N个商户。

活动人员：PR每条街区2人，1人从A点出发，1人从B点出发，不断A-B循环；督导每个区域1人；活动辅助人员，每个区域1-2人（上午就得出发布置现场）。

传播人数：N条街区所有人群及商户

参与人数：每条街所有饮用丰谷酒的客户。

活动时间：每周五，周六。

每条街准备奖品数量100个；每条街准备5个展架；每条街30个商户每个商户2个灯笼（1个“丰”字1个“谷”）

预计费用：根据街的数量来计算

指标:推广人数/参与人数

漂流瓶活动（借助社会公益团体的活动降低投入成本，扩大品牌影响力）：

在大学中发布小镇找漂流瓶有奖活动游戏（品尝促销活动同时开始），时间周六，开始时间周六晚17：00结束时间20：00，游戏参与人数每组2人，每找到一个奖励10元，至少招募10个队伍，每人收保险费20元，穿上我们的服装，每组发10个情字帖，开始上街寻找漂流瓶活动，我们会预先布置250个带有中奖标识的小瓶酒在预先布置的150个饭店/超市中，参与人员把手里的情字帖付给店家，换回1瓶带有丰谷中奖标识的小瓶酒，每个商户会有1-3瓶小瓶酒不等，第一个情用1个字帖来换，第二个用2个字帖来换以此类推，设立中转站（中转站门口有明显的丰谷街展架，中转站的人员同时在饭店中开展买酒抽奖加赠代金券活动），在中转站活动参与人员可以用手中的酒兑换3个情字帖同时获得1个有字帖）。

费用预估：根据参与人数/奖项费用/参与品尝类活动的地点数量/买赠类的饭店

品尝类活动：

品尝丰谷酒的参与者通过参与游戏（喝酒后记住手机号（工作人员的手机号）/学会使用二维码进入我们的互动平台）并且游戏通过者可以获得1张价值2元的彩票兑换券（彩票兑换点就在活动附近找一家彩票店即可。

费用预估：根据参与人数/奖项费用/参与品尝类活动的地点数量

买酒赠金猴活动：

所有购买我们丰谷酒的消费者，都可以免费获得一张价值2元的彩票代金券，同时可以抽取金猴，银猴大奖，每个所覆盖的街区必中一个银猴奖，整个区域必中一个金猴奖。中奖后，商户将悬挂中奖横幅，门口两侧各悬挂1排灯笼。

费用预估：根据参与人数/奖项费用/参与品尝类活动的地点数量

买酒电话抽奖活动（抽奖+会员积分）

电话抽奖第一阶段:

开酒后抽奖：

抽奖环节：客户获得包装中的小卡片之后,拨打小卡片上的电话,电话接通后输入小卡片上的编码即可完成抽奖环节,未中奖客户提示未中奖（未被系统选中或已使用过的卡片均提示客户未中奖），中奖客户发送一条短信至客户手机上。

兑奖环节(实物或旅游类兑奖)：客户携带手机至兑奖点(长期有效稳定的兑奖点,可以选用经销商的门店作为兑奖点)，工作人员检查客户短信（如果有伪基站发送我们的短信，工作人员可以通过登录客户信息管理平台来验证）。

后台实现：

1、 记录抽奖客户手机号，抽奖卡片编号。

2、 中奖客户记录，中奖客户手机号，中奖卡片编号。

3、 抽奖卡片数据维护，支持.cvs文件导入。

4、 抽奖规则可以按照地区编码，酒价格编码，商户编码，开奖时间,奖品进行维护，任一选项为空则默认该类选项默认所有。

5、 兑奖点维护，一个或者多个地区对应一个兑奖点

6、 短信维护，中奖客户短信按照地区后台挑选合适的兑奖点发送至客户手机上。

卡片编码规则：

1到2位 地区编码（对应上海城区）

3到4位酒价格分档(01代表10元酒，99代表990元酒以此类推)

5到7位商户编码（满足每个地区999家商户）

8到11位 卡片防伪验证码

目的:

