SP运营攻略

SP运营攻略系列开篇语

根据本人对当前SP以及SP相关业务了解情况，将其各项业务的运营进行逐一整理，希望能够达到以下几个目的：本人交流QQ:84401116
1、论坛清淡，鲜见比较实际学习、借鉴、讨论价值的帖子或者话题，作为SP论坛的老人，希望能够给论坛带回点啥；
2、给新手或者正在迷茫的SP或者SPER提供点有价值的借鉴和方向；
3、和一些老朋友一起讨论和分享下当前实际的业务形式，让我们大家都对这个行业有着更深刻的理解和认识；

所涉及业务，不仅仅是传统的SP业务，亦包括现在移动一些自有业务，计划按照手机报、彩铃、全曲、飞信、WAP、SMS、MMS、FREE WAP、手机广告等逐一展开，但是先做如下声明：
1、以上各项业务，本人虽然均有涉及，但是理解程度深浅不一，仅为个人看法，更多的是希望能够抛砖引玉，让真正的高手参与指正和讨论；
2、其间所涉及到的方式、方法，乃至手段，并非本人均一一使用过，有时候仅仅是分析和引用当前我所知道的案例而已，也不代表本人支持其间的某些手段和方式。
3、由于该系列讨论可能会涉及到接近曝光的内容，所以本人特意注册了一个马甲，也希望广大朋友不要从根据我的文字内容揣摩和讨论我是那个，希望大家就事论事。

好了，我决定先从移动的自有业务（即所谓的KPI）手机报开始。
Sp运营攻略---手机报

一、相关概念
手机报是移动的自有业务，我估计手机报移动会他看得像飞信、数字音乐等业务一样，长期支持，大力发展，既然是自有业务，那我们就先说说啥是自有业务：
自有业务，顾名思义就是自己的业务，嘿嘿，自己的业务吗，当然就要重点呵护，怎么呵护呢，就是集团公司向各个省公司制定所谓的KPI任务，进行积分考核，作为达标指标之一，绝大部分省这样就会全力以赴了-------够狠，也很凑效。

二、指标评分
嘿嘿，不好意思，让我们也充充大，给移动的打打分，总分100分，我先来了，不同意的跟帖纠正。

1、
业务前景：90分
不管大家怎么看，我个人对这个业务还是非常看好的，而且根据这么长时间的实际运营和对用户的实际接触，不少用户已经形成了手机报的阅读习惯，相对传统的报纸媒体既有以下几大优势：

A、发行成本、物流成本低：容易理解，不多说；

B、实时性好：除了统一、固定的发送时间外，可以根据重点时间情况的发生随时进行增刊或者补刊的形式下发，满足新闻实时性的要求；

C、互动性好：传媒报纸媒体无法满足；

D、内容容量大、延伸拓展性好：说到这，可能有人认为我找骂，但是我恰恰认为这是手机报的最大优势之一，道理很简单，配备一个相关的手机网站，发到用户手机上的信息只是热点和导读，进一步关注更多，轻轻一点链接，进入手机网站即可。不过产品没有进化这一步而已；

E、精整细分目标用户人群：尽管当前的手机报数量不是很多，种类也不是很齐全，但是手机报除了可以做到不同用户对应不同报纸之外，甚至可以做到统一报纸根据不同用户下发不同内容。

F、极大的广告价值空间：如果我们简单的将广告分成两个极端，品牌推广和单一的销售促进的话，发现手机报的广告均可很好的达到这两个要求。品牌推广，需要大规模的覆盖人群，现在手机报的付费用户有2000多万，嘿嘿，想想有那几个媒体可以做到这么大范围的覆盖。如果手机报市场真正成熟，通过不同的手机报品牌去寻找对应的目标用户，又是多么的快捷和有效。

G、可以作为其他媒体或者媒介的很好补充：手机报除了可以作为独立的主题单独存在之外，同时也可以作为其他媒体形式的很好补充，网站不可能天天上、报纸不可能随身带、杂志不可能天天发、尤其是WAP网站，对于其固定用户来说，既可起到手机终端的作用，也可起到定时提醒用户，不要忘记了本站哦！！PS：3GPP开始着手这个了。
2、
运营手段：90分
不过移动的决策者当时在对手机报的具体运营规划和设想是怎样的，本处仅讨论市面的主流运营手段和操作方式。
手机报的运营手段主流是移动补贴，对用户前期免费（免费一般三个月到半年不等），无论是直接反话费、还是资费套餐打包、实物奖励订购，仅手机报业务而言，对用户前期相当一段时间是免费的，但是同时又保证了和CP的结算（对于手机报CP而言，运营的关键环节就在此）。呵呵，不过类似强行捆绑的模式对于手机报而言，也肯定行不通，手机报基本上是对用户天天下发的，而且KPI明确规定了到达用户数这个指标概念，估计一绑一个投诉。

手机报当前是比较简单的MMS形式，概念上比较新，没有用户基础和用户认知度，加上用户历经SP的洗劫，变得异常敏感，正规和传统的推广模式，基本上无论可走（手机报CP的运营的又一个关键-----无论是通过传统的SP业务推广模式还是传统的推广模式，短期想挣钱的话，千万不要考虑，包你亏得一塌糊涂）。

呵呵，但是移动有钱，有钱就好办了，返话费(或者叫话费补贴)，用户至少前期不花钱，用户容易接受，CP分成比例比较低，多多少能挣点，和地方关系好的还能轻易挣不少，因此CP也很乐意跟着移动转。

因此我对营运商的这种操作模式给予极高的评价：培养了用户、保证了CP的利益、没有太伤害到用户的感情。

有几点不足的是：
A、
对接入政策要求太严格：严重限制了手机报媒体产品形式的多样性和丰富性；

B、KPI考试指标过于强调新闻早晚报：新闻早晚报占了50%以上的指标，其他的CP可发展空间严重受限制。



3、
产品成熟度：40分
当前的手机报产品还是简单的MMS形式，离真正的成熟还有很长的路要走，相关不足前面也提到过，如
整体的产品种类单一、容量小、普遍产品质量内容不高、形式单一等等。嘿嘿，我个人认为，真正报手机报作为一个媒体来操作和对待的没有几家，要么认识肤浅，要么过于急功近利。

