销售笔记

销售心态的建立：
1、销售是可以学来的；
销售只不过是一门技能，就像所有技能——不论滑雪或者开刀动手术——都需要熟练某些特定技能。
没有任何人天生就是销售员。你的朋友或新识，可能有人比你外向、喜欢交际，也许有人比较会建立关系，如此而已。兴趣爱好不算数，熟练销售技能才是最重要的。
事实上，销售技巧是可以学习的。

2、诚恳自在是销售的最佳态度；
从介绍产品到成交，都是我在请求对方购买我的产品。千万不要用这样的想法，不妨换个角度看自己的销售工作：
我确信我可以替客户提供有价值的服务，因为我已经做好了市场调查，对方确实需要我的服务。

3、与客户建立和谐互信的关心

想要与有潜力的顾客建立和谐互信的关系，得多下点功夫，要领包括：
将客户视为你想协助的“新识”，学习有效地聆听，保持灵通的消息，掌握客户所在产业的情报，贩卖解决良方，信赖你的商品，引发对方的购买欲，看透客户专业面具下的真正面貌。

学习销售术语和机制：
1、避免满口销售术语
当你和潜力客户或顾客交谈时，满口销售术语多半会让你的准客户紧张，因为他不知道你究竟要干什么，但他又不想表现出愚昧无知的模样
2、深入探索销售方程式
a、知己知彼 b、锁定客户群 c、寻找“当家做主”的人 d、设法登门拜访 e、做好产品介绍准备 f、介绍产品和服务项目 g、成交 h、创造新客户 i、售后服务

市场舆行销：
1、为产品建议市场定位
如果你正在寻找市场利基，千万记住：任何商品都有特定的顾客，试图将所有人一网打尽，只是徒然浪费金钱罢了。且锁定你的销售对象，再寻求最佳广告渠道吧。
a、了解产品的定位 b、了解消费者的感受

2、不能完全依赖广告
当你有机会与客户碰面，千万别以为因为广告吸引客户，你就可以不费功夫地敲定合约了。你不但要设法了解客户真正的需要，并且要尽可能满足他们的要求，生意才能顺利成交。

挖掘金矿：
1、构建一份潜力客户名单
锁定富有潜力的客户和探勘金矿其实差不多。
你需要先拟定一份名单，列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客。客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源。
如果要获得推荐，你至少得先做成一笔生意才行。

2、知己知彼，百战百胜
在开发潜力顾客之前，首先你得对，你负责的商品、你所属的企业和你的竞争对手，有深入且全面的认识。
想想你的产品可以怎么帮助客户？
你和竞争对手分别占有哪些优势？
对自己所处的产业有多少了解？
3、锁定潜力客户
该如何列出具有潜力的客户名单呢？
特殊的电话簿、企业的网页、商业工会名册、联谊会、俱乐部、校友会、宗教团体的名册、当地商业杂志、地方报的工商专栏、亲朋好友、生意往来的朋友等等。多从生活中留意，多用点心思和精力准没错。
4、如何获得客户推荐
不管你打电话的技巧多么高明，不管你在对的潜力客户身上下了多少功夫，不管你的商品和服务多么的棒，这一切全比不上别人的推荐来得有效。（特别是在销售时，向别人推销时，提到他的朋友向他推荐的，就是说，提及他朋友的名字，会有很好的说服力）
5、排出客户的优先顺序

名单搜集齐全之后就要开始展开拜访的工作了，名单上密密麻麻，要拜访的人愈多表示你的准备工夫做得愈好。
每一个人都亲自拜访吗？时间恐怕不够用，可是总不能错过最抢手的顾客吧!

6、鼓起勇气，打出陌生电话
陌生电话可能是很多销售人员的恐惧，然而这个手法却是销售的必要程序。你的确可能会打扰了某些人，但是你绝不至于表现的像个笨蛋一样。且抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务与帮助。

预定时间拜访客户：
1、找到对的人是销售第一要务

销售的基本原则：
a、只和当家做主的客户打交道。
b、如果没有和有权做决定的人谈，说再多可能都只是浪费时间和口舌。如果你真的只能和无权做主的人做第一次接触，那么记得留给对方一个号的印象。
2、如何寻访当家做主的人
3、打开深锁的企业大门
4、与当家做主的人第一次接触
5、如何写信约定见面时间

好的第一印象让你接下来好办事：
1、营造第一印象
2、拜访前的严谨规划
3、当你踏入客户之门

用问话得到你要的答案：
1、专心聆听，技巧发问
2、提问的形式与时机
3、回应客户的问题
4、你的责任，他的义务
5、让客户说Yes

跟客户介绍产品
1、如何介绍产品
2、产品介绍的程序
3、回应客户的拒绝
4、"付不起"的真正涵意
5、利用辅助品更加购买欲

破解对方的心防：
1、成交前的准备
2、好用的成交模式
3、如何对付无法做主的客户

永续经营的销售技巧
1、表达感谢的艺术
2、关心客户与售后服务

销售生涯备忘录：
1、开创你的销售生涯
2、个人公关与时间管理
3、须谨记在心的销售秘诀