《大客户拓展策略》培训笔记

 

培训师：付遥

 

培训主要内容：成功拓展大客户的6个关键步骤、24式关键技巧，统称为催龙六式，六个主要步骤：

 

Ø         客户分析：即事前一定要收集和分析资料，在手机客户资料的方法中，内导（内线）是最佳、最可靠和最快的方法，所以发展向导是必须的；判断是否有销售机会，并将资源用在有销售机会的客户上，使有限资源价值最大化。

Ø         建立信任：与客户关系将经历四个阶段，从认识、约会、信赖、到同盟。通常采用以下8种方法来推进与客户的关系，如电话、拜访、参观考察、技术交流、商务活动、礼品赠送、展会、测试样品，其中技术交流是打破陌生拜访的好方法。

Ø         挖掘需求：通过提问、倾听等技巧，挖掘客户的深度需求及购买动机，以增加附加销售的机会，将产品销售转化成顾问式销售。老太太买酸李子的故事启示：老太太买酸李子要给怀孕的儿媳吃，为抱健康的孙子。结果：不仅卖给老太太酸李子，还卖出营养价值更丰富的猕猴桃。

Ø         呈现价值：善于呈现自己的价值，做到扬长避短；没有最好和最完美的方案，关键是否通过竞争分析，发掘自己可以获得客户认同并击败竞争对手的优势和价值！

Ø         赢取承诺：在交易谈判中，要分析谈判条款，把握可以妥协和交换的条件，预设谈判目标，并寻找对方的底线和让步。往往实际结果和我们预先设置的目标很接近，充分体现出销售的主观性、能动性及自我心理暗示效应。

Ø         跟进服务：签订合同，销售并未完成，还需加强跟进服务，完成收款，同时提高客户满意度。

 

销售无所不在。