读《影响力》有感

通常在阅读一本书的时候，总是会有一些地方打动你。但是一段时间之后，除了知道读过了这本书之外，什么也没有留下。于是我试着在阅读过程中把它们散乱的记录下来，合卷几天之后，再去仔细回味。

这是一本非常有趣的书，尽管当前的定位是一本营销方面的著作，但其实每个人都有必要看，相信每个人都会从中有不少的收获。本书作者罗伯特教授以一种参与式观察的方法，更直接的深入到被研究的不同领域，从心理学的角度总结出来能影响和指导我们行为的基础心理学原理——六大武器。它们是一把把双刃剑，一方面我们需要在适当的时候发挥出它的威力，维护我们应有的权益，而另一方面我们需要提防它们，不至于让善用这些武器的人伤害到自己。它们是：

互惠

1、  中国的一句俗话：吃人家的嘴软，拿人家的手软。这就是典型的互换原理的引申。

2、  不当小气鬼：被朋友请客，我们总是会想办法再回请回去。而且可能会是更高的档次。

3、  先主动的给予对方一些好处，非常自然的好处，于是，你就会得到意想不到的回报。

4、  主动赞扬对方明显的优点、优秀的表现，之后对方就会主动在自己能力所及的范围内协助你，这就是显示生活中互惠的表现。要学会在你的生活中主动给予别人一些好处，一些对他们来说意外的好处。

5、  免费试用也是应用互惠原理的力量，最好的场所是超市。但是这个策略一定要更加的隐蔽的试用，而且要真诚的付出。相信很多人都有过这种经历，在你免费品尝了某种食品后，总觉得应该买一点才心安。

6、  互惠原理可产生多余的负债感：互惠原理只是说我们应该回报他人的善行，但是并没有说只有当我们主动要求了这个善举时才有回报的义务。所以即使我们得到了他人一些我们不期望的好处，对我们也会产生一种负债感。而正式这种负债感会影响我们接下来的判断。

7、  互惠原理会产生不公平的交换：互惠原理的另外一个特点是人们可以利用它去谋取利益。别人最初给我们的小恩小惠会让我们甘愿用更大的好处去报答他。

8、  拒绝退让策略：当没有东西需要赠送，提过分的要求得不到应答的时候，主动让步这也是一种互惠。其内在的含义是，我都没有坚持我的要求，那么你看在我让步的面子上，也做一下让步吧。这是在销售谈判中经常使用的一种非正式技巧。

 

互惠原理是一个放之四海而皆准的心理学原理，是这个社会之所以能够和谐发展的基石，我们每个人对于别人给予的帮助都有责任和义务进行回报，同时我们也应该尽可能给别人提供力所能及的帮助。

适当的利用“拒绝——退让”策略，也可以大大提高你所请求事情的成功率。你可以先提出一个比较大的，极有可能被拒绝的请求，然后当被决绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的，你真正感兴趣的请求，如果你能很有技巧的提出第二个请求，就会让他人认为第二个请求是你做出的一个让步，因而让对方觉得他也有义务做出相应的让步，而他现在就有一个机会，就是同意你的第二个请求。

承诺和一致

1、  在生活中我们会发现，如果让我们的孩子将自己承诺要做的事情写下来，那么他做到的可能性比他不写下来要大很多。因为书写下来的承诺更容易得到一致性。

2、  如果对同事一次好的行为给予公开赞扬，那么他下次做类似行为的可能性就大很多。这也是企业组织行为中可以有效应用一致性的技巧。同理我们会发现，一些被我们表扬的人，接下来他会有一种压力，就是要继续更好的做一些事情。

3、  人们担心一样东西可能会失去，通常发生在人们认可这样东西以后。全面的讲，应该是一致性配合短缺压力从而导致的行为。

4、  既能让孩子按照父母的要求去做，又要能够让他们对自己的行为负责。因此，对于孩子而言可察觉的外部压力越少，它的效果越好。

 

现在看来很多类型的合同，抛开法律因素不考虑，那么承诺和一致这个因素也起了很大的作用。在我们的文化中，非常看重始终如一、或表里如一的人，工作中更是如此，承诺给客户的需求是无论如何都要按时完成的，承诺和一致已经被认为是一家公司诚信的基础。

社会认同

1、  中国社会每个城市都熟悉的一个现象，那就是儿童学钢琴热，学外语热，或者健身热。似乎每个人都在参考周围的人的行为来决定自己应该做些什么。我们进行判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。