三、市场情况

1、
KPI总体规划情况：

A、08年全国月平均付费用户应该是3000万左右（具体数据不想查了）；

B、其中新闻早晚报集团移动明确要求占50%以上（其他的手机报CP就去抢40%左右的份额了）；

C、衡量是否在KPI考核范围内，很简单，下发的端口是否为10658000

2、
手机报CP数量：

当前全网运营的手机报大概30家左右，地方运营的估计有50来家。基本上按照新闻时事、时尚、体育、财经等分类。

3、
各省运营大概情况：

靠，说到这，我想起了一句话，林子大了啥鸟都有。
A、
各省政策：有的省比较开放，欢迎各类CP前往合作，实质性的合作空间机会也比较大、有些省极端变态、只做集团的新闻早晚报和本地政府性背景报纸，有的地方由于利益关系，省公司的领导严格把控，现在在几家报纸范围之内，有的省权力集中再省公司，有的省权力下放到了地市公司。

B、
各省扣费成功率情况：手机报很变态，有一个明确的限制，就是用户当月必须有接收记录才能扣费，但是MMS这玩意，接收成功本来不是很高，而且受不同地方网络的限制，各省也不一样，比如广东的接收成功比其他地方就要高（嘿嘿，当然，有些地方，开通的时候，移动会直接在BOSS平台做扣费）

4、

各省KPI的任务量
呵呵，简单的说，手机用户多的省，任务指标当然就大，各省的具体KPI指标，就不拿出显摆了。

PS：在有可能开展运营的省，那些有权威媒体背景的手机报，相对一般的手机报，运营起来难度小很多，呵呵。但是具体的工作还是事在人为，产品的质量、产品的受众、运营公关才是最关键的要素，有需求的朋友，我再提供点数据实际参考下。


四、盈利模式

再次强调，手机报产品出于当前的一个特殊阶段，一定要明确长期利益和短期利益：

1、短期利益：通过传统的SP推广手段或者通过传统的媒体进行推广，短期无利可图，如果现在已经是全网手机报的CP，也千万不要错过当前的机会，好好的整理下思路，找准方向，收益非但可观，而且来得也相对轻松，和现在的普通SP业务相比，关键优势两点：KPI、包月，KPI保证了推广成本相对较低（和移动合作，借助移动的力量帮你推，包月，辛苦、投入一两个月，够一个手机报团队吃上大半年）；

2、长期利益：真正的报手机报当作一个媒体来做吧，现在的媒体也好，SP也好，如果好的内容资源背景，可以考虑尽量接入、如果不能接入，其实手机报也不一定是非得通过移动的10658000下去才是手机报，手机报强调的是一种媒体形式。如果现在已经是手机报的CP，我觉得不好好的规划、重视、利用，简直就是暴殄天物，试想，有那一种媒体不需要大规模的前期投入、长时间的用户积累，才能盈利呢?但是手机报现在可以让你短期实现盈利，长期又可以作为一种非常有价值的媒介。
PS：手机报的长期盈利点，个人认为并非来自用户的定制费用，甚至移动一度有倒贴用户钱发展用户的想法，长期来说盈利点来自对用户数据深挖掘后的广告价值或者再营销价值，过程是有点漫长，嘿嘿！另外，手机报作为一种其他媒体的补充，附加价值应该会比较快的体现出来。

五、运营攻略
考虑到现在做手机报的CP比较少，或许有些媒体或者SP也想申报接入这块，就从申报开始吧：

1、
接入资质：
如果要申报移动的手机报，移动非常看重接入方在媒体方面的资源，从总的政策角度上来讲，移动要构建的是一个手机报媒体王国，因此必须需要一定的特色媒体进行合作，所谓特色，无非是在某一领域专业、权威、独有等特性，如果你满足这些条件，可以考虑尝试申报，当然如果具有这样的资源，也可以长期规划，不一定非得走移动申报的方式，自己先玩着，但是要准备长期抗战的准备。

2、
接入方式：
现在有两种：集团申报和地方推荐，集团申报找北京卓望的某某部门某某人联系看看，如果高层的关系，当然更有效了，地方申报就是先申报地网手机报，开展运营后，有省公司向集团推荐（此路不太好走，很多地方都不做推荐了，而且按照正规流程，达到推荐的指标要求多少用户数，在地方推广，不是KPI，很难达到这个指标）

3、
运营开展
呵呵，假如你们公司有现成的8000手机报业务，建议多关注下

运营的核心思路---移动的KPI，反正都要做的，做那家都是做。

A、
手机报涉及到的相关实体和部门
集团公司：手机报KPI的制定不用多说了，集团移动还有一个专门负责手机报接入审批的项目组，负责级别很高，不说其名字了，这个项目对于想新接入手机报业务的CP来说，比较重要，但是对于具体的业务收入，想从这个层级走，难度颇高，即便有高层关系，具体落实到省和地市，未必有效果，具我了解的是，这个层级所做过的实际推广工作是类用新闻早晚报的用户推广其他CP的业务，基本上没有效果，嘿嘿。有的CP也试图通过高层王下压，但是到了省或者再往下，基本不怎么买账。

北京卓望（好像涉及到卓望数码和卓望信息）：这部分涉及到几个工作环节：所有手机报业务的日常发送监控、CP维护工作；新业务评审的打分；还有一个很少人知道，就是手机报的批量开通的数据操作，均是由这部分来执行的，开通需要省公司的工单。

省公司：手机报KPI指标的再次分配者，对地市控制的和要求力度各省情况不一，但是是手机报业务开展的一个非常重要的环节，配合省公司总体发展政策，争取省公司的支持，地市开展工作事半功倍。绝大部分省的批开工单需要省公司相关负责人的批准审核。省公司一般都有专门的负责手机报业务。

各省地方卓望信息：地方卓望信息根据我的了解，是一个专门和地市协调，根据移动自有业务的手机报等，还有卓望公司自己的一些业务，争取移动的支持，获得发展推广机会的机构，地方卓望信息在手机报这个环节扮演的协调省移动公司和卓望北京公司的关系的角色，省公司批开的工单一般通过地方卓望中转。

