穷游Q-Home：看脸，是文艺范的“一日游”地接社

“一日游”这仨字，总让人想起火车站出口举着小旗子的阿姨，往往还拿着小喇叭，播放着“故宫天安门，鸟巢水立方，长城十三陵，50一位”，以小清新们的sense，怎么可能出门搭这种线路。

如果把这个场景放到国外呢?跟团一日游是省心又便宜，可还是略low啊~如果改成小清新路线，换上文艺范儿外壳，加点小众景点小情小调呢？

穷游就在出境自由行上这么做了，2015年8月底在清迈成立了Q-Home，选了一栋坐落在古城中、偏文艺范儿的欧式小洋楼，提供特色线路游、资讯、Wi-Fi、寄存行李、Mini Bus、文化体验活动等等。可以理解为穷游开的“线下综合旅行中心”，提供旅行灵感激发、行程规划、落地咨询、产品购买等一站式服务。

这个“重项目”当然不仅是为了好玩儿，对穷游而言，从“服务设计”的角度出发，Q-Home更是当地运营中心，加强当地采购、服务等综合运营能力，是穷游迈向商业化的重要一步。

清迈Q-Home已基本成熟

据创业邦了解，截止2016年3月15日，清迈Q-Home一共接待了游客6200多名，其中，穷游用户占60%，非中国游客50人左右。清迈Q-Home员工约10人，其中泰中员工比例为4：1。盈利状况良好，但穷游方面并未透露具体数字。

简单说，Q-Home运营模式共分为两个部分：公共服务和商业运营。公共服务主要指基础信息服务，类似一个非官方的中文信息中心，并第一时间update信息；商业运营则包含自营线路、当地玩乐项目预订等旅游产品，用户可在穷游App下单，线下接受服务。

穷游的想法是一定要区别于传统的旅行社，不能干带游客到知名景点照相的事儿，一定要对旅行产品进行再加工。

所以，穷游线路规划师Anne花了一个多月的时间与当地人沟通，挖掘当地有意思的故事，将当地生活方式的POI（兴趣点）穿插在行程当中，设计出Anne Walk线路——比如，会带你留意寺庙里奇特的花草，民居里八卦镜的作用，当地华人泰商有什么传奇故事。

穷游在清迈的自采线路，除了Anne Walk线路，还有Fan Walk线路。

Anne Walk讲述华人泰商传奇故事

据穷游网COO韩哲（原今夜酒店特价副总裁）介绍，当初决定试水这个模式，考虑的只有3点：市场是否够大、需求是否够硬、跟团队能力是否匹配。

这三点基本行得通以后，考虑具体地点，共有清迈、京都、巴黎、威尼斯备选，最终选择清迈的原因在于:

够热门。2015年中国赴泰国旅行人数近800万；

小而美。清迈古城绕一圈才6公里，小城适合试水；

景点级建筑。日本浅草寺的Information Center，本身就是最受欢迎的旅游景点之一，穷游深受启发。

据介绍，Q-Home第一期将开设5处，接下来将进军京都、巴黎、威尼斯和伦敦，基本思路是大市场小目的地（仍谨慎试水）、建筑风格要有品位，要体现当地文化特色。

目前，Q-Home京都项目已经启动，最快今年夏天落地，Q-Home在清迈也计划开设第二家分店，看来经验复制还算顺利。

被问及是否担心模式被抄袭时，韩哲笑答，一般人抄不了，清迈Q-Home光找地方找了1年多，需要申请5种牌照，边做边培养团队，培养一个类目需要时间，“重模式都是苦活，也更容易有壁垒”。

创业圈有一个做法是“先重后轻”，先按重模式跑，抓到核心优势后，把非核心业务甩出去来变轻。Q-Home也是如此，第二期Q-Home可能会走P2P模式，不再完全自己生产。

适合自己的商业化路径

穷游成立于2004年，之前的定位基本可以理解为是一家媒体，主营业务是信息服务，收入模式是广告，收入也算可观。

2012年穷游开始商业化转型，2014年韩哲加入穷游后，负责穷游整体的商业化转型+穷游媒体形态的延伸。韩哲的基本思路是——穷游原来的媒体模式已经非常成熟，要商业化肯定不是在媒体上商业化，而是要改跑道在更大的商业领域实现商业化。