2、  多数人购买某一本书的理由：听了所谓的专家的推荐；看了有关的评论，介绍了这本书；看周围的朋友在阅读这本书。这三个原因都是社会认同在起作用。

3、  广告商喜欢告诉我们那种商品增长最快或者销售最旺，因为这样他们就不必直接劝我们相信他们的商品质量很好了。

4、  对于一个紧急事件的受害者来说，在场的人越多越好这个想法是错误的，对那些身处险境需要帮助的人而言，如果只有一个而不是一群人在场的话，或者他得救的机会还要大一些。重要的是要认识到，旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意，而是因为他们对当前的情况不够了解。每个人都在参考其他人的行动，导致没有人真正的付出行动。

5、  在因某种原因死亡得到大幅报道之后，这种死亡原因所导致的死亡会很快上升。这个现象的分析确实非常可怕，我们也确实有印象当大肆报道大学生跳楼之后，大学生跳楼的事情在一段时间内反而会更多了，因为很多经历相似的人会把别人的选择作为自己的参考。

6、  在动荡的社会，面对较高程度的不确定性的时候，人们的行为更加容易失去理性，更加容易跟风，更加容易从众。因为，创造不确定性也可以是营销的一种手段。

7、  商品的广告喜欢用名人来做也是用了社会认同这个原理。

 

适当的应用社会认同原理会让我们减少很多思考的时间，这是在快速发展的社会中每个人都需要掌握的一项技能，但做出选择的同时自己也要有一个基本的判断能力。如果总是一味的跟风，很多情况下自己损失的不仅仅的金钱还有更宝贵的岁月，职场上社会认同现象也非常的普遍，很多人都是得过且过，跟大流，没有自己的职业定位和发展规划，最终将会被无情的竞争所抛弃。

喜好

1、  能让人产生喜爱之情的四大因素：

外表的吸引力：相貌好的人给人的第一印象就好，因此得到的机会相应也会多很多。尤其是大学生就业的时候更是如此。

相似性：我们更可能帮助那些穿着与我们相似的人；或声称自己有类似的兴趣和背景；这也是大家所熟悉相似者相溶原理，那些销售人员总是会找到某些共同点展开和你的沟通。

接触与合作：我们总是比较喜欢自己熟悉的东西，因为熟悉可以导致喜爱，因此它能够对我们的各种决策产生印象。（比如我们对某个人接触的越多，对这个人的印象会越好，哪怕是知道了一些这个人的缺点，我们也会认为这个时候这个人更真是的在我们面前了，从而会让我们更喜欢他。）

只要是有两个人，总是可以创造出喜欢一个人，而讨厌另一个人的情况。这样受欢迎的那个人就得到了机会。这不仅是喜好原理，同时还需要用到对比原理。

关联：人们不喜欢听坏消息，所以往往连带着憎恨那些带来噩耗的人。这也是为什么中国的摩托车广告总是喜欢用著名的女明星做广告的原因了。这也不难理解，超级女声走红之后，为什么很多厂家都奋不顾身的要求其代言他们的产品了。

2、  当所有其他的因素都一样时，你会为同性别，同文化，来自同一个地方的人加油鼓劲，而你想要证明的是，你比其他人更优秀。你为之加油的那个人就是你的代表，当他胜利的时候你也胜利了。我们总是希望与自己有关的运动队赢得比赛，以此来证明自己的优势。

3、  通过彰显正面的联系，掩盖负面的联系，我们试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。

4、  当我们相信自己的成绩能得到别人的认可时，我们不会去仰仗别人的光环。相反，当我们自己的威望或公众形象很低时，我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。

 

从这个原理中我们至少可以学到一点，那就是在沟通中努力去寻找共性的内容，才会慢慢建立彼此的信任。

权威

1、  许多医院的护士其实对医生开错了药方是有感觉的，但是由于医生的权威性，她们通常是将错就错，而不是主动敢于冒着风险向医生求证。这就是权威的力量。

2、  在那些传销的组织中，有一个树立权威的过程。这些组织通常会树立一个年收入过百万的人作为大家的偶像和权威。于是，他努力讲解自己的成功之道，努力建立自己的威严，只要他发布命令，所有的人都为之倾倒，毫不犹豫地按照命令去做，这才是传销组织真正厉害的地方。

3、  在学校的教育中，也是过于树立权威，而导致了学生丧失了挑战权威的能力，丧失了独立思考的能力，丧失了日后主动面对问题并独立找到解决方法的能力。其根源在于对权威的不恰当树立和使用。

4、  有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按他们说的去做。

5、  一个例子：某著名演员在电视中说建议大家喝不含咖啡因的桑卡牌咖啡。

6、  有三种最典型的权威象征：头衔、衣着和外部标志。

 