1、 实现精准按地域圈定目标消费群体，为后期活动做数据支撑。

2、 反应目前市场销售情况，可以有效的对经销商的销售行为进行监控。

3、 实现会员+积分对客户的双重吸引。

开酒前抽奖：

包装中预装2张丰谷酒卡，客户可以在开酒包装（也就是挑选酒的时间）拨通抽奖电话输入海报活动说明上写的地区编码（2位）+商户编码（4位）直接进行抽奖，中奖客户可以享受例如满50元丰谷酒减2元/满50元丰谷酒加1元得一瓶可乐（根据市场运作情况配置）

商户开箱时会获得一张商户积分卡，当商户获得50张积分卡时，商户登记的手机号码将获得50元的话费充值。工作人员要定期回收检查商户手中交回的积分卡，出现弄虚作假情况时及时告知商户店主。

电话抽奖第二阶段（第一阶段有1000名活跃客户后再投放第二阶段）：

抽奖环节不变，提供会员管理，查询积分，积分兑换，积分抽奖，积分可以用来兑换虚拟类比如话费，实物类比如酒，生活类比如旅游。

酒友有情聚活动：

1:独步天下

一个客户独自饮酒

2：哥俩好

两人喝酒时，其中一个进入我们电话营销平台，输入正确的卡片验证码后输入另外一人的手机号，另外一人会接到自动呼出的语音，另外一人根据语音提示输入第一个人的手机号即可完成游戏。客户可以享受例如满50元丰谷酒减2元/满50元丰谷酒加1元得一瓶橙汁（根据市场运作情况配置）其他以此类推。

2：桃园三结义

3：一个好汉三个帮

4：高朋满座

五个或五个以上

短信营销:

定期给活跃的客户发送一条在70个字符范围内的新闻或笑话，营销短信包含丰谷品牌及活动信息。

H5教学式营销：

由于目前智能手机在中国的普及数量极多，很多消费者的手机其实是带有可以访问我们线上互动平台的功能（为降低难度，线上平台将以H5页面形式展示，并且不与微信进行直接捆绑），只是他们不会用，我们通过一些现场活动/海报等形式教会这部分消费者使用智能手机登录我们的线上平台，起到宣传渠道独占的效果。

登录采用二维码扫描（智能手机一般都以此作为预装功能），弹出对话框之后点击“确认”，即刻打开我们的互动平台H5页面。

H5页面设计要点：简单，以文章为主，图片尽量缩减。（更新频率，每日更新新闻，每周更新其他活动信息）

病毒式营销：

A客户在产生购买时,可以通过小卡片拨打电话获得积分,如果A客户推荐了其他B客户产生购买行为,此时推荐人A客户将获得积分,B客户再推荐给C客户时,A和B客户同时获得积分,C再推荐给D客户时,B和C客户获得积分（比如那些小超市，他们其实就是A客户）,积分可以在积分兑换区兑换,比如兑换话费。

世界很大，我们也要出去走走：

与旅行社联合推喝酒抽免费旅游

奖品：韩国游

后面还可以推出用积分兑换旅游（特为高端客户准备，尤其是那些企业或者工地的领导开展的活动，有人查就是抽奖中的，没人查就是积分兑换的）

丰谷必达活动(团购)：

挑选部分小区门口的小超市店,张贴活动宣传广告,所有套餐内容必须明码标价,并合理安排.

消费者可以通过向小店店主询问,由小店店主拨打电话进行团购（电话不通可以编辑短信发送至×××号码，短信规则为1到3位为商户编码，2到4位为套餐编码）,费用将由小店店主代收,丰谷1-2天内将商品送至小店 ,收货时向小店店主回收费用并按照箱子的数量给小店推广费用(1箱1元)。第一天丰谷接到信息后，首先与小店店主进行确认，之后安排各地区工作人员发货，发货不要找那些邮政之类的快递，他们发个货要很长时间才到，会对我们品牌有很大影响。

目标群体:宴请类客户,微小企业客户

夏季营销：

还是取丰谷的古意及夏季最主要销售产品“冰”。古人喜爱射箭，投壶游戏，我们把这一古代流行游戏经过现代包装在年轻人集中的地点进行推广，一方面吸引人群提升品牌知名度，另一方面可以在其他白酒夏季销售淡季进行定点突破起到奇兵作用，针对年轻人都喜欢低度数、口味多样化（红牛/可乐/雪碧/橙汁）这一消费特性，夏季以小瓶酒为主，辅助大量含糖冰块（冰镇饮料）。

冰镇过的低醉酒是核心营销理念。可以说我们卖的不是单纯的白酒，而是白酒加冰块（冰镇饮料）这一迎合年轻人的消费理念。

活动地点挑选：大学或年轻人打工者集中地附近，该地区必须包含一个人气好，价格低的量贩式ktv,必须有集群式的大排档。

高考/中考营销：

赠送带有丰谷（团购）宣传的板凳（遮阳伞），营销目的毕业聚会及答谢宴,这个活动最好跟多家酒店一起展开,目的是解决客户知道我们的品牌但是不知道在哪能实施消费行为.