穷游网COO韩哲

一个所有需要改跑道的创业者都需要考虑的问题是：原有优势丢不丢？是壮士断腕轻装上阵还是锦上添花负重前行？韩哲的答案是后者。

创业邦（微信搜索关注ichuangyebang）了解到，目前来说，有媒体基因的在线旅游玩家业务基本可以分为3类：激发灵感、规划行程和提供购买。从线上走向线下的Q-Home在这三方面都有一定的帮助。

激发灵感。图文形式的内容激发用户出行的灵感，是指南攻略最基础的功能。穷游之前的路数是大量UGC产出攻略，PGC产出官方锦囊，这些内容激发灵感的触点是POI。Q-Home落地后，运营人员通过实地对当地人的沟通采访，可以让POI的挖掘更为精细化。同时，也更方便POI的实时更新。

规划行程。一般的用户对行程的规划在行前完成，不可避免的问题有二：行前规划不足、行中出现突发问题（如天气等），因此，行中需要摒弃旧的规划，接续上新的规划。这些线上并不容易解决的问题，在线下有一定程度的缓解。Q-Home有自营的City Walk线路，有当地客服咨询人员，有自营的当地玩乐票务产品，来接续行程规划，丰富体验。

提供购买。这一功能是转型重点，离钱最近，资本最看好。但是要想在这个部分形成壁垒并非易事，就行业现状来说，供应链结构复杂，拿到一级供应商就算直采了，基本中间都会有四五层的倒手率。有了Q-Home这一当地运营中心之后，招募当地员工进行拓展，是一种虽重但有效的办法。

穷游商业化的重要一步

商业化是媒体业务已经成熟了的穷游，现在面临的最重大课题，“穷游商业化肯定要投入全部资源”，韩哲说道。

2016年1月，穷网宣布获得近6000万美元D轮融资，众信领投。穷游CEO肖异在接受采访时表示，此轮融资的一个主要用途就是丰富产品线。

简单说，变现是近年来社区攻略类在线旅游玩家面临的一大困境，穷游近年陆续推出过“最世界·自由行”（原“穷游折扣”）、行程助手等应用，根据D轮融资时众信披露的信息，穷游已经实现盈利。大体上，穷游变现、丰富产品线之路分两步走：

第一步是标准化产品，机票酒店。在整个出境游产品业务线中，一般认为标准化程度是机票>酒店>Wi-Fi签证>小交通。标准化产品是入门必备款，问题是已经形成价格战，毛利低（行业利润率为3%）且无法实现竞争优势。

第二步是个性化产品。“当地玩乐”更适合做精做深之后形成独特竞争壁垒。个性化产品是进阶款，毛利高可以差异化竞争，问题是模式太重。Q-Home就属于这一范畴。

目前行业里，标品已经红海，且有绝对老大，战无可战，而个性化产品，则是新的竞争据点，通过非标品类目的开通，更容易形成壁垒。韩哲认为，标品和非标品放在一起，才能提升整体产品权重。

当然，标品现在仍在体量上占据绝对大比重。韩哲希望未来标品和非标品达到5：5的比例。

韩哲告诉创业邦（微信搜索关注ichuangyebang），Q-Home的意义不仅仅在于非标品品类，更在于供应链优化。Q-Home是穷游当地玩乐类目的核心支撑，落地运营后，深耕供应链，“我们在清迈的供应链一手都是买断的”，比如，在动物园景点，年初买断一年的10万张票。

当地采购之后，穷游可以在淘宝旅行等平台出售、可以分销给更下游的经销商、可以分销给日韩等国外市场，目前来看，效果还算不错。

Q-Home当地文化体验（折花）

此外，对于与当地地接社可能产生的冲突。韩哲认为，外国人运营的当地地接社，交互方式、组织活动的方式都与中国人不同，也不太懂中国人的出行方式，比如中国人出行一定要充分利用好时间，晚上的时间一定不能空着，所以Q-Home在晚上开设当地文化体验课程，诸如厨艺、语言等。

而对于Q-Home产品的价格，韩哲表示，“一定是全网最低价，发现有更低的（竞品），立即调价。”好在，如上文所示，一方面模式难以被复制，另一方面，Q-Home的非标品利润率高达50%。