招投标中的常见经验和技巧

 

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招投标中的常见经验和技巧

 

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    10．1 演讲幻灯片样本和说明

       在方案编写完以后，还需要根据方案编写一个用于演讲的幻灯片。当在开评审会的时候，您需要在规定的时间为用户和专家组讲解您的设计方案。

       通常情况下，这个演讲是非常重要的，直接影响到用户和专家组对您的印象，以及对您的设计思想的理解，如果表达不清楚，则虽然写了厚厚的方案书，但仍然会失去项目。

       幻灯片的写法没有固定格式，但基本来说，要很好地表达方案的核心思想和特色部分。可以通过抽取方案的精华，总结出幻灯片，然后，编排好格式和适合演讲的效果。

       下面，以第三章的项目为例，看对应的演讲幻灯片是如何编写的。

 

本幻灯片说明项目名称和演讲者姓名以及公司名称。

简单介绍一些公司情况，重点是类似该项目的成功案例。

提出本项目的建设目标，说明解决了用户的什么问题。

提出目前工作中的问题，是用户需要信息化的理由。

提出解决问题的软件系统的核心设计思想。

提出用户业务的总体框架图。

提出用户职位和角色的分类。

提出数据处理的走向和分类。

论述信息系统的层次模型。

论述信息系统的分类模型。

论述用户具体的工作流程方式和分类。

提出软件系统的功能模块。

提出系统的网络结构。

提出系统总体设计的功能分类方法。

提出总体的业务处理方法。

论述安全方面的设计考虑。

论述项目的规划和实施策略。

讲解系统的体系结构模型。

讲解技术方面的设计。

综合总结系统建设的质量情况。

综合提出人员安排情况，最好是真实的员工也在场。

结束语，提醒大家演讲结束，可以提出问题了。

 

 

 

10．2 演讲中要注意的事项

       在演讲中，要注意以下问题，以便达到更好的演讲效果：

l         时间控制：注意演讲时间的紧凑，不要超过规定时间，也不要过早结束，重点部分要详细介绍

l         着装：要穿着标准职业装，不要随意，注意整洁干净

l         表情：要面带微笑，不要过于紧张

l         语调：要抑扬顿挫，声音要洪亮，不要平铺直叙，要有热情和激情，才能影响听众

l         语速：要注意速度，不要太快，让人无法听清楚，或者太慢，让人困倦，同时要在重点的地方进行重复，加深听众印象

l         即席反映：要注意听众的表情，从表情中看是否自己讲的不清楚，或者有疑问，及时解答，同时，也可以看出是否听众已经厌倦了，尽快结束本段内容，一面罗索冗长

在平时要多加训练，参加专业演讲训练课程。

10．3 答辩中注意事项

       答辩是说服专家的关键环节，如果无法说服用户和专家，则在最后得分上将落后。一般来说，用户会聘请行业的专家教授参加评标，并听从专家意见。同时，在评标前就已经确定了打分项目和标准。这些标准至少包括：

1、 公司资质分数

2、 同类项目经验分数

3、 服务体系分数

4、 技术实力分数

5、 方案答辩分数

 

在答辩中，忌讳抨击第三方或者竞争对手的不道德行为；忌讳过于吹捧自己或者自己的产品以及相关厂商；忌讳与专家争论问题。有些时候，专家提出问题往往并不是否定你的方案，而是一种试探或者希望了解更多细节，因为他已经认同了你的观点。

还有，在答辩中的问题千奇百怪，在之前要做好心理准备，在技术上要熟悉相关的知识，特别是一些细节，如数据库处理的能力使用的参数表示方法等，这些很细的问题也可能被问到。

有些时候，专家通过聊天方式了结你的公司的现状和发展能力，你无意中就会告诉对方自己的实力。如专家说，听说你们的项目很多。如果你为了表现自己的实力说，那当然，都忙不过来！这就意味着，会让用户担心你到底能否有人力和时间投入到他的项目中。因为用户和专家关心的是“自己的项目”能否成功，与你公司做的其他业务没有关系，他们最希望你们整个公司就做这一个项目！

还有，对专家要准重，要谦虚，不要产生口舌之争，否则，伤害了专家的自尊心，你可就惨了！