喝酒是为了醉后的眼泪不再明天流下-丰谷向青春致敬活动

在我们的微博互动平台上嗮各种照片，按照最终点赞的数量来决定优胜者。

两毛特效及服装广告创意设计大赛：

在我们的微博互动平台上嗮各种创意（文章/照片等），按照最终点赞的数量来决定优胜者。（例子，一群美女/小鲜肉在寝室喝酒，用广场舞的收音机音乐就都玩嗨了）

骰神招募令：

年轻人喝酒肯喜欢酒+娱乐共存，因此推出骰神（各种桌面游戏）召集令，通过在量贩式KTV举办的聚会，提高丰谷在20-35岁这一消费群体的品牌影响力，这一消费群体带有一个消费特性他们的毕业宴会，同学聚会，同事聚会，商务宴请，婚宴对比其他消费群体这几类活动比较多，这个群体由于处于人生的起步期，对酒精类饮料的忠诚度也就相对比较低，同时又存在各种消费幻想，我们就是利用这个特性，通过凉爽+低醉+娱乐来吸引这批消费者。

在网络小说中植入广告:

年轻人当今被称为低头族,看小说的时间在低头族中所占比例超过一半,同时年轻人内心中还有对精神领袖的向往,并且人在专心阅读时所受品牌接受程度也非常高,因此我们在网络小说(复古,热血类小说)中植入广告,然后在上海地区举办书友见面会活动,提高丰谷在年轻人中的品牌形象,同时也刺激上海年轻消费者购买我们的丰谷酒.

上海工人酒友会：

在工地、工厂办歌唱比赛等娱乐活动，针对这一低端消费人群定点突破。

用外国人做暗促:

第一方案:模拟外国人带着保镖到事先选定的饭店用餐，这家饭店一定要有丰谷酒而且地处中心地带（人流量大），引发当地百姓的舆论热点。

第二方案：模拟外国游客在饭店中用餐，与饭店中的其他客人互动（拍照留念等）。

第三方案：使用外国人做丰谷风情街派奖活动。

手机尾号匹配活动:

手机尾号为1的客户(或为单号等以此类推),活动当天产生消费行为,满(买)赠或打折等活动.

美女(小鲜肉)领队酒友团大比拼:

预选N个美女（小鲜肉）每几个人代表一个区域,活动形式就可以是线上电话/短信投票,得胜的区域,将由美女（小鲜肉）组织酒友聚会。凡是参与投票的消费者都会接到短信形式的邀请函，消费者可以在规定的时间进行报名及选择参与哪一类的活动（聚餐/唱歌/旅游），报名结束之后，会以短信形式通知消费者活动的地点。

百分百中奖加积分活动:

场景A:客户通过积分,可以参与我们的活动,客户如果发送1个短信或者电话即可完成参与过程,参与的客户凭短信即可兑换我们的礼品(比如丰谷小酒或话费等)。

场景B：客户通过参与活动即可获得积分，新参与的客户获得价值5元的积分，客户通过购买我们的产品，同时也可以获得积分，价值20元的积分就可以充值话费。

场景C：客户只要购买我们的产品，即可获得单倍积分及一个临时单倍积分，在临时单倍积分的有效期内（比如一个月），只要购买我们的产品，临时积分即为有效，如果超过则临时积分无效。

周末销售大比拼：

所有参与的商户，如果在周五、六、日三天销售白酒6瓶（买酒客户必须通过电话或短信或互动平台参与活动并在现场实施了购买），饭店则获赠酒1瓶。

每日关注及线上补货系统：

依托商户会员系统，商户可以通过短信/电话/人工客服/H5页面完成关注及下单操作，商户跟客户一样拥有积分，每次下单（补货）获得对应下单金额的积分，每日关注丰谷获得相应积分，商户积分也可以兑换话费，酒，旅游等商品。