地市公司：嘿嘿，个人认为，业务能否时间开展最关键的环节，地市公司承担着手机报、飞信、彩铃、全曲等各种KPI指标，确实也怪累的，有时候要站在他们的角度着想，手机报业务CP也有好几十家，不进行有效的沟通，提供“可行”的现成方案，不跟上地市公司整体的市场推广计划、市场推广档期，是很难单独为某家手机报单一考虑的。

B、
产品的准备
产品的准备，个人认为原则性问题是要从用户的角度考虑，基本上两个方面：产品的本省质量和发送频次。手机报的产品质量不当前普遍不高，传统的SP来做内容，思维和心态很难从以往的投机取巧中摆脱出来，媒体概念和意识不够，传媒媒体的所谓大编出身的，思维过于呆板，理论一套套，却不了解手机用户的心态和阅读习惯。
发送频次，不要以为发的越多越好，用户大半都有了骚扰暴怒证，在市场不成熟，用户习惯没有养成的前提下，一天一条，烦了轻则退订，重则投诉。根据用户的成熟情况，适当的把握发送频次是一个很讲究的学问。


C、
市场推广方案
两套漂亮的综合推广方案，包括产品介绍、推广策略、支持资源等，显得重视和尊重，也显得相对专业，在整理自己方案的同时，必定会收集其他CP比较成熟的方案，无形也会加深对市场时机运作情况的了解。
方案是面子工程，但是这个面子工程是必须要做的。而且越漂亮越好。

D、确定重点省市，重点省市确定重点地市
全国哪么多省，哪么多地市，再牛叉的后台和渠道也不要指望遍地开花，不现实。
重点省的确定：根据省KPI的任务量，根据现有的渠道人脉资源情况，同时也要先摸清楚该省的市场格局，不要轻易尝试打破现成格局的事情。
重点地市的确定：重点地市的确定，和重点省的情况相似，最好先和省公司的多沟通，不要遍地铺开，通过省公司或者地方卓望的了解，有他们推荐或者介绍部分重点地市。


E、
市场运作思路
前面提到过“做那家的不是做”，现在我们要考虑面临一个问题—“这么多家，凭啥给你做”，凭啥给你做，这个问题就很复杂了，主要有几种：

互补关系：尽管你自己不能单独依靠自身的力量，独立发展用户（如果这样，移动肯定乐意，不用花精力去对付头痛的KPI），但是你总的想想，你应该提供些资源或者渠道，对他们完成任务有些帮助作用吧，哪怕再不济，让他们的指标更加“冠冕堂皇”些。

利益关系：动之以情，晓之以利，不排除部分地市，这个方式很凑效。

人脉关系：中国的社会，不要轻易小看人脉关系，如果是市场人员，一定深刻的理解这个道理，不对眼的人，再怎么着也不搭理你。关系到了，捎带给你做点也是有可能的。
PS：传统的SP市场人员，似乎惯性思维很强，在操作类似的KPI业务时候，往往不是很顺利，因此，我觉得，对市场人员进行必要的培训和思维灌输，很有必要性。

F、
找切入点：
要去某一个地方开展工作，举目无亲可不是很好办，最好想办法从地上往上一级的人找到熟人，他们通过熟人介绍认识也行哦，反正我感觉，负责新业务的各个省的人，总体来说，都是比较好打交道的，做起工作也不想传统的SP业务开展起来那般受气。


G、熟悉地方情况：
那个山头唱啥歌，尽管手机报的操作模式基本上差不多，但是每个省都有一定的特殊情况，政策方向，找到了切入点，先把情况摸清楚，不要轻易张口就要求别人帮你做业务，做多少量（除非原本关系比较好的），了解情况无非是登门拜访、吃个饭、喝个酒、平生MSN、飞信、QQ邮件，电话，其实也用不了多少时间，很快就可以摸清楚一个省的大致情况，这个阶段基本上也就摸清楚了各个地市的那些是目标地区了，基本上可以同步开展地市的接触了，接触重点地市的同时，捎带的做点撒网捕鱼的工作，别的地市，别的省，给手机报的负责人，发发邮件，偶尔电话联系。或许有意外的收获，同时也为下一步的拓展做准备。
PS：不要简单的认为利益、回扣是达到目的的杀手锏，火候未到、搞不好，全盘皆输，而且有的负责人，尤其是省一级的，不一定会看重这个。

H、
地市工作的展开

越往下，情况越复杂，大概有如下几类：
省公司政策跟行类：省公司会统一规划，不硬性的指定重点发展那几家，但是有些地市比较遵循这个原则；（和省公司协调好，纳入重点推广之一就是很重要了）

相对独立类：有些地市在具体的业务合作伙伴选择，不太受省公司的约束，这样的情况有的是本身不怎么吊省公司，有的是省公司本身没有太明确的要求。（搞定地市就显得关键了）；

利益驱动类：这类比较简单，谈好多少钱一个的回扣，基本上不用怎么管了，他想办法帮你做；

内部制约类：基本上到地市，都有专门的手机报负责人，但是有的地市手机报负责权限空间大，他定了就OK了，有的地市，还有上一级的领导，管制比较严格，涉及到的人多，所涉及到的利益关系、权力关系也复杂，有的地市，KPI业务没有明确的分工，几个人都管，这些开展工作都不是很方便。

涉及到具体的上量环节，要完全扯清楚，也很难，呵呵，关键一点，批量开通用户前，都必须有一个比较针对性的推广方案，这个方案比较简单明了，相信大家手头上都有不少类似的方案，但是很重要，启动批开流程、往省一级申报、到具体卓望数据的操作，方案都跟着走的。
要想真正上量，前期的工作很重要，是前提，但是更重要的是把握地市移动手机报操作的时间周期，在他们集中操作的时间周期内，从他们合作伙伴的选定、方案的制定、批开的操作，都要密切跟进，确保不要把你忘记了，嘿嘿。在此期间，会涉及到CP提出可供移动参考的促销方案，促销奖品的落实。