这个原理告诉我们不要轻信权威，尤其在这个信息爆炸的时代，太多的权威跳出来说话，权威之间的某些论点也是相互矛盾的。更有甚者很多某一领域的权威专家由于受到利益的驱使会在另外自己不熟悉的领域给大家一些误导的信息，对于我们首先要认清的就是，我们相信的这个权威是否真的是这方面的专家。

短缺

1、  可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值的想法对人们的激励作用更大。

2、  很多商家的数量有限，售完即止的信息。截止日期同样也是利用短缺原理刺激消费的一大手段。

3、  从某种意义上讲，当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。

4、  我们会发现，越是一些被禁止的东西流传的就越广泛。被禁止的事情的确有其魅力，但是这个魅力其实仅仅来源于这个禁止的动作，而不一定是原来被禁止的内容。

5、  给予人们一段暂时的自由比从来就不给他们自由更危险。

6、  当一个东西失而复得时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它。研究表明，不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养出具有反叛精神的小孩。

7、  某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。

8、  在大规模的停业抛售或大降价中去抢购的顾客就说，他们几乎是不由自主地卷进去的。他们被疯狂的人群感染，奋不顾身的挤入人群，抢购平时不屑一顾的商品。

9、  捕鱼也是一样，先将大量的饵投入水中，引诱鱼群一窝蜂的涌上来，很快这些片水域就变成了那些摆动着鱼鳍、张开大嘴争食的鱼儿的天下了，这个时候，捕鱼人把没有饵的鱼钩抛入水中，就可以把鱼一条条的钓上来了。

 

买过房子的人可能都会经历过，被开发商或中介告诉自己要买的那个单元已经有人要下定金了，这个时候会有一种压力让你很快做出购买的决定。这也是很多商品我们都是买涨不买跌的一个原因。

其他心得—感悟专业精神

第一次对内容还没有任何了解之前就让我十分肯定，它会是一本非常值得仔细阅读的书，由此来看，这本书本身就非常具有“影响力”。

现在细想一下，从具有吸引力的封面设计——蒙娜丽莎的微笑，到开篇风趣的编辑手记“我为《影响力》着迷”，到一切为了您阅读体验的出版物说明，再到字体、字号以及行间距的设计每一处都深深打动了我；从目录中对每一章节经典案例的呈现，到精准到位的专家解读更给我带来了一种全新的阅读体验，同时这样的设计还会引导我进一步去思考，这些都是在其他书籍中很难体会到的。

 

这也许就是出版社体现出来的专业精神，在传播了知识的同时关注阅读体验，让阅读成为一种享受。专业精神意味着追求卓越、精益求精，意味着对专业技能的不断提高，工作中能够用创新的思路和方法不断的改善，只有具有专业精神的个人或团队才能取得最大的成功。

说到这里我想分享一下从一位保险业务员身上感受到的专业服务，刘经理是平安保险公司的一名普通业务员（听说由于业绩骄人，早已得到提升）。几年前，经朋友介绍我们约在一家小茶馆让她帮我们制定一个家庭保险计划，平和的语气，专业的解答，设身处地为客户着想都给我们留下了非常深刻的印象，之后不久我们就在她哪里购买了第一份商业保险。从那之后几年到现在每当她在工作中得到肯定或嘉奖都会发短信告诉我们，每当我们的生日，节假日甚至天气的突然变化都会收到一条非常温馨的短信，每月邮寄的平安简报，新年她亲自送来的两本平安日记和平安公司的新年大礼包，所有这些都会让我们感觉这样的业务员很敬业也很专业。尽管从那之后再没有购买其他保险，这些都没有中断过。我想如果我有计划再购买另外一份保险，首先想到的还会是她。

读过《影响力》我才明白，我们已经被她用影响力的几大武器彻底打败了。但从另一个角度看，作为一名合格的保险业务员，让我能感受到她非常的专业，我相信像我一样从她那里购买保险的所有人都会享受到她的这些服务，也同样会有更多人从她那里购买第一份，第二份甚至更多份保险。这才是值得我们思考的问题，一个具有专业精神的人，是取得成功的前提和保障。事实也是如此，能够在工作中具有很强吸引力的某个人身上一定体现出了某些专业精神。他或许有对工作的自豪感，或许非常注重团队合作，或许正直值得信任，或许注重工作的品质，或许敢于承担责任并极尽所能的完成使命，但所有这些都是我需要不断思考和加强的地方。另外作为测试人员的我，专业精神还应该从下面几个方面去思考和改进：对待自己的工作要非常认真，细心，不放过任何一个细节，对于问题要做到知其然知其所以然。