目的：降低人员投入成本，提高终端品牌形象，提高终端维护的效率，通过技术手段实现对营销人员的有效管理。

赠消费金活动：

参与活动的客户（每家店第一个客户获赠最多）会获得N元消费金，消费金可以抵扣酒钱(限制为每次最多可以抵扣N元)

上海丰谷白酒节:

在销售的旺季,在互动平台等宣传媒介上宣传丰谷白酒节,丰谷白酒节当天消费的客户,都可以享受赠酒或增积分等活动。

丰谷酒卡营销：

在互动平台上销售丰谷酒友预付费卡，预付费卡在丰谷特约商户中进行消费都可以享受打折等活动。

客户线上下单，线下付款实施流程:

A场景：直接由特约商户（饭店/超市）收取。

B场景：快递采用到付流程，到付时由快递员收取现金或刷卡。

VIP客户营销：

VIP级别客户产生包含以下两种：

A是积分达到一定数量。

B是预付费金额达到一定数量的客户。

VIP可以在某些特定的饭店中免掉一部分酒单；VIP可以兑换更好的积分商品。

营销理论:

A、 可以挂羊头卖狗肉:营销好比我是养鸡场老板，鸡要卖，直接卖鸡比较难，我找个钓鱼场，入场费30元，钓中的鱼免费送，钓不够量的送只鸡，把这种活动发布出去，客人一看钓鱼很容易，就都来钓鱼，结果都没钓中多少（鱼塘里面预先布置的鱼就没多少，），然后就把鸡带回家了。客人带回家吃完鸡，觉得鸡肉挺不错，鱼还接着钓，鸡肉也去买。

B、 重视宣传中消费意识的作用：只要是消费品对于消费幻想的营销都是刺激购买的重要手段之一，我们的宣传人员，活动平面广告，互动活动都不应该忽视消费者对美这种消费幻想所带来的刺激，消费幻想所引起的主要有以下几点：

1、 消费的环境（饭店/超市/酒吧/KTV/大排档）产生消费意识。

2、 消费的参与人群（各种宴会）产生消费意识。

3、 消费产品（低醉度/老百姓中的高端酒）本身带来的消费意识。

4、 消费的回报率（会员制/积分/抽奖/买赠）带来的消费意识。

营销核心系统建设 (第二阶段实现)：

可以通过电话，手机APP（H5），网站进行兑换。

兑换比例可以配置,预先配置为1积分=0.1元。200积分起兑换，200积分可兑换20元话费。

可兑换商品可以配置,目前主要是话费，网上书城点券，英雄联盟点券。

门户（手机H5）网站：介绍丰谷品牌及互动活动介绍，可以查积分，可以兑换更多商品。

营销人员管理系统(第二阶段实现)：

报工，审批流程，定位，线上签到/签退，信息推送（推送补货及团购送货信息），公告。

目的：高效准确的解决因员工数量增多而产生的服务及管理问题。

 

费用预算单

名称

计价方式

单价

备注

临时雇佣的人员(中国)

人/天

600

 

临时雇佣的人员(外国)

人/天

800

 

人工客服

年

7200

24小时，按照年付费，平均每月600。

客户上送信息/自动语音/人工客服接入/H5互动平台接入/前置接口平台

套

10000

抽奖类/验证类/积分兑换类/购买类-支持短信接入/自动语音接入/电话人工客服接入/H5互动平台接入

积分平台

套

10000

根据活动维护积分生成规则

呼叫中心及短信平台

套

12000

短信及自动语音按照使用情况按条计费，每条0.06元，IVR录制费用每项100元。

商品交易平台

套

21500

支持积分兑换，支持人工/短信/自动语音或人工客服维护的信息自动生成订单。

门户/H5互动平台

套

15000

信息发布模块，抽奖模块,会员登录,积分查询，积分兑换，文件（照片）上传，后期根据更改情况计费。

客户信息平台

套

15000

存取客户信息并预留查询接口(参考前置接口平台)

活动管理平台

套

13000

根据规则设置线上活动及预留接口对应营销管理平台

营销人员管理系统

套

 

登录，审批流程，定位，线上签到/签退，信息推送（推送补货及团购送货信息），公告。