六、后期跟进
用户量上来了，我个人认为一定要着重做好两件时间：
1、
兑现承诺：无论是省公司还是地市公司，前期的承诺一定要兑现，承诺包括奖品，数据反馈、甚至有的地方涉及到回扣。善后工作没有做好，很有可能波及到整个省，乃至其他省市的工作无法进行展开。
2、
产品调整：产品的调整，围绕的核心原则，就是留住用户，无论是从收入的角度考虑，还是从整个媒体定位的考虑，都必须重视这个工作，留住一个月，多收一个月的钱，多留住一个用户，长期下来是一个产品目标用户的积累。媒体的核心价值就是用户，甭管收费还是免费。
产品本身质量的调整和完善，范围太大，不扯了，简单的提一些小技巧，如用户行为习惯没有真正养成前，发送频次是否低点？针对两个月以上的用户，提供一些促销激励手段。总之，手机报的最终用户是向和其报纸定位相对应的目标用户集中的。

七、其他特定的推广模式：
在某些情况下，走高层路线也未必不可行，而且一旦走通，效果当然也明显：
如果你是在地方开展的且有地方官方背景的CP，可以直接走省公司，如果你是掌握话语权的强势媒体，如中国日报等，也可行此法。移动摊子大，保不准会出纰漏，不敢轻易得罪这些媒体，搞好关系，以免后患。省公司在这样的情况下，会明确要求地市对某些特定的手机报进行推广。

最后，手机报的操作过程中还会遇到很多细节性问题，如新增用户数、到达用户数、付费用户数、接收用户数，到达率、扣费成功率也比较饶头的概念，呵呵，我估计现在很多手机报CP的老板或者业务人员，现在连手机报的统计后台都看不懂。诸多问题，一一描述，太累，先放放，如果大家有兴趣，可以后面慢慢讨论。

SP攻略之彩铃

SP攻略之彩铃

一、相关概念
概念不多说了，彩铃估计现在的大部分人都会用到，但是为了更系统的后续的音乐类业务相区分，干脆将音乐类业务的相关概念全部梳理下：
彩铃：简单的说，就是别人打你手机能够收到的听到的铃声；
震铃：简单的说，就是别人打你的手机，你能听到的从你手机上发出的“声音”；
铃音合：就是将几首不同的铃声打包形成一个单一的计费的业务；
全曲：顾名思义，就是一首完整的曲子，全曲有彩铃的形式也有震铃的形式，即对用户来讲，一首全曲，可以用来做震铃，也可用来做彩铃。全曲和一般的铃声业务还有一个比较大的区别是，用户下载后会有一个启动密钥，没有个启动密钥，对用户来说付费不成功，当然也不能正常使用，这个是所谓的启动密钥是针对音乐类增值业务的版权保护专门设计的。

二、指标评分
1、
业务全景：100分
这个简单，手机增值业务的方面，无论是现在还是将来，音乐类业务是重点，而彩铃更是重中之重。

2、
运营手段：60分
中移动在音乐类业务方面是下足了功夫，单独成了四川中央音乐平台，和各个唱片公司直接合作，华为作为平台支持，上海结信作为第三方运营公司，每年对省公司考核KPI最重要的指标之一就是彩铃，而地市或者第三方公司在彩铃的推广方面，方式和方法也很多（后面慢慢掰），如果从这些动作和现在彩铃的普及程度来看，60分的评分，相信大多数人都不满意，但是我个人有足够的理由：

现在彩铃的实际市场推广和运营，无论是CP还是上海结信都是主要依赖省、地市公司的资源在做运营，甚至像彩铃这样用户认可度很高的产品，地方移动为了完成KPI，通过极端手段完成KPI指标的情况还是普遍存在。

关于其弊端和不足后面会陆续提到！

3、
产品成熟度：90分
单从产品而言，彩铃产品应该是一种比较成熟的业务了，个人认为彩铃产品尽管后期的市场空间巨大，但是产品形式不会再有太多的改进和调整了。

三、市场情况
其实经过前期面两期所谓攻略的整理，发现运营的关键就是将整个产业链的主体以及这些主体所扮演的功能整理清楚，基本上对一个该方面业务的运营脉络也就很清晰了：

1、
中移动：
除了中央音乐平台的一些年度总体规划，感觉其他的权力都下放到中央音乐平台去了；

2、
四川中央音乐平台：
按照移动的规划，应该是负责整个音乐类业务的规划、实施、维护等工作了，和CP关联比较紧密的应该是申报、结算、处罚等了。

3、
华为：
整个中央音乐平台技术支撑公司，嘿嘿，说到这，后面会引出很多比较敏感的问题了。上海结信在很多方面都得求着他们。

4、
上海结信：
我把他理解为第三方运营公司，不知道是否洽淡，其手上掌握着三块资源或者说优势：
A、
移动提供的一个12530push端口，每天原则上可以下发一定的数量的push，push对他们来说是免费的。
B、
他们的平台可以直接给用户开通彩铃业务或者换新的彩铃（可惜的是，他们换彩铃，用户会收到相关的资费提示信息，他们如果要屏蔽短信提示，还得求助华为的技术）
C、
12530铃音搜索：他们可以原则上可以控制该搜索的铃声排序优先次序。

5、
CP：
就是内容提供方了，说实在的，移动当时的初衷是要将没有啥实力和资源优势的SP排除在这个游戏规则之外，但是实际上，彩铃的CP良莠不齐，除了一些唱片公司之外，一些SP或者一些以前不是SP的公司，通过所谓的版权运作，上了些乱七八糟的铃声，也成了彩铃的CP。

6、
省、地市移动公司：
KPI的承担者，而在整个彩铃的推广过程中，无论是正规推广还是非正规推广，均扮演着主导者的身份。

7、
所谓的技术操作渠道：
根据个人的了解，绝大部分的市场上叫嚷着能做彩铃KB的私下个人，无非来自华为、无非来自上海结信的内容人员，要判断来自那，相对也很简单，如果是能够做到捆绑而屏蔽短信提示的，应该是华为的，如果能够捆绑但是不能够屏蔽短信提示的，应该来自结信了。

8、
移动营业厅：
如果细心的朋友会发现，当你去营业厅办理入网手续的时候，营业厅的工作人员往往会问你，要不要开通彩铃业务，如果开通，他们在后台直接操作即可，但是营业厅开通的非某一CP的单一业务。营业厅如果作为CP的一种推广渠道的话，直接和营业厅合作，往往是做不到的。

