从装饰行业看软件产品的销售策略

         人购买产品的目的肯定是源于需要，但决定购买行为的因素则有很多，首先是价格，其次是时机，再次是需求的契合程度，当然产品的质量也是必不可少的条件。

         价格很好理解，那么什么是时机呢，打一个比方，衣服肯定是人人需要的，但在夏天你卖棉衣，成交的可能性就会大大降低，在栾总(金和软件总裁)的书中，有王永庆卖米的故事，王永庆之所以比别人做的好，是因为他是大家没米的时候去卖，时机选的很准。

 

          那么，有了合适的价格，也选准了时机，就一定能成交吗，不一定，我们来看软件产品，软件产品的复杂度很高，客户在选择时，会总是不自觉的拿你的产品与他的需要进行比对，看符合的程度有多高，比率越大，成交的机会也就越大，这就需要一个信息传递的过程，而传递的通常做法就是系统演示，但演示的内容基本都是演示者自己来决定的，但其决定的演示内容与客户的需要的符合度有多高呢，谁也不知道。

 

          让我们来看看装饰行业的做法，大多数的装饰企业的做法没有什么特别之处，但也有一些例外的，在装饰行业中有一种营销手段，叫小区拓展，是装饰公司主动出击，直接深入到小区，来招揽客户，普通的常规做法，就是发传单，然后问人装不装修，这也没有什么特别之处，特别的是有些公司采用了另外一些手段，我们可以称之为差异化销售，他们找到了小区内的房屋户型，然后针对不同的户型专门做了预算及效果图，并制作成了漂亮的PPT，然后通过物业把有相同户型的人聚在一起，免费讲解，即然是免费的，肯定很多人都愿意去，尤其是你家想装修的时候，这时候，当幻灯片上出现你家户型的不同效果图及相应的预算时，你是不是也会动心呢？是否也会感觉这是在为你量身定做的呢？

 

           于是也有了一些大胆设想，这时候再回来看看软件产品，假如我们在演示时，所用的数据就是用户公司的数据（虚拟的，信息类的中不过把公司名换一下而已），那么会不会更让用户有亲切感呢，如果所演示的内容也是用户最关心的，那无疑更为签单增加了一层筹码，也许有人会问，我怎么知道他关心什么，对，我们不知道，但每个公司都有他所处的行业，我们可以从行业内的其他可利用资源中来挖取最大程度符合用户需要的东西，如流程（相不相同并不重要，重要的是名字是其公司的，是其所在的行业的，让其感觉是为其量身定做一样），让用户感受到你是对其是用了心的，这就体现出了和其他公司的销售中的差异化，演示哪个公司都会，但演示的效果却一定是不同的，谁更用心一点，谁就离成功走的更近一些。