穆穆推荐-软件销售行业软件公司销售参考操作手册-之2-软件公司销售团队的组建及岗位分类

​穆穆推荐-软件销售行业软件公司销售参考操作手册-之2-软件公司销售团队的组建及岗位分类

一、      软件公司销售团队的组建及岗位分类

销售部门岗位

软件销售人员主要分类两大类，如果公司实力比较大，还可以配备更多的岗位，不过对于刚刚起步的创业公司来说，可能都是一个人兼数职，这个倒无所谓，只要能把下面的岗位都做好就可以，等后期公司慢慢发展起来了在进行细分，其实细分是有好处的，让每个人做自己专业的事情这样才能发挥自己的优势，价值最大化。就例如这个电话营销类的岗位，我感觉这个是很重要的岗位，我们的销售都是从得到信息开始的，如果我们连一点信息都没有，后面的销售从何谈起？

1.      第一类是电话营销类：

我们这里的电话销售并不是说让通过电话将软件销售给客户，对于我们公司的这种软件并不能通过电话就可以销售出去的，我们建立这个岗位主要是通过电话来了解我们的客户信息，方便后期的顾问销售人员上门拜访从而进行销售。得到客户信息除了电话以为，还有其他很多途径。

陌生拜访：陌生拜访的成本太高而且效率很低，一天下来拜访不了几个客户，而且拜访很多客户如果你没有预约，你连前台都过不去。

会场营销：会场营销的成功率是很高的，就是通过寻找我们特定的客户，通过邀请来参加我们的产品发布会、客户交流会等方式进行软件产品的销售，会场营销基本上都是我们的目标客户，在会场我们可以给我们的客户灌输我们的企业形象、软件产品，而且还可以利用专家顾问的身份对客户进行关怀进行隐藏式销售，或者还可以邀请我们的成功案例客户进行现场演示等，只要说客户来参加了，那么说明客户对我们的产品还是想多了解了解。

不过我们这次说的还主要是电话，先通过电话找到我们的客户信息，其他的后期在说。

电话营销人员需要的技能：

1、想要找一个好的电话销售人员很难的，电话销售需要一个心理素质很好的人，因为电话销售是一件比较枯燥的事情，而且要面对不同的客户，电话打过去有些客户可能说话比较好一点还好，但是很多客户都非常反感，语言非常不友好，这个我们也要谅解，包括我们的电话每周都要接到好几个电话销售的电话，所以我们也要理解客户。理解万岁！

2、电话销售人员需要有一个自我激励的心态，有时候打电话会遇到连续几天，我们所打过去的人都给我们拒绝，甚至语言恶毒，我们的心理肯定会受到打击，那么我们需要学会自我激励。

3、工作枯燥，

4、电话销售人员对于软件了解并不需要知道的非常深，所以在技术培训上我们要注重电话沟通方面的培训。

 

电话营销人员的培训：

 

2.      第二类是顾问销售类：顾问销售岗位定位：

       销售和顾问式销售有很大的区别的，特别是像我们这样的行业软件销售，我们需要的销售人员是一个复合型人才，并不是只对销售了解就OK的，还需要对软件了解，对行业了解。

顾问销售人员=销售人员+行业顾问人员+技术人员。

       可能有人会说这样的人现在很难招聘或者很难培养，有其他办法吗？的确是这样子，一个顾问销售人员起码要在这个软件行业摸爬滚打有个五六年，才可能算是入门，其实这里面最难的部分在于顾问，对行业需要有一个深入的了解，知道行业内部的问题所在？是什么原因引起的？

 

3.      第三类行业顾问

作为做行业软件的公司来说，首先深入了解行业是非常必要的，了解客户行业也就这几种，和客户合作根据客户的行业经验结合我们技术开发行业软件，在一个是我们软件公司人员自己研究这个行业，不过这个有点纸上谈兵的感觉，最后一个招聘对行业有深入了解的人才配合公司一起来研发行业软件。

4.      第四类方案专员

方案专员为了要单独列一下，方案在整个销售过程中是非常重要的，但是写方案又是非常花费时间的，而且并不是一个人就可以写出来的，方案专员并不是一个人在工作，方案专员也是一个协调的岗位和汇总的岗位。方案分为两种，一种是行业方案，另外一种是软件解决方案，无论是哪一种，都需要专业和丰富的知识，对行业要有深入的了解，那么就需要我们的行业顾问、销售顾问、技术顾问等一起合作来完成。