 

SP运营攻略之飞信

飞信运营攻略

一、相关概念
飞信这玩意，说的专业点叫IM----即时通讯工具，大家都很清楚，不多说了，但是明白人都知道，移动推出这玩意，并不仅仅是作为一个即时通讯工具这么简单，后面也会提到；

    同时有一个需要说明的是，飞信这玩意和SP没有关系吧，呵呵，这个怎么说呢，可以说一点关系没有，但是也可以说多少有些关系，其实，期间不少SP通过飞信还是挣了些钱的，像千橡、SOHU等公司。

二、指标评分

1、
政策方向：100分
我知道很多人由于对移动的根深蒂固的成见，或者看到当前飞信在所谓的KPI运动中种种奇怪现象，比较排斥这玩意，但是从理性的角度来讲，移动作为一个企业，从逐利性和资源效益最大话的角度上看待这个问题，移动大力发展飞信的政策绝对能给满分。

A、中国的即时通信市场空间巨大，如果仅仅从意愿上讲，估计谁都想做；

B、庞大的用户群，意味着巨大的市场效益和再拓展机会，看看那只企鹅；

C、移动有足够的渠道资源、足够的资金实力，一个项目成功的关键两要素，都基本了，移动不做，移动不能做，难道得让你来做？难道一个无渠道优势和足够资金实力的创业团队更有资本来做？；

D、飞信是移动构建自己媒体帝国版图重要的一个环节，即可起到“发起终端”、“圈定用户”、“桥梁纽带”的多重作用；

E、从个人的角度来说，我不喜欢垄断，因为垄断，作为用户，利益受到侵害的机会要大，作为业内者，即时通信市场国内老马一家独大，我们在抱怨移动在通讯市场的垄断的同时，是否可以开发的心态看待，中移动也在试图打破某种垄断？

F、从另外一个层面上来看，国内的通信市场，如果真的QQ一支独大，对大家也不一定是好事，我个人认为，移动能够在IM领域取代或者和其平分天下，至少从当前的情况来看，QQ公司作为一个企业的独立性和封闭性远比移动强很多，如果移动来做这块，加上围绕之所要达到的媒体帝国的版图规划，势必会给其他的公司或者企业带来新的合作机会，也应该会有更多的业内人士获得就业的机会。

2、
运营手段：60分
        说到飞信的运营手段，知情或者稍微知情的人的第一反应是KPI，围绕KPI进行的捆绑、假数据等等，给60分的及格分数，肯定有人要骂我，骂我的人甚至包括从飞信的不正常操作中获利的一些哥们。但是我觉得有足够的理由，关于飞信的运营我两个方面来进行描述：

A、
成功：先说成功，我觉得判断一个项目前期的工作成功与否两个最关键的标准是：

预期目标的达到程度：飞信的预期目标前期的核心所在无非是发展用户，先撇开移动KPI范围内的指标不说，但是现在飞信PC端、手机端的用户，保守的估计，活跃用户200万左右，加上周边延伸的短信用户，400万，应该问题不大，IM类产品最麻烦的问题就是前期种子用户的积累，从这点看来飞信前期的种子用户积累应该是成功的。

是否还有资本继续支撑：这个不多说了，无论是渠道还是资金方面，移动都有足够的资本发动新一拨的攻势，而且只要移动愿意，强力的推广攻势，完全有能力一拨接一拨。

B、
失败：营销成本极端浪费。
移动飞信的运营最大的败笔是，营销成本太高，过度浪费，算笔帐，现在移动报表活跃用户pc、手机端总数3000万，而我们前面预估的200万，那其他的部分2800万，这些数据估计是做出来的，一个数据用户的成本以2元计算，一个月浪费了多少成本？（仅仅提供一种无端损耗的简单评估模式，具体数据，很多人心里比我更有底）

本人认为，追究这个败笔，不能过于追究地方移动的责任，集团公司不切时间的KPI考核，除了飞信本省任务重外，加上一些的KPI，地方移动采用如此极端的手段也是不得以而为之，而且地方移动最飞信推广的过程中依赖于SP或者SP的操作手段，导致该结果情理之中了。

飞信营销的败笔，还有一点需要强调的带来一些不是很健康周边产业或者周边产业人士，大发不健康之财。

3、
产品成熟度：60分

这里给60分，肯定有很多人不乐意了，估计又是有色眼睛或者和QQ类产品直接对比的结果，但是这个问题需要从几个方面看：

IM类产品的本质功能和作用：IM类产品的本源是即时通讯，从这个功能来说，飞信满足了这个功能，而且天生具有的优势，比QQ具有一终端多点发散的功能，飞信这个基本功能是满足的。周边服务，飞信围绕这个也在做，但是相比QQ，周边的服务确实还有很大的差距，个人认为，作为一个IM类产品，尤其在前期，周边服务不是最重要的，关键核心是先搞好其基本的功能。

产品和市场的成熟都需要一个过程：用户或者业内人士需要以发展的眼光看待这个问题，同时也奉劝移动的决策者尊重这个规律。

和QQ的差异化：前面提到过，飞信有别于QQ，这个区别来源于移动的优势-----服务终端和非服务终端的关联本身一体化，一终端具备和多点的直接关联，这个一来可以让终端用户避开与非终端用户的关联，同时对于非终端用户，可以通过终端用户有效的拉动和吸引，这个我认为是飞信具备和QQ类产品竞争的最大优势，也是对用户最大吸引所在。但是在飞信近两年的产品和运营过程中，均没有很好的体现和抓住这个优势。

三、市场情况

1、
KPI总体规划情况：

A、估计移动08年飞信的KPI总体指标（手机端、PC端、短信三类活跃用户）月平均应该是在4000万以上；

B、根据去年和今年非常规的飞信操作渠道的业务流向来看，07年的手机和PC端的注册用户数，移动应该是相对比较满意的，08年的操作指标以激活为主。

C、从移动的飞信KPI的考核，主要为新增注册用户，当月活跃用户两类（PC、手机、短信）。

2、
飞信用户数：

（该部分数据希望强人能够补充，我找这些数据比较费劲，这里面的很多数据而且我个人认为没有太多深挖掘的价值）
飞信总的注册用户数：4000万以上？
PC端注册用户数：1500万以上？
手机端注册用户数:2500万以上？

实际用户数（鉴于以上数据的水分性，这部分数据，也很难准确评估，只能大概估计）
PC端实际活跃用户数：100万？
手机端实际活跃用户数：100万？
短信活跃用户数：400万?

嘿嘿，要听妈妈的话，说谎做假不好，现在估计移动想查一下实际的活跃用户数，估计也是困难重重。

3、
飞信涉及到的利益机构和个体：
（有兴趣的朋友，可以一起来分析下当前飞信整个利益链上的一些机构和个体，很有意思。）


  集团移动：这个不用多说，成也罢，败也罢，作为项目的发起方，最终的受益者或者责任承担者。


  省公司：某种程度上是KPI指标任务的再次分配者；

  地市公司：某种程度上PKI的最终承担者，也是受害者，当然里面或许有及个别人是受益者。

  第三方技术支撑公司：以前飞信的技术开发和支撑是承包给第三方做的，具体公司名字忘记了，但是从现在所了解的情况来看，貌似卓望信息公司在负责（有知情的朋友提供相关线索）

  第三方代理公司或者个人：这个角色很特殊，有资源或者渠道的，以公司或者个人的名义，直接和地市（也有的直接和省公司进行接触）承包当地的飞信任务，一个新增多少银子、一个激活多少银子，也有统一打包的。第三方代理刚开始的时候比较依赖于对自己资源的进行包装，推出若干所谓的推广方案；也有的比较强调技术手段，通过网关通道，利益push的方式进行推广和对飞信用户数据的分析，提出所谓的精准营销、二次营销、活动营销等等；当然也有比较直接的，依赖人脉关系，直接操作；呵呵，现在时下特别流行飞信机器人的玩意，可以用机器人作为幌子，承包接单，也有的直接把机器人买个移动的。嘿嘿，总体说来，这些都是幌子，代理商多半通过自由的技术手段或者找其他的技术渠道，KB了事；

  二级代理：多半以个人的形式出现，直接和地方移动接触或者和代理方接触，拿了号码转手给渠道KB；


技术操作渠道：这里的技术操作渠道，就是KB，明码标价，做一个多少钱；根据个人的了解，技术操作受网关的限制，似乎只有四川和深圳的网关才可以，因此技术操作渠道主要分布在这两个地方。

  卓望公司：这里单独讨论其飞信营销中所扮演的作用，或许是意识到通过地市移动的KPI并不能真正带来有效的活跃用户，于是卓望牵头，启动了一种新的营销模式，解决网盟的形式，用WEB网盟；WAP网盟。其操作模式和佣金的支付方式也是很有针对性的，强调了这和直接的网站和合作，下游不再和网盟合作，佣金支付还特别提出了连续两个月或者两个月以上活跃用户的支付模式。

        由此产业链上产生了和卓望合作的第三方代理公司，第三方代理公司往下有产生了一些互联网网站和WAP网站参与进来；

        我们可以理解从意愿上来讲，本意是为了业务的良性、正常发展所考虑而采取的针对行策略，但是根据我个人的实际了解，还是为最终的受益者所利用，刷、捆、作假非常普遍。

四、盈利模式

飞信的盈利模式，从两个方面考虑，一个是移动这个业务的长期盈利模式，一个或许能和我们沾边的长、短期利益关系：

1、飞信的长期盈利模式：
概念很庞大，即便是探讨，稍加展开，也将是一个庞大的体系，这里简单的就几个问题，提下个人的看法，等本人的理解和认识进一步升华后，再时间允许的情况下慢慢整理。
飞信的盈利模式如果像以前风闻的，建立在对用户收费的模式上，我想短期不切合实际，飞信现在的活跃用户无非看中了飞信的两个功能，短信免费发和一终端对多点的功能，一旦草率收费，现有的用户流失极大。
建议移动当前阶段，老老实实的搞好产品、实实在在的发展用户，才是根本，要不一切都是扯淡。长期的盈利点是建立在足够的用户群和用户群的细分上的：



A、即时通讯基础上的VIP功能：再满足普遍用户相对简单、快捷的即时通讯服务功能后，根据不同特定需求用户（按人群分：商务、时尚等划分；按需求划分：通讯分类管理、基本信息分类、存储、发送、传递等）提供针对性的功能，VIP功能切忌泛而不实际，光于形式，有特定的实际的需求的用户才不介意支付银子。


B、利用积累的用户人群，提供相关的周边服务，可以多借鉴QQ，VIP用户相对是少数，但是周边服务做的很好；


C、手机广告：服务搞好了，用户积累了、用户细分了-----“将广告内容转化成对用户的服务内容”不是空话；


D、用综合评估该项目的价值，既然提出以飞信为基础，打造自己的媒体帝国的口号，在项目收益性评估的时候，评估一个项目的价值就不能仅仅从项目本身着眼；


2、周边人员的如何从中获利

A、
短期逐利的企业和个人：基本上指第三方代理和下一级的次代理，我想先提出点警告，现在这个环节的风险很高，移动也不傻，知道问题的所在，一波接一波的数据核查，比如会引起数据的核减，花了钱，由于数据核减了从移动那结算不了情况比比皆是。这个环节把握不当，一天的失误很有可能导致一个月白忙乎，一个月的失误，很有可能导致一年白忙乎；

B、
如果是某些企业或者团队要在飞信这玩意上分一笔羹（非捆绑代理），有人觉得飞信机器人是一个模式，现在做飞信机器人的，做的不错的，也有两三家了，一般的就有不少个人也开发出来了，但是我个人不认为有多大前景，想想MSN以前也推过小I机器人，后来没有啥动静了。作为企业和团队，要想真正的长期切入，是否可以从一下几个角度考虑：
？整合自己的资源，能够为飞信用户的用户推广和发展帮助移动做到一些实质性的作用；
？把准飞信作为移动“宏伟”目标的脉，分析好究竟在那些业务模式上有拓展的规划，那些拓展能够为你或者你的企业带来实际价值，可以尝试做些事情。


五、运营攻略

呵呵，该部分YY的成分比较多，所以简单写下：

先YY营运商吧：

A、
产品层面：简单的说一个吧，手机端产品提一个建议，既然号称“永不离线”，能够做的彻底点，参考下一个IM软件“友度”，个人感觉，这玩意仅仅从手机端的功能和操作方面比飞信设计的理想多了，操作界面也简单，要我是移动，直接把手机短信功能并入分析的操作好了。

B、
运营方式：把KPI定得合理些，不要哪么高，考核机制设计的严格和规范些，从技术的层面上杜绝作弊行为，省公司、地市公司在任务量可行的情况下，还是会尽量采取正常的手段来操作的，比如有些地市公司，任务量不是很大，通过活动、营业厅、甚至飞信机器人，积累用户确实很艰难，但是一段时间下来，他们的用户都实际稳定的增长，越到后面，完成任务越简单了。
-------切合实际的指标，加上严格的指标审核制度，依赖省、地市公司的力量就没有错了。

再YY飞信相关的合作公司：

不多说了，还是那句话，好好的分析下移动的政策，有深度的评估下这个项目，仔细的整理下自己的资源和优势，或许能搭上这一班；

最后捎带的提下当前产业链带来的一些“不当收入的相关人士”。

（坦白的说，我本人对该部分人员没有反感，反而很佩服这种钻研的业务能力，凡是存在的别有其合理性，只是看从那个角度上看了，而且作为个人和创业性质的团体，生存和积累才是其首要的任务，方式未必绝对重要，我在了解到移动的相关政策，便于第一时间意识到其间存在的捞钱机会，也确实偶尔会伸下手。）

A、
原则：风险控制远比利润重要，有很多哥们栽过跟斗，估计后面会有朋友跟进和吐苦水，我不都说了；

B、
找到可靠的技术KB渠道，现在这方面的工作也是很细的，移动查的严哦，手机端的要流量，PC端的要加好友、还要好友聊天记录、PC端登陆的IP还不能一样，本地的IP要占绝大部分比例。

C、
当然，直接的技术操作渠道，不一定会出来直接接单，一般通过一级代理，很多人接触多半是一级代理，所谓的一级代理，骗子也不少。当然从移动拿单的代理，也不少骗子，做了不给钱的，总之小心：

D、
哈哈，还有，技术渠道的成本价是？一般一级代理的成本价是？移动拿出的一般价格是？（再说，有人要砍我，也给同行留点机会挣口饭吃，大家都不容易）

E、
哦，对了，要想直接从移动拿单子，一般要做好两个准备，风险的准备，一般移动结算会晚一个月以上（一个月会发生很多事情的），另外，也好好的组织下自己的资源，漂亮、“可行的方案”，当然有直接的关系也行，哥们铁，话好说

SP攻略之手机网站

先不管现在叫啥（FREE WAP\独立WAP），不管是何种形式（站点\客服端），不管将来叫啥（手机网站\WAP网站\手机互联网\无线互联网），其实关键是站点方向、内容、定位。无论你现在做啥（已经形成了规模和气候、正在摸索和尝试、还在观望阶段），市场是会越来越成熟的，机会是越来越少（市场越成熟，后期进入者难度越来越高）也是越来越多（市场逐渐成熟，各类具体的用户需求越来越明显，可以做的应用和方向也越来越多）的。无论现在的无线广告市场多么的不成熟（尤其是WAP广告市场），但是没有人会怀疑其间蕴涵的巨大的商机。

    打算从以下几个分类对手机网站和相关应用部分进行归纳，似乎可以比较全面的覆盖手机网站的应用。
一、移动梦网
二、手机建站
三、手机网盟
四、手机交友
五、手机门户
六、手机资讯
七、手机娱乐
八、手机IM
九、手机商务
十、手机客户端
十一、
手机导航
十二、
手机阅读
十三、
手机搜索
十四、
手机网游
十五、
手机游戏
十六、
手机视频

烦请大家先看看这样分类进行讨论是否全面和合理，我打算先从移动梦网开始着笔，把移动梦网单独拿出来，尤其从梦网的发展演变、现状、未来发展趋势的分析，将有助于我们更好的了解手机网站的发展趋势。

移动梦网篇

一、综述
（一）同行评价：垃圾，而且还动不动就拿出数据说话---GPRS流量，移动梦网的比例越来越低，独立WAP的流量已经占整个GPRS的流量的70%了。
这个问题要理性的看待：
1、移动梦网的内容，当前阶段多是收费业务内容，不像别的免费WAP，用户的平均PV数和重复等于用户数，确实要少很多；
2、即便抛开收费这个点，独立WAP在以下几个方面，对应用户的活跃度和粘性方面占有无法比拟的优势：独立WAP的内容大部分都比较“过”；独立WAP站的大流量的网站多半集中于（或者说依赖）网友、手机小说、社区交友、小视频、小电影、免费图铃下载方面。
（QQ除外）
3、流量的价值不一定和流量的大小成正比，无线互联网的盈利模式似乎能够摸到一些头绪，但是真正的市场爆发期，还遥遥无期（有时间单独整理手机广告篇），现在的流量除了忽悠、推广别的WAP站、SP代收意见并不是很大，而且没有真正核心内容优势和稳定用户来源的网站，现在流量即便再大，流量雪崩的可能性也随时存在。

（二）个人观点：
1、手机用户手机上网认知和习惯的培养，或许有人说手机上网的培养的功能主要是独立WAP的功劳，但是我认为，手机用户上网习惯培养的功劳首先是移动、其次是SP、最后才是独立WAP。
一个新东西的普及，要依赖多方面的力量，单单靠移动联通是不够的，但是WAP收费业务的分成模式很好的带动了SP的积极性，由于利益关系，SP一度疯狂的往收费WAP挤，而且在很多推广方面不测手段、各尽其能。尽管这种用户认知和习惯的培养对于大多数用户来说其过程充满的欺骗、诱导等种种不快和不和谐，但是没有这样的利益分配模式，试想，有多少SP会关注收费WAP。
也正式由于梦网的收费形式，给独立WAP提供了生存的机会和空间，在用户普及到一定程度、收费WAP和用户的矛盾积累到一定程度，不少独立WAP站顺势而生并迅速壮大起来。
因此说梦网的收费模式是在中国当时的商业环境下，普及梦网的最好选择。

2、移动梦网作为一个综合性门户，其老大的地位很难在撼动，这一点无论是现在还是将来。无论大家是否同意，我个人始终坚持这个观点，其理由主要如下：
A、移动梦网正在通过调整和完善，力图摆脱作为SP的圈钱的工具和地盘的角色，其努力看到了一个综合性的手机门户正在形成。（后面会专门说到）
B、对于网民来说，其流动性大，加上现在的独立WAP，现在WAP的内容和产品雷同性大，很少独立WAP具有自己明显的长期的优势，因此，在很长一段时间内容，推广渠道将是维持和推广一个手机站点流量的主要手段，在渠道方面，相信几乎很少有人和移动梦网相比（或许说运营商，期待重组后电信和联通都会有好的起色）。
C、从长期来说，梦网产品相比绝大多数独立WAP的产品，无论说内容量（数量、质量）还是可深度、纵向拓展的资源，都更具优势（飞信、数字音乐、手机报等等）
三、梦网发展回顾
个人认为对梦网发展的回顾，也是很多SP的从业人员对自己工作的回顾，肯定会想起这个市场的过去的种种。

1、框架式阶段：
最早的时候，移动梦网的结构框架非常简单，业务内容也相对较少，但是单一业务的线上收入对SP来说，还是比较可观的，这个阶段，SP为收入主要做的是：
A、新业申报，尽量申报流量高的频道的业务，比如图铃、交友；
B、移动公关，确保业务申报的通过和争取上线业务排名靠前；

2、积分排名阶段
这个阶段出台了业务考核打分指标，业务所在频道的位置根据积分排名确定，对于当时的WAP运营人员来说，出现了一个但是很时髦的词汇-----位置营销。这个阶段SP的收入推广方式逐步多样化，但是很多SP的操作都是围绕位置营销来操作的。
A、WAP PUSH：最初阶段的WAP PUSH，操作简单，效果不错，但是后来逐步精细话，诱导、情色也到了极致，再到后来，基本上没啥效果了；
B、软绑：在WAP PUSH效果逐渐下滑的时候，软绑开始出现，而且蔓延的速度相当快，甚至达到了软绑的源代码在一些产品策划的人员的机器里面都可以找到；
C、硬绑：或许软绑到了一定阶段，由于软绑还要流量作为前提，一种更为极端的模式出现了，硬绑，直接扣费，流量的成本都免了。
D、刷卡：疯狂过后难免收到打击，玩过了，始终要出事的，在KB这种方式受到打压的时候，刷卡出现，并很快普及，专门的刷公司都出现了。
（时间的排序，说的是主流，非绝对，各SP的动作和跟进速度不一样是存在的）

3、门户营销阶段
门户营销，也叫精品营销，这个其实对SP来说作用和意义都不是很大，但是个人认为，门户营销是移动梦网开始走出了自我救赎的第一步。这个阶段对SP来说的营销手段还是前面一个阶段的延续，但是对于移动梦网来说，开始比较有步骤的启动了自我救赎：
A、人员结构方面：开始设立频道负责制，不同的人负责不同的频道。
B、频道思路方面：以重点频道为入手，提出精品营销的概念，其实精品营销的概念，就是类用SP的资源，为用户提供更多免费体验的内容。
C、特有资源CP的合作：在人员结果的落实和精品营销效果不是很明显的情况下，移动转而在一些频道方面和一些有特色资源CP、SP的谋求深度的合作，获取内容和版权、便于自己掌握更多的主动权；
D、门户人员的扩张：在获取内容授权的同时，移动在负责门户的这个部门，进行了人员的扩张，开始组建自己的产品团队和编辑团队。
（相信很多人手上都有移动出的关于梦网分析的材料，这个材料一个月出一次，除了对梦网自身的相信分析和对比外，还有对3g门户、新浪等的和梦网对比分析）

4、分层分级阶段
分层分级是去年提出并开始执行的，分层分级政策的出台，意味着发出了一个很强烈的信号，移动开始有选择的和SP、CP合作了，要让很多SP出局，这个阶段也即现阶段的格局的特点主要为：
A、对于移动梦网：移动正字加强梦网的自我建设，除了自己的产品、编辑团队外、在一些特有资源方面，也加强了和一些SP的合作，现在梦网的很多免费的内容除了自有团队的来源外，不少SP也通过超越传统SP的合作模式融入了进来。
B、对于SP而言：当前SP到了一个极为艰难和被动的时候，坦白的来说，很多SP受制于政策和推广手段的限制，不是通过极端疯狂的手段在赌博，就是在等死。

四、梦网将来的几种猜测：
1、一种比较极端的猜测就是，梦网和收费WAP完全分离，现在SP的计费代码有两种，一种是15/85，一种是50/50，将来15/85的计费代码会继续存在，也有可能继续申报，但是和梦网完全剥离下，移动（或者第三方）仅对代码进行监控和考核，50/50的计费代码在梦网上保留，SP彻底成为CP，接受和梦网配套的考核。
这样做好处很多：
对于移动，其收入不会受损失，反而会大大提高；如果引入第三方监控，很大程度上，将转移移动和用户之间关于乱扣费的矛盾，而且将责任直接指向最大的受益方，SP（代码的拥有方）也是理所当然的事情；此外移动梦网真正要向门户方面的发展，就必须加强站点内容的纵深，而向纵深发展最大的障碍就是下面众多的收费业务代码。
  
2、再来一个更大胆的猜测：移动梦网兼并其他的独立WAP，这个说法，不是没有过，在最开始的对移动对独立WAP进行打压的时候，有些独立WAP的站长就提出过这样的想法和说法，但是我个人认为，这个不太现实，现在各个独立WAP站点都形成了自己的体系，全部丢到移动梦网下面，移动梦网成了啥？手机站点导航？而且利益的协调也根本无法统一。

3、移动梦网作为中国第一手机门户，和众多的独立WAP不公平的竞争，但是并存着，这样的结果似乎才是最有可能的：
A、因为梦网作为第一门户，似乎才是移动能接受的，其他的独立WAP才不会收到太大的挤压；
B、因为竞争是不公平的，所以移动能够有足够的优势保住其第一的位置。